Περιεχόμενο

• Για να πας
• Μέρος 1 από 3: Προσπάθεια προσεκτικά για το κλείσιμο της πώλησης
• Μέρος 2 από 3: Κλείσιμο της πώλησης
• Μέρος 3 από 3: Δημιουργία μόνιμης (ευνοϊκής) εντύπωσης
• Συμβουλές
• Προειδοποιήσεις

Είτε είστε συνεργάτης πωλήσεων σε κατάστημα ή ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης, η πείση ενός πελάτη να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας σημαίνει οικονομική επιτυχία για εσάς και ικανοποίηση για τον πελάτη. Οποιοσδήποτε μπορεί να πουλήσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, αλλά να αξιοποιήσει στο έπακρο μια πώληση και να κάνει τους πελάτες να επιστρέψουν χρειάζονται πρακτική και δεξιότητα. Ακολουθούν μερικά απλά βήματα για να ξεκινήσετε να γίνετε καλός πωλητής.

Για να πας

Μέρος 1 από 3: Προσπάθεια προσεκτικά για το κλείσιμο της πώλησης

1. Χαιρετήστε και λάβετε τον πελάτη με ανοιχτές αγκάλες. Ακόμα κι αν συμμετέχετε σε μια επιχειρηματική συναλλαγή, δεν υπάρχει τίποτα κακό με την ευγενική προσέγγιση του ατόμου στο οποίο θέλετε να πουλήσετε κάτι. Κάνοντας τον πελάτη να αισθάνεται ευπρόσδεκτος, θα αισθανθεί πιο άνετα να αγοράσει ό, τι έχετε να προσφέρετε.
   • Χαμογελάστε με τα μάτια σας. Το ανθρώπινο υποσυνείδητο μπορεί εύκολα να διακρίνει ένα φτιαγμένο χαμόγελο από το πραγματικό πράγμα. Πως? Ένα πραγματικό χαμόγελο προσελκύει επίσης τα μάτια, ένα τεχνητό χαμόγελο δεν το κάνει.
   • Χειριστείτε την επαφή με τα μάτια με προσοχή. Οι ερευνητές στο Χάρβαρντ διαπίστωσαν ότι οι πωλητές που διατηρούσαν συνεχή επαφή με τα μάτια ήταν στην πραγματικότητα δυνητικοί πελάτες αποθαρρυνμένος. Η θεωρία είναι ότι η επαφή με τα μάτια δείχνει κυριαρχία - όχι κάτι που θα σας κάνει να αγοράσετε ένα προϊόν.
2. Προσδιορίστε τι χρειάζεται ο πελάτης. Αφιερώστε όσο χρόνο χρειάζεται για να προσδιορίσετε τι χρειάζεται ο πελάτης. Δεν υπάρχει τίποτα πιο ενοχλητικό από την πώληση ενός προϊόντος ή υπηρεσίας που ο πελάτης τελικά δεν είναι ικανοποιημένος. Ο καλύτερος και πιο συνηθισμένος τρόπος για να προσδιοριστεί αυτό είναι, "Για ποιο λόγο θέλετε να το χρησιμοποιήσετε;" Συνεχίστε να κάνετε ερωτήσεις για να κατανοήσετε καλύτερα τι πραγματικά θέλει ο πελάτης. Αυτό δείχνει ότι είστε πρόθυμοι να μάθετε και ενδιαφέρεστε πραγματικά για αυτό που θέλει ο πελάτης.
3. Προτείνετε το σωστό προϊόν ή υπηρεσία. Είναι σημαντικό να κατανοήσετε πώς λειτουργούν όλα τα προϊόντα και οι υπηρεσίες που προσφέρετε. Αυτό σας επιτρέπει να προσφέρετε ό, τι ταιριάζει καλύτερα στις ανάγκες του πελάτη. Βεβαιωθείτε ότι έχετε κάνει όσο το δυνατόν περισσότερο σχετικό προσφέρει προϊόντα ή υπηρεσίες για την καλύτερη κάλυψη της ζήτησης των πελατών.
   • Πολλά επιτυχημένα εστιατόρια προσφέρουν την ευκαιρία να δοκιμάσετε τους πελάτες όλων των πιάτων στο μενού - δωρεάν - για να δώσετε μια ιδέα για το τι πωλείται. Με αυτόν τον τρόπο μπορούν να έχουν εμπειρία και Συνδυάστε την εμπειρία στο γήπεδο πωλήσεών τους όταν ένας τρώγων ρωτάει "Τι προτείνετε;"
   • Δώστε ευθύνη σας να δοκιμάσετε πολλά, αν όχι τα πάντα, από το εύρος σας. Οι πελάτες μπορούν να μυρίσουν τον ερασιτεχνισμό και το ενδιαφέρον από μίλια μακριά. Ακόμα κι αν δεν λάβετε τα προϊόντα που προσφέρετε δωρεάν ή με έκπτωση, κάντε τη δουλειά σας να τα δοκιμάσετε όλα.
4. Ακούστε και δώστε προσοχή στην αγορά σημάτων από τον πελάτη. Αυτά μπορεί να είναι λεκτικά και μη λεκτικά. Ερωτήσεις όπως, "Τι μπορώ να κάνω με αυτό;" ή "Ποιο προϊόν ταιριάζει καλύτερα με αυτό που ψάχνω;" είναι κλασικά παραδείγματα προφορικών σημάτων αγοράς. Τα μη λεκτικά σήματα αγοράς (εάν έχετε άμεση σχέση με τον πελάτη) μπορεί να είναι ένας συγκεκριμένος τρόπος με τον οποίο ο πελάτης κρατά ή χρησιμοποιεί ένα προϊόν σαν να ήταν ήδη δικό του.
5. Κλείστε την πώληση. Εάν αισθάνεστε σήματα αγοράς, σταματήστε να προωθείτε και κλείστε την πώληση. Ένα κοινό λάθος που γίνεται και που μπορεί να σας κάνει να χάσετε μια πώληση είναι να συνεχίσετε να προωθείτε και να προσφέρετε προϊόντα / υπηρεσίες μετά ο πελάτης έχει ήδη δηλώσει ότι θέλει να αγοράσει κάτι.

Μέρος 2 από 3: Κλείσιμο της πώλησης

1. Προσπαθήστε να ανοίξετε με άμεσο ή έμμεσο κλείσιμο. Αυτοί είναι δύο από τους πιο συνηθισμένους τρόπους για να πραγματοποιήσετε μια πώληση. Πρώτα μάθετε για την έμμεση μέθοδο. Αν δεν είστε αρκετά σίγουροι ότι ο πελάτης θέλει να αγοράσει το προϊόν, το άμεσο κλείσιμο αποθαρρύνεται κάπως στους κύκλους πωλήσεων.
   • Απευθείας κλείσιμο: "Μπορώ να πληρώσω γι 'αυτό;" ή "Θα σας στείλω συμβόλαιο για να ξεκινήσετε;"
   • Έμμεσο κλείσιμο: "Τι πιστεύετε για τις συνθήκες;" "Είναι κάτι για σένα;"
2. Δοκιμάστε μια προσέγγιση υπέρ και μειονεκτημάτων. Πολλές αγορές βασίζονται συχνά αποκλειστικά σε συναισθηματικούς λόγους, όπου ο αγοραστής έχει πείσει τον εαυτό του ότι γίνεται λογική εκτίμηση (για παράδειγμα, όταν αγοράζει αυτοκίνητο). Ωστόσο, υπάρχουν επίσης καταστάσεις όπου πραγματικά έρχονται σε μειονεκτήματα και μειονεκτήματα. Στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε αυτήν την αντιστάθμιση για να κλείσετε την πώληση, κάτι που ονομάζεται επίσης Ben Franklin κοντά, για να είναι ελκυστικό για τον ορθολογικό πελάτη:
   • Σε αυτήν τη μορφή κλεισίματος μιας πώλησης, ο πωλητής θα δημιουργήσει μια λίστα με τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα μαζί με τον πελάτη. Ένας καλός πωλητής θα διασφαλίσει ότι υπάρχουν περισσότερα πλεονεκτήματα από τα μειονεκτήματα.
3. Δοκιμάστε το κουτάβι κοντά εάν έχετε πολλή πίστη στο προϊόν. Αυτός ο τρόπος πραγματοποίησης μιας πώλησης χρησιμοποιείται συχνά από - το μαντέψατε - πωλητές σε ένα κατάστημα κατοικίδιων ζώων όπου ένας διστακτικός πελάτης επιτρέπεται να μεταφέρει ένα κουτάβι σπίτι με την επιλογή επιστροφής του ζώου εάν δεν είναι ικανοποιημένοι. Ο πελάτης παίρνει το κουτάβι σπίτι, παίζει με αυτό και στην πραγματικότητα η πώληση έχει ήδη ολοκληρωθεί, όχι από τον πωλητή, αλλά από το κουτάβι. Εάν είστε βέβαιοι ότι το προϊόν που πουλάτε είναι πολύ ελκυστικό και δεν είναι κάτι που οι άνθρωποι θα εγκαταλείψουν εύκολα όταν μπορούν να το χρησιμοποιήσουν ή να το απολαύσουν, τότε αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να πραγματοποιήσετε μια πώληση.
4. Υποθέτοντας ότι ο πελάτης θέλει να αγοράσει ένα προϊόν μπορεί να χρησιμοποιηθεί μόνο από έναν εξειδικευμένο πωλητή. Με αυτόν τον τρόπο, ο πωλητής υποθέτει συνειδητά ότι ο πελάτης έχει ήδη αποφασίσει να αγοράσει και ξεκινά με την ολοκλήρωση της πώλησης: "Αυτό το ηχοσύστημα είναι υπέροχο. Και υπόσχομαι ότι θα ερωτευτείτε με αυτό το V8 - που γουργουρίζει σαν γάτα. Τώρα Θέλετε αυτά σε μαύρο ή κόκκινο; " Σημειώστε πώς ο πωλητής υποθέτει ότι η πώληση έχει ήδη πραγματοποιηθεί. ο πελάτης δεν έχει την ευκαιρία να αντιταχθεί. Οι παγίδες αυτής της προσέγγισης είναι προφανείς. προσέξτε με αυτό!
5. Μάθετε να προσελκύετε συναισθήματα. Τα συναισθήματα είναι ένα πολύ δυνατό πράγμα, ειδικά όταν συνδυάζονται με χρήματα. Εάν μάθετε να εργάζεστε τα συναισθήματα των δυνητικών πελατών σας χωρίς να τους κάνετε να αισθάνονται χειραγωγημένοι, μπορείτε να βασιστείτε σε μια ημέρα πληρωμής:
   • Προσπάθησε Δεν θέλετε να χάσετε αυτήν την προσφορά στρατηγική: Εδώ ο πωλητής προσπαθεί να πείσει έναν πελάτη σημειώνοντας ότι το προϊόν είναι περιορισμένο σε απόθεμα ή ότι δεν είναι πλέον διαθέσιμο για αυτήν την κατώτατη τιμή. Με αυτό αντιμετωπίζετε τη λύπη του πελάτη.
   • Προσπάθησε από την κούνια στον τάφο τεχνική: Αυτός ο τρόπος πραγματοποίησης μιας πώλησης αξιοποιεί επίσης το αίσθημα της λύπης του πελάτη. Σε αυτό, ο πωλητής αμφισβητεί την αντίρρηση του δυνητικού πελάτη ότι είναι πολύ νωρίς για να πραγματοποιήσει μια αγορά, λέγοντας ότι δεν είναι ποτέ πολύ νωρίς για να κάνετε την πιο σημαντική αγορά της ζωής σας.
   • Προσπάθησε διαγωνισμός πωλήσεων τεχνική: Εδώ ο πωλητής προσφέρει ένα μικρό κίνητρο, όπως μια μέτρια έκπτωση, και το δικαιολογεί δηλώνοντας ότι εσείς ως πωλητής κερδίζετε κάτι αγοράζοντας. "Αν κλείσω αυτήν τη συμφωνία, μπορώ να κάνω κρουαζιέρα με τη γυναίκα μου." Αυτό απευθύνεται στην ενοχή του πελάτη. η μοίρα τους είναι συνυφασμένη με τη δική σας.
6. Προσπαθήστε να χρησιμοποιήσετε μια τεχνική πωλήσεων όπου η αποδοχή σε ένα μικρό σημείο σημαίνει ότι συμφωνείτε να αγοράσετε το προϊόν. "Προτιμάτε την ασύρματη υπηρεσία μας με το τρέχον πακέτο σας; Όχι; Κανένα πρόβλημα, θα το αφήσουμε ως έχει, χωρίς το ασύρματο τμήμα."
7. Τερματισμός με μία ή δύο αρνητικές παραδοχές. Επαναλαμβανόμενες ερωτήσεις όπως "Υπάρχει κάτι σχετικά με το προϊόν για το οποίο δεν είστε σίγουροι;" ή "Υπάρχει κάποιος λόγος που δεν θέλετε να αγοράσετε;" βάζει τον πελάτη σε μια κατάσταση όπου δεν τους δίνεται η ευκαιρία να απορρίψουν την πώληση. Συνεχίστε να τους βομβαρδίζετε με αρνητικές υποθέσεις μέχρι να συμφωνήσουν με την πώληση.

Μέρος 3 από 3: Δημιουργία μόνιμης (ευνοϊκής) εντύπωσης

1. Μείνετε κοντά στον πελάτη όσο το δυνατόν περισσότερο χωρίς να τον ενοχλείτε. Εάν περπατάτε συνεχώς μεταξύ του πελάτη και του γραφείου σας, δείχνετε ότι αμφιβάλλετε για τη θέληση του πελάτη. Προσπαθήστε να μείνετε με τον πελάτη όσο το δυνατόν περισσότερο αφού ξέρετε πού βρίσκεται το πρωταρχικό ενδιαφέρον. Χρησιμοποιήστε τα πολύτιμα λεπτά σας για να συνεχίσετε τη διαδικασία πωλήσεων και να πείσετε τον πελάτη ότι η επιλογή του είναι η σωστή.
2. Μην προσπαθήσετε να αναβαθμίσετε επιπλέον στοιχεία, εκτός εάν αυτό είναι κάτι που θέλει ο πελάτης. Η πώληση είναι η τέχνη της πώλησης πρόσθετων ή ακριβότερων αντικειμένων από αυτά που αρχικά προήλθαν. ("Θέλετε να λάβετε αυτήν την παραγγελία μαζικά;"). Η πώληση μπορεί να λειτουργήσει σε ορισμένες περιπτώσεις όπου ο πελάτης δεν είναι αρκετά σίγουρος τι θέλει, αλλά πάρα πολλοί πωλητές χρησιμοποιούν αυτό το τέχνασμα πολύ συχνά. Υπάρχουν δύο καλοί λόγοι να υποψιάζεστε αυτήν τη μέθοδο σε μια κατάσταση πωλήσεων:
   • Μπορεί να κάνει τον αγοραστή να αισθάνεται άσχημα / ανασφαλές για την αρχική αγορά. Εάν ο αγοραστής δεν είναι σίγουρος για την αγορά του, το καλύτερο που μπορεί να κάνει ο πωλητής είναι να κλείσει την πώληση το συντομότερο δυνατό. Η πώληση συχνά μας αναγκάζει να αμφιβάλλουμε τι διαφορετικά δεν θα είχαμε.
   • Μπορεί να αποθαρρύνει τον πελάτη να επιστρέψει. Πολλοί πολύ καλοί πωλητές επιβιώνουν επειδή ο πελάτης συνεχίζει να επιστρέφει. Εάν πουλάτε κάτι επιπλέον ή ακριβότερο σε έναν πελάτη, και πραγματικά δεν το θέλει, δεν θα θέλει να συνεργαστεί ξανά μαζί σας.
3. Ανεξάρτητα από τα αποτελέσματα των πωλήσεών σας, παραμείνετε σίγουροι στον εαυτό σας. Το να είσαι πωλητής έχει να κάνει με τη σταθερή εμπιστοσύνη. Κάθε αποτυχημένη πώληση μπορεί να σας κάνει να νιώσετε ανεπαρκή και να σπείρετε αμφιβολίες, αλλά αυτό δεν σας ενοχλεί: Παραμείνετε σίγουροι ανεξάρτητα από το πόσο μεγάλη είναι η απειλή. Πιστεύεις στον εαυτό σου. Κάθε φορά που ένας πελάτης αγοράζει κάτι από εσάς, ελπίζει επίσης να αγοράσει λίγο την εμπιστοσύνη σας στο αυτοκίνητο, στην υποθήκη, στην ηλεκτρική σκούπα. Μην το ξεχασεις. Προγραμματίστε την πώληση με κάθε κλήση ή πελάτη που προσλαμβάνετε.
4. Μετέπειτα φροντίδα (παρακολούθηση). Η καλή φροντίδα είναι απαραίτητη για να μετατραπεί κάποιος σε τακτικός πελάτης. Προσφορά για να βοηθήσετε τον πελάτη με οποιεσδήποτε ερωτήσεις ή ανησυχίες σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάτε σε αυτόν. Ελέγξτε ότι όλα τα προϊόντα είναι ικανοποιητικά και υποδείξτε ότι ο πελάτης πρέπει να τους ενημερώσει εάν υπάρχουν ερωτήσεις.

Συμβουλές

• Ακόμα και αν δεν μπορείτε να πραγματοποιήσετε την αγορά, βεβαιωθείτε ότι η εμπειρία αγορών του πελάτη είναι ευχάριστη. Εάν δεν αγοράσουν σήμερα, μπορεί να επιστρέψουν αργότερα.
• Γνωρίστε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Τίποτα δεν λειτουργεί καλύτερα από το να είσαι σίγουρος και να γνωρίζεις τι πουλάς στους πελάτες σου.
• Εάν ο πελάτης δεν παρέχει σήματα αγοράς, χρησιμοποιήστε το "δοκιμαστικό κλείσιμο" για να δείτε εάν υπάρχει ενδιαφέρον για την πραγματοποίηση μιας αγοράς. Εάν το αποδεχτούν, τότε έχετε κλείσει τη συμφωνία. Εάν αυτό δεν λειτουργεί, δοκιμάστε να τα θερμάνετε με άλλους τρόπους.
• Με την ησυχία σου. Ακόμα κι αν είναι σαφές ότι ο πελάτης έχει σύντομο χρονικό διάστημα, εξακολουθεί να είναι απαραίτητο να τους παρέχουμε όλα όσα χρειάζονται και να τον προετοιμάσουν για αγορά.
• Μην φοβάστε να χρησιμοποιήσετε λίγο χιούμορ για να σπάσετε τον πάγο, αλλά ξέρετε πότε να είστε σοβαροί.

Προειδοποιήσεις

• Εάν πουλάτε κάτι απευθείας στον πελάτη, βεβαιωθείτε ότι είστε επαγγελματίας. Δεν υπάρχει λόγος να παρακάνετε την παρουσίασή σας, αλλά η εμφάνιση τακτοποιημένη και τακτοποιημένη θα δώσει στον πελάτη μεγαλύτερη εμπιστοσύνη στην πραγματοποίηση της αγοράς από εσάς.
• STOP προσπαθώντας να πουλήσει αφού ο πελάτης δώσει σαφή μηνύματα ότι θέλει να αγοράσει. Εάν συνεχίσετε να το κάνετε, ενδέχεται να μην είναι σίγουροι για την αγορά και τελικά να αποφασίσουν να μην αγοράσουν τίποτα.