Πώς να παρακινήσετε την ομάδα πωλήσεών σας

Βίντεο: Τι δεν σου είπαν στο σχολείο για τον επαγγελματικό προσανατολισμό | Spyros Michaloulis | TEDxAUEB

Περιεχόμενο

Βήματα
Μέθοδος 1 από 2: Βελτιώστε το εργασιακό σας περιβάλλον
Μέθοδος 2 από 2: Στρατηγικές παρακίνησης
Προειδοποιήσεις
Τι χρειάζεσαι

Τα στελέχη πωλήσεων πρέπει να αναζητούν συνεχώς τρόπους για να παρακινήσουν τους πωλητές. Αυτοί οι άνθρωποι βρίσκονται συνεχώς υπό έντονη πίεση: συμμόρφωση, αλλαγές στην αγορά, νέες αγορές κ.λπ. είναι σε θέση να δημιουργήσουν ένα ευνοϊκότερο περιβάλλον και να αυξήσουν τις πωλήσεις. Το σωστό κίνητρο αποτελείται εξίσου από κάποια υποστήριξη, αναγνώριση και ανταμοιβή. Ακούστε προσεκτικά την ομάδα σας και προσαρμόστε τους στόχους τους σε αυτό που τους ενδιαφέρει. Σας προσκαλούμε να μάθετε πώς να παρακινήσετε την ομάδα πωλήσεών σας.

Βήματα

Μέθοδος 1 από 2: Βελτιώστε το εργασιακό σας περιβάλλον

1 Συναντιέστε τακτικά με την ομάδα πωλήσεων. Αντί να επικεντρώνεται συνεχώς σε αυτό που κάνουν λάθος, ένα ορισμένο ποσοστό προσωπικών συναντήσεων θα πρέπει να αφιερωθεί στη συζήτηση ανησυχιών, πόνων και προβλημάτων στο εργασιακό περιβάλλον. Είναι πιο πιθανό να εντοπίσετε ζητήματα κίνητρα πριν επηρεάσουν τη συνολική απόδοση και τους στόχους απόδοσης - προσδιορίζοντάς τα, προσπαθήστε να απαλλάξετε την ομάδα από τις αρνητικές εργασιακές πιέσεις.
- Κατά τη διάρκεια αυτών των συναντήσεων, ρωτήστε τους πωλητές τι τους παρακινεί. Μπορεί να διαπιστώσετε ότι παρακινούνται από χρηματικές ανταμοιβές, ενώ μερικοί θα σημειώσουν την ενθάρρυνση και την υποστηρικτική ατμόσφαιρα στην ομάδα. Γράψτε τι παρακινεί το καθένα από αυτά.
2 Εκπαιδεύστε τους πωλητές σας. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να προγραμματίσετε τις προπονήσεις σας που θα αυξήσουν τα κίνητρά σας.
- Αναθέστε πωλητές ως εκπαιδευτές στους συναδέλφους σας. Αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να αναγνωρίσετε τις ιδιαίτερες δεξιότητές τους και να βελτιώσετε την επικοινωνία μέσα στην ομάδα σας. Ζητήστε από έναν από τους πωλητές σας να αφαιρέσει μερικές ώρες από τις πωλήσεις και να σχεδιάσει μια εκπαιδευτική συνεδρία μιας ώρας για ένα θέμα στο οποίο είναι ειδικός.
- Πηγαίνετε στα χωράφια. Χρησιμοποιώντας τις επαφές σας, βρείτε έναν ηγέτη που θα συμφωνούσε να σας μεταφέρει ως επόπτη στην επιτυχημένη ομάδα πωλήσεών του. Εξετάστε το ενδεχόμενο να επωφεληθείτε από την εμπειρία πώλησης διαφόρων προϊόντων, ακόμη και προϊόντων από άλλους κλάδους (μπορείτε να παρακολουθήσετε εκπαιδευτικές συνεδρίες επίδειξης για αυτό). Για παράδειγμα, εάν η δύναμη των πωλήσεών σας πρέπει να είναι επιθετική, πηγαίνετε σε ένα συνέδριο όπου βλέπουν κάποιον να πουλάει ένα προϊόν σε "γήπεδο ανελκυστήρα" 30 δευτερολέπτων. Επιστρέψτε στο γραφείο και ζητήστε τους να γράψουν μια νέα ομιλία έναρξης πωλήσεων.
- Επιλέξτε έναν εξωτερικό πωλητή για να εκπαιδεύσετε την ομάδα σας. Επιλέξτε ένα άτομο πολύ προσεκτικά. Βεβαιωθείτε ότι είναι ειδικός στον τομέα του, έχει εξαιρετικές οργανωτικές ικανότητες και κάποια αίσθηση του χιούμορ. Κρατήστε τις πρακτικές συνεδρίες σύντομες και φροντίστε να συμπεριλάβετε ένα πρακτικό μέρος με έναν προσκεκλημένο ειδικό.
- Αναθέστε έναν μέντορα για να εκπαιδεύσετε τα νέα μέλη της πωλήσεώς σας. Αυτό θα βοηθήσει τους εκκολαπτόμενους επαγγελματίες να ξεπεράσουν τις δυσκολίες μιας νέας εργασίας. Ενθαρρύνετε τον μέντορα να τον βοηθήσει να πετύχει τους στόχους του. Αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να βελτιώσετε το εργασιακό περιβάλλον στο οποίο συμμετέχει το χτίσιμο ομάδας (οικοδόμηση ομαδικού πνεύματος και χρήσιμη ομαδική εργασία).
3 Επενδύστε σε νέα εργαλεία πωλήσεων. Βεβαιωθείτε ότι το σύστημα διαχείρισης σχέσης πελατών (CRM) εκμεταλλεύεται πλήρως το εργασιακό περιβάλλον, αντί να υποφέρει από αυτό. Οι καλά οργανωμένες αναφορές, τα μαζικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και οι εφαρμογές για κινητά μπορούν να βελτιώσουν την απόδοση του πωλητή, να επιτύχουν στόχους και να παρακινήσουν.
- Οι περισσότεροι νέοι ιστότοποι και συστήματα διαχείρισης σχέσης πελατών (CRM) απαιτούν περίοδο προσαρμογής. Κάποιος το κυριαρχεί πιο γρήγορα, κάποιος πιο αργά. Για να εφαρμόσετε νέα εργαλεία, επιλέξτε μια περίοδο κατά τη διάρκεια της περιόδου εργασίας, όταν το άγχος στη δουλειά των εργαζομένων είναι ελάχιστο.

Μέθοδος 2 από 2: Στρατηγικές παρακίνησης

1 Προσαρμόστε ένα σχέδιο κινήτρων για κάθε εργαζόμενο. Εάν μπορείτε να προσαρμόσετε τα σχήματα κινήτρων, κάντε το. Το κίνητρο κάθε εργαζομένου είναι μοναδικό, οπότε επιλέξτε 1-3 πράγματα που θα βοηθήσουν τον πωλητή να εργαστεί σκληρότερα και γράψτε τα.
2 Αναπτύξτε μια λογική και αποτελεσματική δομή ανταμοιβής με βάση τα αποτελέσματα των πωλήσεων. Εάν πολλοί πωλητές έχουν επιτύχει τους στόχους τους, θα πρέπει να εξετάσετε πώς εργάστηκαν για να παρακινήσουν τους υπόλοιπους υπαλλήλους. Ελέγξτε την προμήθεια ή το ασφάλιστρο συμμόρφωσης. Χαμηλώστε τα σε χαμηλό επίπεδο εάν η αγορά μειώνεται και αυξήστε το ποσοστό προμήθειας εάν η αγορά ανεβαίνει.
3 Εισαγάγετε ημερήσιες, εβδομαδιαίες και μηνιαίες προσφορές. Προσφέρετε κορυφαία σε πωλήσεις εβδομαδιαία ταξίδια, ρεπό, μεγάλες δωροκάρτες, καφέ, δωρεάν μεσημεριανό γεύμα, συμμετοχή στο γυμναστήριο ή στο κλαμπ για να βοηθήσετε την υπόλοιπη ομάδα να δουλέψει σκληρότερα. Αυτά τα ορόσημα θα βοηθήσουν τους πωλητές να επιτύχουν τον γενικό στόχο τους, επιτυγχάνοντας ορόσημα κατά τη διάρκεια της περιόδου πώλησης.
- Τα κίνητρα θα ενισχύσουν επίσης τον υγιή, φιλικό ανταγωνισμό. Ο καθημερινός αγώνας για τη θέση του best seller θα αναγκάσει τους εργαζόμενους να προσπαθήσουν περισσότερο.Κρατήστε τις ανταμοιβές σε ένα επίπεδο αξίας όπου διεγείρουν τον υγιή ανταγωνισμό, αλλά μην τις κάνετε πολύ σημαντικές για να μην προκαλέσετε σαμποτάζ μεταξύ των συναδέλφων.
4 Δημιουργήστε προσωπικούς στόχους. Θυμηθείτε τι παρακινεί όλους και συμπεριλάβετε στην ανταμοιβή αυτό που ταιριάζει στις επιθυμίες τους. Για παράδειγμα, αν γνωρίζετε ότι ένας υπάλληλος έχει επέτειο, προσφέρετέ του μερικές επιπλέον ημέρες ρεπό για να πραγματοποιήσει την επιθυμία του.
5 Τονώστε το ομαδικό πνεύμα. Οι πωλητές συχνά αισθάνονται ένας προς έναν με τον στόχο για τον οποίο εργάζονται. Δημιουργήστε ένα ομαδικό περιβάλλον που ενθαρρύνει όλους να αλληλοβοηθούνται και να μοιράζονται γνώσεις για έναν κοινό στόχο.
6 Αναγνωρίστε τα επιτεύγματα της δύναμης πωλήσεών σας. Ο χρόνος που αφιερώνετε για να συγχαρείτε έναν υπάλληλο για την επιτυχία του μπορεί να καθορίσει πόσο σκληρά θα εργαστούν για την επόμενη ποσόστωση. Εξετάστε αυτήν τη στρατηγική "αναγνώρισης".
- Συγχαίρω τους δημόσια. Θέστε το ζήτημα της επίτευξης σε μια συνάντηση πωλήσεων. Να είστε όσο το δυνατόν πιο λεπτομερείς για τις ιδιαιτερότητες της επιτυχίας τους. Για παράδειγμα: «Η ικανότητα του Σεργκέι να προσελκύει πελάτες μέσω παραπομπής είναι εξαιρετική. Κατατάσσεται πρώτος στην εταιρεία σε αυτόν τον δείκτη και αυτό είναι που του επιτρέπει να εκπληρώσει τον κανόνα. Σεργκέι, θα μπορούσες να μας πεις πώς ζητάς από τον κόσμο να σε συστήσει σε φίλους και συναδέλφους; »
- Γράψτε σε αυτό το άτομο ένα γράμμα. Μην περιμένετε αυτή τη συνάντηση για να αναγνωρίσετε την επιτυχία του. Αντ 'αυτού, στείλτε του ένα γράμμα στο σπίτι λέγοντάς του πόσο σημαντικός είναι για την εταιρεία σας και συμπεριλάβετε μια δωροκάρτα για την οικογένειά του.
- Παρουσιάστε αυτό το άτομο και το επίτευγμά του στο αφεντικό σας. Η αναγνώριση από την ανώτατη διοίκηση δεν είναι εύκολο να επιτευχθεί, ειδικά εάν υπάρχει μεγάλος κύκλος εργασιών σε θέσεις πωλήσεων. Όταν κάποιος υπερβεί τους στόχους του, προγραμματίστε μια συνάντηση όταν αυτό το άτομο μπορεί να έρθει για να παρακολουθήσει τη συνάντηση στρατηγικού σχεδιασμού.

Προειδοποιήσεις

Προσοχή στους εργαζόμενους με χαμηλό κίνητρο. Τα άτομα που έχουν βιώσει αρκετές ανεπιτυχείς σεζόν στη σειρά μπορούν να αλληλεπιδράσουν με άλλους εργαζόμενους και να τους μολύνουν με αρνητικά συναισθήματα για τη δουλειά τους. Μερικές φορές, οι αλλαγές ταλέντων στο τμήμα πωλήσεων μπορούν να αυξήσουν το συνολικό κίνητρο της ομάδας σας.