Περιεχόμενο

• Βήματα
• Μέθοδος 1 από 3: Μέρος Πρώτο: Λιπάνετε το έδαφος προς πώληση
• Μέθοδος 2 από 3: Μέρος Δεύτερο: Κλείσιμο του εμπορίου πώλησης
• Μέθοδος 3 από 3: Μέρος τρίτο: Κάνοντας την τελευταία ευνοϊκή εμπειρία
• Συμβουλές
• Προειδοποιήσεις

Εάν είστε πωλητής σε κατάστημα λιανικής ή ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης, τότε γνωρίζετε πολύ καλά ότι το να πείσετε έναν πελάτη να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας σημαίνει οικονομική ικανοποίηση τόσο για εσάς όσο και για τον αγοραστή. Ο καθένας μπορεί να πουλήσει κάτι, αλλά το να αξιοποιήσετε στο έπακρο τη συμφωνία και να προσελκύσετε τους επισκέπτες σας να συνεχίσουν να συνεργάζονται μαζί σας στο μέλλον απαιτεί πλούσια εμπειρία και ικανότητα. Ακολουθούν μερικές συμβουλές για να καθοδηγήσετε το ταλέντο σας στις πωλήσεις προς την προσέλκυση ακόμη περισσότερων αγοραστών.

Βήματα

Μέθοδος 1 από 3: Μέρος Πρώτο: Λιπάνετε το έδαφος προς πώληση

1. 1 Καλωσορίστε και παρακινήστε τον αγοραστή. Παρά το γεγονός ότι εμπλέκεστε σε μια επιχειρηματική συναλλαγή, δεν υπάρχει τίποτα κακό στο να δημιουργήσετε μια φιλική σχέση με έναν πιθανό αγοραστή. Εάν καλωσορίζετε τον αγοραστή σας, θα είναι πολύ πιο εύκολο και ευχάριστο για αυτόν να συνάψει οποιαδήποτε εμπορική συμφωνία μαζί σας.
   • Βρείτε ένα χαμόγελο στα μάτια σας. Το ανθρώπινο μάτι μπορεί εύκολα να αναγνωρίσει ένα ψεύτικο χαμόγελο.Πως? Το γεγονός είναι ότι ένα ειλικρινές χαμόγελο λαμβάνει χώρα όχι μόνο στο στόμα, αλλά και στα μάτια, ενώ ένα δόλιο χαμόγελο αλληλεπιδρά μόνο με τους μυς του στόματος, το οποίο τραβάει αμέσως το βλέμμα του συνομιλητή σας.
   • Να είστε προσεκτικοί με την υπερβολική οπτική επαφή με τον αγοραστή. Ερευνητές στο Πανεπιστήμιο του Χάρβαρντ διαπίστωσαν ότι οι πωλητές που είναι υπερβολικά εθισμένοι στην οπτική επαφή πραγματικά φοβίζουν τους αγοραστές τους από την ολοκλήρωση μιας πώλησης. Αυτός ο ισχυρισμός βασίζεται στη θεωρία ότι η οπτική επαφή αποσκοπεί στον καθορισμό της ανωτερότητας και καθόλου σε αυτό που μπορεί να σας ωθήσει να κάνετε μια αγορά.
2. 2 Μάθετε τι ακριβώς χρειάζεται ο πελάτης σας. Μη διστάσετε να αφιερώσετε όσο χρόνο χρειάζεται για να αποκτήσετε ανεκτίμητες πληροφορίες σχετικά με το τι ενδιαφέρει τον πελάτη σας. Δεν υπάρχει τίποτα χειρότερο από την πώληση ενός προϊόντος από το οποίο ο αγοραστής σύντομα θα απογοητευτεί. Μία από τις καλύτερες ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε για τις ανάγκες ενός πελάτη είναι: "Σε τι θα χρησιμοποιήσετε αυτό το προϊόν;" Συνεχίστε να κάνετε ερωτήσεις για να προσδιορίσετε τι πραγματικά χρειάζεται αυτός ο πελάτης. Αυτή η προσέγγιση καταδεικνύει την επιθυμία σας να μελετήσετε την οικονομική ανάγκη αυτού του ατόμου, καθώς και το νόμιμο ενδιαφέρον σας για τις αγοραστικές του προτεραιότητες.
3. 3 Προτείνετε ένα προϊόν ή υπηρεσία που σας ταιριάζει. Είναι πολύ σημαντικό να κατανοήσετε πώς είναι τακτοποιημένα τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας, κάτι που θα σας δώσει τη δυνατότητα να προσφέρετε την πιο κατάλληλη υπηρεσία ή προϊόν για τον πελάτη σας. Προσπαθήστε να εξοικειώσετε τον αγοραστή με το ευρύτερο φάσμα των προϊόντων και των υπηρεσιών σας, προκειμένου να βρείτε αυτό ακριβώς που ικανοποιεί τις ανάγκες του πελάτη σας.
   • Πολλά επιτυχημένα εστιατόρια επιτρέπουν στους σερβιτόρους τους να δοκιμάσουν ορισμένα πιάτα από το μενού, γεγονός που τους επιτρέπει να έχουν βαθιά επίγνωση του τι έχει να προσφέρει το εστιατόριο τους. Αυτή η μέθοδος συνδυάζει τον επαγγελματισμό με την προσωπική εμπειρία, η οποία θα επιτρέψει στους σερβιτόρους να παρουσιάσουν στους πελάτες πλούσιες και εύγλωττες απαντήσεις στην ερώτηση: "Ξεφυγή; Και λίγο πιο λεπτομερώς, τι είναι αυτό;"
   • Προσπαθήστε να δοκιμάσετε όσο το δυνατόν περισσότερα, αν όχι όλα, της γκάμας των προϊόντων σας. Οι αγοραστές ανά χιλιόμετρο αισθάνονται αντιεπαγγελματίες και άπειροι, οπότε εμπλουτίστε τις αποσκευές σας με τη γνώση του τι πουλάτε, ακόμα κι αν πρέπει να πληρώσετε για κάποια προϊόντα, γιατί αυτή η μικρή επένδυση θα σας φέρει πολλές επιτυχημένες πωλήσεις και έσοδα αύριο.
4. 4 Ακούστε και παρακολουθήστε για αγορές σημάτων από τους πελάτες σας. Τα σήματα αγοράς μπορούν είτε να ακούγονται προφορικά είτε να εμφανίζονται ως μη λεκτική ένδειξη. Ερωτήσεις όπως: "Πώς μπορεί να μου φανεί χρήσιμο αυτό το πράγμα;" ή "Ποια γραβάτα ταιριάζει καλύτερα στο πουκάμισό μου;" είναι κλασικά παραδείγματα σημάτων αγοράς ομιλίας. Μη λεκτικά σημάδια μπορεί να εμφανιστούν όταν, φυσικά, ασχολείστε προσωπικά με τον αγοραστή, για παράδειγμα, ο πελάτης δοκιμάζει το προϊόν σαν να το κατέχει ήδη.
5. 5 Κλείστε τη συμφωνία αγοράς. Μόλις δείτε προφανή σήματα ότι ένας πελάτης είναι έτοιμος να αγοράσει ένα προϊόν, σταματήστε αμέσως την πώληση και απλώς κλείστε την πώληση. Ένα από τα πιο κοινά λάθη είναι η συνέχιση της προσπάθειας πώλησης και προσφοράς προϊόντων αφού ο αγοραστής έχει ήδη κάνει την επιλογή του και είναι έτοιμος να κάνει μια αγορά.

Μέθοδος 2 από 3: Μέρος Δεύτερο: Κλείσιμο του εμπορίου πώλησης

1. 1 Αποφασίστε για μια άμεση ή έμμεση μέθοδο κλεισίματος μιας συναλλαγής. Οι παραπάνω μέθοδοι είναι οι κύριοι τύποι επιτυχούς ολοκλήρωσης πώλησης. Το καλύτερο μέρος για να ξεκινήσετε είναι να μάθετε την έμμεση μέθοδο. Εκτός αν, φυσικά, ο πελάτης είναι γονατισμένος μπροστά σας και εκλιπαρεί να αγοράσει αυτό ή εκείνο το προϊόν, ο έμμεσος τύπος πώλησης είναι ο πιο αποδεκτός στους εμπορικούς κύκλους.
   • Άμεση μέθοδος: "Μπορώ να αρχίσω να σας συσκευάζω αυτό το άρμεγμα;" ή "Επιτρέψτε μου να στείλω ένα αντίγραφο της σύμβασής σας μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου".
   • Έμμεση μέθοδος: "Πώς νιώθετε για τις προτεινόμενες συνθήκες;" "Καταλαβαίνετε τα πάντα σε αυτήν τη συμφωνία;" "Αυτό το προϊόν ικανοποιεί τις ανάγκες της εταιρείας σας;"
2. 2 Χρησιμοποιήστε μια λίστα πλεονεκτημάτων και μειονεκτημάτων εάν θέλετε να ικανοποιήσετε τη λογική πλευρά του πελάτη σας. Οι περισσότερες πωλήσεις είναι το αποτέλεσμα συναισθηματικών αποφάσεων στις οποίες ο αγοραστής έχει ήδη πειστεί ότι η απόφασή του να κάνει μια αγορά είναι απολύτως λογική (αγοράζοντας αυτοκίνητο, για παράδειγμα). Αν και, μερικές φορές υπάρχουν καταστάσεις διαπραγμάτευσης όταν όλα αναστέλλονται σε απλά "υπέρ" και "κατά" ενός δεδομένου προϊόντος. Χρησιμοποιήστε τη λίστα του Μπεν Φράνκλιν, ή επίσης γνωστή ως λίστα υπέρ και κατά, για να κάνετε μια συμφωνία με τον λογικό αγοραστή.
   • Χρησιμοποιώντας τη λίστα του Ben Franklin, ο πωλητής και οι αγοραστές θα σταθμίσουν τα υπέρ και τα κατά του προϊόντος. Ένας καλός πωλητής θα προσπαθήσει να κάνει περισσότερα επιχειρήματα υπέρ παρά κατά.
3. 3 Ζήστε μια εμπειρία διαπραγμάτευσης με στυλ κουτάβι προς ενοικίαση. Όπως ίσως μαντέψατε, αυτή η μέθοδος προήλθε από καταστήματα κατοικίδιων ζώων, όπου οι πωλητές σας επιτρέπουν να πάρετε ένα κουτάβι για μια ή δύο ημέρες και στη συνέχεια να το επιστρέψετε αν δεν σας αρέσει. Και όπως νομίζετε, βασικά όλοι οι άνθρωποι συνηθίζουν γρήγορα ένα νέο κατοικίδιο και δεν μπορούν πλέον να το αποχωριστούν. Αυτή η μέθοδος πρέπει να χρησιμοποιηθεί εάν είστε σίγουροι ότι το προϊόν σας έχει αυτό το ακαταμάχητο χάρισμα κουταβιών.
4. 4 Χρησιμοποιήστε τη μέθοδο εικασίας. Χρησιμοποιήστε αυτόν τον τύπο πώλησης μόνο εάν έχετε μεγάλη επιτυχία στις πωλήσεις και το λεγόμενο ένστικτο συναλλαγών. Με αυτήν τη μέθοδο, ο πωλητής συμπεριφέρεται σαν ο αγοραστής να έχει ήδη συμφωνήσει να αγοράσει κάποιο προϊόν και ο πωλητής φαίνεται να ολοκληρώνει ήρεμα την αγορά: "Το σύστημα ηχείων είναι απλά δολοφόνο. Σας εγγυώμαι ότι θα ερωτευτείτε το V8 τρελό - ο κινητήρας ακούγεται σαν τραγούδι. Λοιπόν, ήθελες κόκκινο ή μαύρο; " Παρατηρήστε πώς ο πωλητής υποθέτει ότι η συμφωνία είναι ήδη στην τσέπη του, εμποδίζοντας τον πελάτη να ανοίξει το στόμα του για να αντιταχθεί. Αλλά τα μειονεκτήματα αυτής της μεθόδου είναι αρκετά προφανή. Χρησιμοποιήστε με προσοχή.
   • Ζήστε την έκπτωση "καλύτερο πουλί στο χέρι από πίτα στον ουρανό". Σε αυτή την περίπτωση, ο πωλητής προσπαθεί να πουλήσει υπενθυμίζοντάς τους ότι η ποσότητα αυτού του προϊόντος δεν είναι άπειρη και ότι, ίσως, αυτό το προϊόν δεν θα εμφανιστεί στα ράφια των καταστημάτων μέχρι το επόμενο έτος. Με αυτόν τον τρόπο, απευθύνεστε στα αισθήματα λύπης του πελάτη σας.
   • Χρησιμοποιήστε τη μέθοδοόλες οι ηλικίες είναι υποταγμένες στην αγοράΜε αυτόν τον τρόπο, επηρεάζετε και εσείς τα συναισθήματα λύπης του πελάτη σας μετατρέποντας την ένστασή του, η οποία μοιάζει ότι είναι πολύ νωρίς για να κάνετε μια συγκεκριμένη αγορά, στο γεγονός ότι δεν είναι ποτέ αργά για να κάνετε τις μεγάλες αγορές της ζωής.
   • Εφαρμόστε τη μέθοδο παιχνίδια συναλλαγών: Ο πωλητής ωθεί τον πελάτη να αγοράσει προσφέροντας μια μικρή έκπτωση, δικαιολογημένη από το γεγονός ότι: "Εάν μπορώ να πουλήσω αυτό το προϊόν, τότε εγώ και η γυναίκα μου μπορούμε να πάμε σε αυτήν την κρουαζιέρα." Αυτό επηρεάζει τα συναισθήματα οίκτου του πελάτη, επειδή η μοίρα σας εξαρτάται από την απόφασή του να αγοράσει ή όχι.
5. 5 Προσπαθήστε να το κάνετε με τον τρόπο σας, αιωρώντας την τελευταία πινελιά. Αυτή η μέθοδος βασίζεται στην αρχή ότι η συγκατάθεση για ένα μικρό ελάττωμα δίνει τη συγκατάθεση για την ολοκλήρωση μιας συναλλαγής στο σύνολό της. "Προτιμάτε να έχετε ενεργοποιημένη την ασύρματη υπηρεσία μας; Όχι; Εντάξει, θα διατηρήσουμε τα πάντα εκτός από την ασύρματη υπηρεσία."
6. 6 Πώληση με μία ή δύο αρνητικές παραδοχές. Επαναλαμβανόμενες ερωτήσεις όπως "Υπάρχει κάτι άλλο που μπορεί να μην καταλαβαίνετε για αυτό το προϊόν;" ή "Έχετε κάποιο λόγο να αρνηθείτε να υπογράψετε αυτήν τη σύμβαση;" θέτει τον πελάτη στη θέση ότι δεν έχει άλλο λόγο να αρνηθεί να αγοράσει. Συνεχίστε να κάνετε αυτές τις ερωτήσεις έως ότου ο αγοραστής συμφωνήσει με τη συμφωνία.

Μέθοδος 3 από 3: Μέρος τρίτο: Κάνοντας την τελευταία ευνοϊκή εμπειρία

1. 1 Μείνετε με τον πελάτη όσο το δυνατόν περισσότερο χωρίς να δημιουργείτε περιττές παρεμβολές και φασαρία. Εάν βιάζεστε συνεχώς μπρος -πίσω στο γραφείο του διευθυντή σας και πίσω, σπέρνετε ένα κομμάτι αμφιβολίας στο μυαλό του πελάτη σας. Προσπαθήστε να μείνετε κοντά στον πελάτη σας και συνεχίστε ήρεμα τη διαδικασία πωλήσεων αφού έχετε αντιληφθεί το αρχικό ενδιαφέρον από τον αγοραστή. Χρησιμοποιήστε τον πολύτιμο χρόνο σας για να επικυρώσετε την επιλογή του πελάτη σας.
2. 2 Δεν πρέπει να αγοράζετε πιο ακριβά προϊόντα εάν ο πελάτης δεν το θέλει. Το sniffing είναι η τέχνη της πώλησης επιπλέον αξεσουάρ ή αντικειμένων πιο ακριβά από αυτά που ο πελάτης είχε αρχικά προγραμματίσει να αγοράσει. (Θα θέλατε να παραγγείλετε μια τηλεόραση 10 εκατοστά μεγαλύτερη;) Η μυρωδιά λειτουργεί καλά όταν ο πελάτης δεν ξέρει πραγματικά τι θέλει, αλλά οι περισσότεροι έμποροι παραμελούν αυτήν τη μέθοδο. Υπάρχουν δύο απλοί λόγοι για τους οποίους πρέπει να αποφεύγεται η μυρωδιά:
   • Αυτό μπορεί να κάνει τον πελάτη να αμφιβάλει για την αρχική του αγορά. Εάν ένας αγοραστής χάσει την εμπιστοσύνη του στην επιλογή του, το καλύτερο που μπορεί να κάνει ένας καλός πωλητής είναι να πουλήσει το προϊόν το συντομότερο δυνατό. Η μυρωδιά συχνά μας κάνει να σκεφτόμαστε πράγματα που δεν θα σκεφτόμασταν ποτέ μόνοι μας.
   • Διατρέχετε τον κίνδυνο να τρομάξετε τον πελάτη πίσω σε εσάς στο μέλλον. Πολλοί πραγματικά προικισμένοι πωλητές υποφέρουν από απώλεια πελατών λόγω υπερβολικής μυρωδιάς. Εάν σπρώξετε τον πελάτη με κάτι που δεν ήθελε, τότε είναι απίθανο να επιστρέψει ποτέ σε εσάς για ψώνια.
3. 3 Μείνετε σίγουροι ακόμα και όταν όλο και πιο δύσκολες εκπλήξεις θολώνουν τη λογική σας όταν πουλάτε. Η εμπιστοσύνη είναι το παν στην τέχνη της πώλησης. Κάθε αποτυχία σπέρνει το μυαλό μας με σπόρους ανασφάλειας, αλλά αυτό δεν πρέπει να σας αφορά, αφού είστε σίγουροι για τον εαυτό σας και παραμένετε έτσι ακόμα και όταν αντιμετωπίζετε κίνδυνο. Άλλωστε, κάθε φορά που ένας πελάτης αγοράζει κάτι από εσάς, ελπίζει επίσης να αποκτήσει ένα κομμάτι αυτής της εμπιστοσύνης σας μαζί με ένα νέο αυτοκίνητο, ηλεκτρική σκούπα ή ασφάλεια. Να το θυμασαι. Περιμένετε να πραγματοποιήσετε μια πώληση σε οποιαδήποτε κλήση ή επισκέπτη.
4. 4 Μείνετε συνδεδεμένοι με τους αγοραστές. Η καλή επαφή με τον πελάτη είναι απαραίτητη όταν δημιουργείτε πιστούς πελάτες. Προσφέρετε κάθε είδους βοήθεια στους αγοραστές αφού πραγματοποιήσετε μια συναλλαγή. Βεβαιωθείτε ότι όλα τα προϊόντα που πουλάτε ικανοποιούν τις ανάγκες του αγοραστή και αν έχει απορίες, τότε είστε πάντα στην υπηρεσία του.

Συμβουλές

• Μάθετε τι πουλάτε καλά. Δεν υπάρχει τίποτα καλύτερο από το να έχετε άριστη γνώση οποιωνδήποτε πληροφοριών σχετικά με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
• Ακόμα κι αν δεν μπορέσατε να πουλήσετε ένα συγκεκριμένο προϊόν, προσπαθήστε να ανταμείψετε τον δυνητικό αγοραστή με μια υπέροχη και φιλόξενη ατμόσφαιρα, η οποία μπορεί να ωθήσει αυτό το άτομο να επιστρέψει σε εσάς στο μέλλον με σκοπό την πραγματοποίηση μιας αγοράς.
• Μη διστάσετε να χρησιμοποιήσετε το χιούμορ σας για να δημιουργήσετε καλή επαφή με έναν πελάτη, αλλά να γνωρίζετε πάντα πού και πότε να είστε σοβαροί.
• Εάν ο αγοραστής δεν δίνει σήματα αγοράς, τότε καταφύγετε σε δοκιμαστική πώληση για να ελέγξετε εάν ενδιαφέρεται να αγοράσει. Διαφορετικά, συνεχίστε να αξιολογείτε.
• Μην βιαζεσαι. Ακόμα κι αν ο αγοραστής βιάζεται, πρέπει οπωσδήποτε να προσφέρετε όλα όσα χρειάζονται για να χρησιμοποιήσουν αυτό το προϊόν.

Προειδοποιήσεις

• Εάν κάνετε μια συμφωνία πρόσωπο με πρόσωπο, βεβαιωθείτε ότι φαίνεστε επαγγελματίες χωρίς περιττές λεπτομέρειες. Η ευπαρουσία σας θα δώσει στον αγοραστή σας μεγαλύτερη εμπιστοσύνη όταν αγοράζετε τα προϊόντα σας.
• Σταματήστε να πουλάτε ή να μυρίζετε εάν ο αγοραστής δώσει όλα τα σήματα ότι είναι έτοιμος να αγοράσει, απλά πηγαίνετε στο ταμείο και ολοκληρώστε το εμπόριο, αλλιώς, η υπερβολική επιμονή να πουλήσετε κάτι θα οδηγήσει τον πελάτη σας σε μια αυταπάτη και αβεβαιότητα σχετικά με το να κάνει αγορά ως τέτοια.