Περιεχόμενο

• Βήματα
• Μέθοδος 1 από 2: Μέρος 1: Επικοινωνήστε με τον Αγοραστή
• Μέθοδος 2 από 2: Μέρος 2: Χρησιμοποιήστε Τεχνικές Πωλήσεων

Η δυνατότητα να πουλήσετε κάτι σε κάποιον, ανεξάρτητα από το αν είναι προϊόν, υπηρεσία ή ιδέα, είναι μια βασική δεξιότητα που βασίζεται σε πολλά σύγχρονα επαγγέλματα (ειδικά εκείνα όπου οι μισθοί σχετίζονται άμεσα με τον αριθμό των πωλήσεων). Για να κλείσετε μια συμφωνία, είναι σημαντικό να έχετε τη δυνατότητα όχι μόνο να "επεξεργάζεστε" τον αγοραστή, αλλά και να ακούτε προσεκτικά, να σκέφτεστε κριτικά και να χρησιμοποιείτε επιδέξια αποτελεσματικές τεχνικές πώλησης. Με τη βοήθεια όλων των παραπάνω, μπορείτε να αυξήσετε τόσο τις προσωπικές πωλήσεις όσο και να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα ολόκληρης της επιχείρησης στο σύνολό της. Ξεκινήστε λοιπόν με τη μέθοδο 1.

Βήματα

Μέθοδος 1 από 2: Μέρος 1: Επικοινωνήστε με τον Αγοραστή

1. 1 Ικανοποιήστε τον αγοραστή. Μεταξύ άλλων, προσπαθήστε να κάνετε τον αγοραστή ευτυχισμένο και ικανοποιημένο. Οι άνθρωποι δεν καθοδηγούνται πάντα από τη λογική στις ενέργειές τους, οπότε αν ο αγοραστής σας αρέσει, είναι πιο πιθανό να κάνει μια απόκτηση, ακόμη και αν οι όροι της συμφωνίας δεν είναι οι πιο ευνοϊκοί για αυτόν. Να είστε φιλικοί, γοητευτικοί και ανοιχτοί, ο πελάτης πρέπει να αισθάνεται ήρεμος και άνετος. Ό, τι κι αν ψάχνει ο αγοραστής, πρέπει να προσπαθήσετε να του το προσφέρετε.
   • Τα παραπάνω ισχύουν τόσο για τη συμπεριφορά σας όσο και για το προϊόν που πουλάτε. Είναι απαραίτητο να κάνετε ό, τι είναι δυνατόν για να μην γίνετε μόνο φίλος του αγοραστή, αλλά και να τον πείσετε για το εξής: το προϊόν σας είναι ακριβώς αυτό που έψαχνε. Πρέπει να αποδείξετε ότι με τη βοήθεια αυτής της αγοράς, θα λύσει τα προβλήματά του, θα εξοικονομήσει χρήματα μακροπρόθεσμα και ούτω καθεξής.
2. 2 Ακούω. Συμφωνώ, είναι αρκετά δύσκολο να ικανοποιήσετε τις ανάγκες του αγοραστή εάν δεν γνωρίζετε τι θέλει. Ευτυχώς, αυτό δεν είναι δύσκολο να το καταλάβουμε, αρκεί μόνο να το ακούσουμε. Δεν είναι δύσκολο, ξεκινήστε τη συζήτηση ρωτώντας αν μπορείτε να βοηθήσετε και δώστε στον αγοραστή την ευκαιρία να μιλήσει για τις προτιμήσεις και τις ανάγκες του. Έχοντας μάθει ακριβώς τι χρειάζεται ο πελάτης, μπορείτε να αποφασίσετε ποιο προϊόν ή υπηρεσία ικανοποιεί περισσότερο τις ανάγκες του.
   • Δώστε προσοχή όχι μόνο στο τι λέει ο πελάτης, αλλά και στο πώς το κάνει. Ρίξτε μια πιο προσεκτική ματιά στις εκφράσεις του προσώπου σας και τη γλώσσα του σώματος.Εάν, για παράδειγμα, ένας πελάτης φαίνεται ανυπόμονος και τεταμένος, τότε θα πρέπει να του προσφέρετε αμέσως μια γρήγορη και εύκολη λύση στο πρόβλημα που έχει προκύψει. Σε αυτή την περίπτωση, δεν πρέπει να ξεκινήσετε μια μακρά και μακρά συζήτηση για ολόκληρη τη σειρά προϊόντων που διατίθενται προς πώληση.
3. 3 Επικεντρωθείτε πλήρως στον πελάτη. Μέχρι να αποφασίσει να κάνει μια αγορά ή όχι, πρέπει να δημιουργήσετε την εντύπωση ενός ατόμου που είναι σε θέση να απαντήσει σε οποιαδήποτε ερώτηση του προκύψει και να ικανοποιήσει πλήρως όλα τα αιτήματα του πελάτη. Αυτό που δεν πρέπει να κάνετε είναι να σας αποσπούν την προσοχή και να επικοινωνείτε με τον πελάτη σαν να έχετε καλύτερα πράγματα να κάνετε. Όποτε είναι δυνατόν, προσπαθήστε να δώσετε στη συνομιλία έναν προσωπικό, εμπιστευτικό χαρακτήρα. Θα πρέπει να εκτελέσετε τα πρόσθετα καθήκοντά σας μόνο μετά την ολοκλήρωση της εργασίας με τον πελάτη.
   • Είναι πολύ σημαντικό να μην είναι ενοχλητικό. Κατά τη σύναψη μιας συμφωνίας, δεν πρέπει να πιέσετε και να δώσετε στον αγοραστή την ευκαιρία να σκεφτεί. Μπορείτε, για παράδειγμα, να χρησιμοποιήσετε τη φράση: «Εξαιρετική επιλογή, θα είστε πολύ ευχαριστημένοι με αυτήν την αγορά. Όταν είστε έτοιμοι, πηγαίνετε στο ταμείο, θα περιμένω να ολοκληρώσετε την αγορά σας ».
4. 4 Αποδείξτε όλα τα πλεονεκτήματα του προϊόντος / υπηρεσίας. Για να πείσετε έναν διστακτικό αγοραστή να κάνει μια αγορά, είναι απαραίτητη μια φωτεινή και πολύχρωμη περιγραφή των θετικών ιδιοτήτων του προϊόντος σας. Εξηγήστε στον πελάτη πώς η αγορά θα βελτιώσει τη ζωή του και σχεδόν σίγουρα θα πραγματοποιήσει την αγορά. Βεβαιωθείτε ότι ο πελάτης καταλαβαίνει τα πραγματικά, πρακτικά οφέλη που θα του φέρει το προϊόν σας, είτε πρόκειται για εξοικονόμηση χρημάτων ή χρόνου, είτε για απλή διάθεση και ψυχική ηρεμία.
   • Αυτή η τακτική είναι αρκετά κοινή. Για παράδειγμα, για να αποδείξετε όλα τα πλεονεκτήματα ενός αυτοκινήτου, οι πωλητές σας επιτρέπουν να κάνετε μια δοκιμαστική οδήγηση, οι πωλητές μουσικών οργάνων σας επιτρέπουν να τα παίξετε πρώτα, ακόμη και στα πολυκαταστήματα μπορείτε να δοκιμάσετε ρούχα πριν τα αγοράσετε. Εάν πουλάτε υπηρεσίες ή κάτι που δεν μπορούν να αγγίξουν οι πελάτες, τότε πρέπει να βρείτε έναν άλλο τρόπο για να αποδείξετε την αξία του προϊόντος σας. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε ηλιακούς συλλέκτες, μπορείτε να βοηθήσετε τον αγοραστή να υπολογίσει τις εξοικονομήσεις στους λογαριασμούς του ρεύματος.
   • Το παλιό ρητό λέει: «Πουλήστε αρετές, όχι προϊόντα». Επικεντρωθείτε στα οφέλη που θα φέρει το προϊόν σας στους πελάτες και όχι στο ίδιο το προϊόν.
5. 5 Γίνετε ειδικός στον τομέα σας. Οι πελάτες προτιμούν να αγοράζουν από πωλητές που καταλαβαίνουν το προϊόν και δεν επιτρέπουν στον εαυτό τους να είναι συγκαταβατικός προς τον αγοραστή. Γίνετε μια φιλική πηγή πληροφοριών για τον πελάτη. Στην ιδανική περίπτωση, δεν πρέπει μόνο να γνωρίζετε το προϊόν που πουλάτε, αλλά και να εξοικειώνεστε με παρόμοια προϊόντα ανταγωνιστών. Με αυτές τις πληροφορίες, μπορείτε να κάνετε συγκρίσεις με τέτοιο τρόπο ώστε να παρουσιάσετε το προϊόν σας με πιο ευνοϊκό φως και, κατά συνέπεια, να επισημάνετε τις αδυναμίες των ανταγωνιστών. Θα γίνει επίσης πιο εύκολο για εσάς να μαντέψετε διαισθητικά τις επιθυμίες των αγοραστών και να προσφέρετε ένα προϊόν που είναι πιο κατάλληλο για τον συγκεκριμένο πελάτη.
   • Για παράδειγμα, ας πούμε ότι πουλάτε τηλεόραση σε έναν μόνο πατέρα που μεγαλώνει τρία άτακτα παιδιά. Η πλήρης ενημέρωση για τα χαρακτηριστικά όλων των μοντέλων θα είναι χρήσιμη για να προσφέρει στον αγοραστή κάτι που θα τον ωθήσει να κάνει μια αγορά. Σε αυτή την περίπτωση, η παρουσία της λειτουργίας γονικού ελέγχου σε ένα συγκεκριμένο μοντέλο τηλεόρασης μπορεί να γίνει καθοριστικός παράγοντας.
6. 6 Δείτε το μέχρι το τέλος. Είναι πολύ εύκολο να κάνετε έναν πελάτη να αρέσει στο προϊόν σας. Είναι εντελώς άλλο θέμα να τον αναγκάσετε να το αγοράσει. Θυμηθείτε ότι ο μισθός σας σχετίζεται άμεσα με τον αριθμό των πωλήσεων. Προσπαθήστε να βεβαιωθείτε ότι ο πελάτης κάνει μια αγορά τη στιγμή που φτάνει στο κατάστημα, γιατί όσοι φεύγουν για να «σκεφτούν περισσότερα» ενδέχεται να μην επιστρέψουν. Εάν ο αγοραστής διστάζει να αγοράσει αυτήν τη στιγμή, προσπαθήστε να βελτιώσετε τους όρους της συμφωνίας: προσφέρετε μια μικρή έκπτωση ή κάποιο είδος μπόνους.
   • Επίσης, προσπαθήστε να κάνετε τη διαδικασία ολοκλήρωσης αγοράς όσο το δυνατόν πιο απλή και γρήγορη.Αποδεχτείτε διαφορετικούς τύπους πληρωμών, επεξεργαστείτε έναν μηχανισμό πληρωμής δόσεων, περιορίστε τα χαρτιά στο ελάχιστο. Όλα αυτά όχι μόνο θα βελτιώσουν την εμπειρία του πελάτη, αλλά θα τους αποτρέψουν από το να αλλάξουν γνώμη.
7. 7 Δημιουργήστε σχέσεις με τους πελάτες σας. Εάν σέβεστε τους πελάτες σας και προσπαθείτε να ικανοποιήσετε τα αιτήματά τους όσο το δυνατόν περισσότερο, τότε πιθανότατα θα συστήσουν τις υπηρεσίες σας στους φίλους τους, γεγονός που μπορεί να οδηγήσει σε αύξηση του αριθμού των πελατών. Η δημιουργία σχέσεων σεβασμού και καλωσορίσματος με τους πελάτες σας είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να εξασφαλίσετε μακροπρόθεσμη αύξηση πωλήσεων. Προσπαθήστε να το κάνετε ειλικρινά. Παρόλο που μπορεί να είναι δύσκολο να θεωρούμε τους πελάτες ως κάτι παραπάνω από στατιστικά στοιχεία, να θυμάστε ότι είναι πραγματικοί άνθρωποι με τα δικά τους συναισθήματα και συναισθήματα και σχεδόν όλοι εκτιμούν τη ζεστασιά των ανθρώπινων σχέσεων.
   • Έχοντας πουλήσει ένα ακριβό προϊόν, μπορείτε να ρωτήσετε μέσω τηλεφώνου ή e-mail εάν ο αγοραστής είναι ικανοποιημένος με την αγορά του. Αυτό θα δημιουργήσει την εντύπωση μιας φιλικής, σχέσης εμπιστοσύνης. Ωστόσο, μην το παρακάνετε, στους περισσότερους ανθρώπους δεν αρέσει να ενοχλούνται υπερβολικά.

Μέθοδος 2 από 2: Μέρος 2: Χρησιμοποιήστε Τεχνικές Πωλήσεων

1. 1 Δημιουργήστε μια εντύπωση επείγοντος. Στους περισσότερους αγοραστές δεν αρέσει να σκέφτονται ότι μπορεί να χάνουν μια καλή συμφωνία ακόμη και αν δεν χρειάζονται το προϊόν αυτή τη στιγμή. Ένας από τους παλαιότερους και αποτελεσματικότερους τρόπους για να αγοράσετε τους διστακτικούς πελάτες είναι να δώσετε την εντύπωση ότι μπορεί να χάνουν ένα ειδικό ή ότι η προσφορά είναι περιορισμένη στο χρόνο. Για να το κάνετε αυτό, προσπαθήστε να επιστήσετε την προσοχή τους στο γεγονός ότι η προσφορά είναι μοναδική και δεν θα επαναληφθεί ποτέ, ή ότι το προϊόν έχει σχεδόν εξαντληθεί. Αυτό θα ενθαρρύνει τους αγοραστές να εκμεταλλευτούν τη μοναδική ευκαιρία.
   • Μερικοί αδίστακτοι πωλητές ξεπερνούν συχνά τα ηθικά όρια. Πρώτον, διογκώνουν πολύ τις τιμές και, στη συνέχεια, με το πρόσχημα των μεγάλων εκπτώσεων και των περιορισμένων προσφορών, φέρεται να τις μειώνουν, αν και στην πραγματικότητα οι τιμές επιστρέφουν απλώς στο αρχικό επίπεδο. Δυστυχώς, αυτή η ανήθικη μέθοδος χρησιμοποιείται αρκετά συχνά.
2. 2 Μη διστάσετε να κολακεύσετε τον πελάτη (αλλά όχι απροκάλυπτα). Το στερεότυπο ότι οι πωλητές εξακολουθούν να είναι συκοφάντες και κολακευτές δεν εμφανίστηκε ξαφνικά: χειραγωγώντας τα συναισθήματα των αγοραστών, μπορείτε να αυξήσετε σημαντικά τις πιθανότητες να πουλήσετε οτιδήποτε. Το θέμα είναι να το κάνεις διακριτικά, όχι ρητά, να μην το παρακάνεις και να μην είσαι ψεύτικος. Να είσαι γλυκός, αλλά μην το παρακάνεις. Εάν ο αγοραστής συμφωνήσει σε μια αποκλειστική συμφωνία για την αγορά ενός νέου αυτοκινήτου, τότε είναι «έξυπνος», αλλά όχι «σούπερ ιδιοφυής». Εάν ένας υπέρβαρος πελάτης δοκιμάσει ένα κοστούμι, φαίνεται "λεπτό" και όχι "εκπληκτικά κομψό". Πιο κολακευτικό, αλλά πιστευτό και με μέτρο.
   • Ακόμα κι αν δεν ξέρετε πώς να κολακεύετε έναν πελάτη, λάβετε υπόψη ότι είναι δύσκολο να κάνετε λάθος αν θέλετε να επαινέσετε έναν πελάτη για τη γεύση του. Όποιο προϊόν κι αν επιλέξει, η απλή φράση "Μεγάλη επιλογή!" μπορεί να ωθήσει έναν πελάτη να αγοράσει.
3. 3 Κάντε τους πελάτες να αισθάνονται υποχρεωμένοι. Οι περισσότεροι άνθρωποι είναι πιο πρόθυμοι να κάνουν κάτι για το άλλο άτομο εάν τους έχει κάνει τη χάρη στο παρελθόν. Έτσι, οι επιδέξιοι πωλητές μπορούν να επωφεληθούν από αυτό το γεγονός, δίνοντας στους αγοραστές την εντύπωση ότι τους έχει παρασχεθεί κάποιο είδος υπηρεσίας ή φροντίδας. Μερικές φορές αρκεί να είμαστε προσεκτικοί και ανταποκρινόμενοι στον πελάτη. Για παράδειγμα, ένας πωλητής παπουτσιών που τρέχει ακούραστα μεταξύ μιας αποθήκης και ενός καταστήματος, χάρη στον οποίο ο αγοραστής μπορεί να δοκιμάσει δεκάδες ζευγάρια παπούτσια, επιδεικνύει φροντίδα και φιλικότητα μόνο κάνοντας τη δουλειά του. Σε άλλες περιπτώσεις, μπορείτε να παρέχετε μια μικρή "εξυπηρέτηση": φέρτε στον πελάτη ένα αναψυκτικό ή χαράξτε χρόνο στο πρόγραμμά σας ειδικά για αυτόν.
   • Για περισσότερο αποτέλεσμα, κάντε τις προσπάθειές σας «παρατηρημένες».Για παράδειγμα, όταν κλείνετε ραντεβού με έναν πελάτη, ανοίξτε το ημερολόγιό σας, διαγράψτε την "προηγούμενη" καταχώριση σε αυτό και μόνο τότε γράψτε μια νέα σημείωση.
4. 4 Μην βιάζεστε τον αγοραστή. Αυτό δεν είναι εύκολο, ειδικά αν μπορείτε να κερδίσετε μεγάλες προμήθειες. Θέλω απλώς να ασκήσω πίεση σε έναν αμφιλεγόμενο πελάτη, να τον πάω στο ταμείο, να τον σπρώξω στην έξοδο και να τον ξεχάσω. Προφανώς, αυτή η γραμμή συμπεριφοράς δεν είναι η πιο λογική. Οι αγοραστές πραγματικά δεν τους αρέσει όταν προσπαθούν να εξαπατήσουν ή να εξαπατήσουν. Και οι στρατηγικές πωλήσεων που βασίζονται στην ταχύτητα και σχεδόν τον εξαναγκασμό για την αγορά δημιουργούν αυτή την εντύπωση και ως εκ τούτου εκλαμβάνονται ως μάλλον εχθρικές. Ακόμα κι αν με τη βοήθειά τους είναι δυνατή η αύξηση των πωλήσεων βραχυπρόθεσμα, μακροπρόθεσμα θα οδηγήσουν σε απώλειες λόγω επιδείνωσης της φήμης και αρνητικών κριτικών.
   • Ένας εξαιρετικός πωλητής θα δίνει πάντα μια συναρπαστική περίπτωση για την αγορά πρώτα και στη συνέχεια "θα δώσει χρόνο να σκεφτεί" και όχι να πιέσει. Ενώ ένας καλός πωλητής κάνει ό, τι είναι δυνατόν για να ξεπεράσει τις θετικές πτυχές του προϊόντος και να ελαχιστοποιήσει τις αρνητικές, χωρίς να προσπαθήσει να πάρει μια απόφαση για τον αγοραστή.
5. 5 Να είστε υπεύθυνοι και αξιόπιστοι. Υπάρχουν πιο ύπουλες τεχνικές πωλήσεων, αλλά ο πωλητής δεν χρειάζεται να τις γνωρίζει όλες. Αρκεί να προσπαθείς να είσαι ειλικρινής. Εάν έχετε υποσχεθεί κάτι στον αγοραστή, φροντίστε να το ακολουθήσετε. Εάν κάνετε λάθος, ζητήστε ειλικρινά συγγνώμη. Ο σεβασμός είναι βασικό στοιχείο κάθε πώλησης. Εάν ο αγοραστής αισθάνεται σεβασμό από τον πωλητή, τότε είναι σίγουρος ότι δεν θα εξαπατηθεί. Εάν ο πωλητής αισθάνεται σεβασμό από τον αγοραστή, τότε είναι σίγουρος ότι η δουλειά του θα αξιολογηθεί θετικά. Εάν ένας οργανισμός αισθάνεται σεβασμό από τους πελάτες, τότε είναι βέβαιος ότι τα αγαθά και οι υπηρεσίες τους θα πληρωθούν. Σε περίπτωση παραβίασης μιας από αυτές τις προϋποθέσεις, το επίπεδο πωλήσεων μειώνεται. Επομένως, κάντε ό, τι εξαρτάται από εσάς, κερδίστε το σεβασμό των πελατών, αντιμετωπίζοντάς τους σαν άνθρωπο.