Συγγραφέας:
Louise Ward
Ημερομηνία Δημιουργίας:
11 Φεβρουάριος 2021
Ημερομηνία Ενημέρωσης:
1 Ιούλιος 2024
Περιεχόμενο
Η επιτυχής πρόβλεψη ζήτησης στην αγορά θα σας βοηθήσει να αποθηκεύσετε την επόμενη πώληση. Πρόβλεψη ζήτησης είναι η χρήση δεδομένων πωλήσεων στο παρελθόν για τον προσδιορισμό της ζήτησης των καταναλωτών στο μέλλον. Με την ακριβή πρόβλεψη ζήτησης, οι επιχειρηματικές δραστηριότητες θα είναι πιο αποτελεσματικές, η εξυπηρέτηση πελατών θα είναι καλύτερη και οι χρόνοι παραγωγής θα μειωθούν. Χάρη σε αυτό, οι επιχειρήσεις μπορούν να αποφύγουν το υψηλό λειτουργικό κόστος, την κακή εξυπηρέτηση πελατών και τις ελλείψεις.
Βήματα
Μέρος 1 από 7: Συλλογή πληροφοριών
Αναγνωριστικό προϊόντος. Αντί να εστιάζετε σε μια ολόκληρη σειρά προϊόντων, προσδιορίστε τα συγκεκριμένα προϊόντα που θέλετε να παρακολουθείτε. Ως εκ τούτου, γίνεται ευκολότερο να ταξινομήσετε τα προηγούμενα δεδομένα και να προβλέψετε μελλοντική ζήτηση. Για παράδειγμα, εάν υπάρχει μια υπάρχουσα γραμμή χειμερινών ενδυμάτων, εστιάστε πρώτα στα γάντια αντί να αγκαλιάσετε ολόκληρη τη γραμμή.
- Εστιάστε στο προϊόν που παράγει τις υψηλότερες πωλήσεις. Για παράδειγμα, πολλές επιχειρήσεις διατηρούν την αρχή 80/20, πράγμα που σημαίνει ότι, γενικά, το 20% των προϊόντων ή των υπηρεσιών που παρέχει η επιχείρηση φέρνει το 80% των εσόδων της επιχείρησης. Προσδιορίστε και παρακολουθήστε τις ανάγκες τους.
- Ίσως χρειαστεί να προβλέψετε τη ζήτηση για κάθε διαθέσιμο προϊόν. Ωστόσο, κάθε φορά που προβλέπονται μερικά παρόμοια προϊόντα όπως γάντια, μπότες και χειμωνιάτικα καπέλα θα είναι ευκολότερη και ακριβέστερη.
- Εξετάστε το ενδεχόμενο να δημιουργήσετε μια ομάδα επιχειρησιακού σχεδιασμού και πωλήσεων που θα περιλαμβάνει εκπροσώπους από κάθε τμήμα και θα είναι επιφορτισμένη με την προετοιμασία προβλέψεων ζήτησης προϊόντων.
Ελέγξτε το σχέδιο μάρκετινγκ. Οποιοδήποτε μάρκετινγκ ή προώθηση μπορεί να βοηθήσει στην αύξηση της ζήτησης για το προϊόν σας. Κοιτάξτε τα προηγούμενα δεδομένα και δείτε πού έχετε πετύχει. Εξετάστε εάν μια ειδική προσφορά πώλησης ή διακοπών αύξησε τη ζήτηση για το προϊόν σας. Θα πρέπει να λάβετε υπόψη όλα αυτά κατά την πρόβλεψη της ζήτησης, ειδικά εάν σκοπεύετε να επαναλάβετε τη στρατηγική πωλήσεων που χρησιμοποιήσατε.
Ελέγξτε βασικές μετρήσεις. Προσδιορίστε την αιτία της αστάθειας στη ζήτηση των πελατών για προϊόντα. Οι βασικοί δείκτες περιλαμβάνουν δημογραφικούς και περιβαλλοντικούς παράγοντες. Τα δημογραφικά στοιχεία περιλαμβάνουν την ηλικία, το φύλο, τη γεωγραφική τοποθεσία και οποιαδήποτε άλλη ομάδα αναγνωριστικών. Ο εντοπισμός των αναγκών των βασικών δημογραφικών ομάδων συμβάλλει στη μείωση της περιοχής των δεδομένων που χρησιμοποιούνται για προβολές. Οι περιβαλλοντικοί παράγοντες επηρεάζουν επίσης τη ζήτηση. Για παράδειγμα, ο εξαιρετικά σκληρός χειμώνας θα μπορούσε να είναι η αιτία της μείωσης των πωλήσεων.
Κοιτάξτε την αγορά. Αναλύστε κάθε λέξη και δουλειά των ανταγωνιστών, πελατών, τραπεζών και οποιωνδήποτε άλλων συμμετεχόντων στην αγορά. Σκεφτείτε αν ο ανταγωνιστής σας εκτελεί μια μεγάλη πώληση ή προώθηση.
Αναθεώρηση προηγούμενων μηνών. Κοιτάξτε τους προηγούμενους μήνες και επίσης την ετήσια διαφορά πωλήσεων, όπως την περίοδο των διακοπών. Αυτό θα σας βοηθήσει να εντοπίσετε ετήσιες και εποχιακές διακυμάνσεις. Όταν κοιτάζετε τους τελευταίους μήνες, αναλύστε τους μηχανισμούς πίσω από τη ζήτηση. Μην χάσετε τυχόν προσαρμογές τιμών ή καμπάνιες μάρκετινγκ που έχουν δημιουργήσει νέους πελάτες. Υπάρχει πάντα ένας λόγος πίσω από μια επιχειρηματική ευημερία και ένας έξυπνος επιχειρηματίας θα το βρει. Για παράδειγμα, ενδέχεται να εκτελείτε προϊόντα "αγοράστε ένα δωρεάν" τον Αύγουστο για προϊόντα "νέας σχολικής χρονιάς". Εάν αποφασίσετε να επαναχρησιμοποιήσετε αυτές τις στρατηγικές, λάβετε υπόψη τις προβλέψεις σας.
Προσδιορίστε το χρόνο παράδοσης. Ο χρόνος παράδοσης είναι ο χρόνος από τη στιγμή της παραγγελίας έως την ολοκλήρωση της παράδοσης του προϊόντος. Αυτές οι πληροφορίες θα σας βοηθήσουν στην πρόβλεψη της ζήτησης. Χάρη σε αυτό, μπορείτε να προσδιορίσετε την ταχύτητα με την οποία ολοκληρώνεται το προϊόν και να ικανοποιήσετε τη ζήτηση της αγοράς.
- Εάν αγοραστεί από άλλη εταιρεία, ο χρόνος παράδοσης για την παράδοση είναι από τη στιγμή της παραγγελίας και λήγει τη στιγμή παράδοσης του αντικειμένου στον προορισμό σας.
- Μπορείτε επίσης να καθορίσετε τους χρόνους παράδοσης υπολογίζοντας τις πρώτες ύλες και τα συστατικά του προϊόντος. Η γνώση των απαιτούμενων χρόνων παραγωγής θα σας βοηθήσει να προβλέψετε με μεγαλύτερη ακρίβεια τη ζήτηση. Η εστίαση σε ένα συγκεκριμένο προϊόν θα σας βοηθήσει να εκτιμήσετε την ποσότητα των υλικών που χρειάζεστε και τον χρόνο παραγωγής του προϊόντος σας.
- Μόλις προβλεφθεί ο όγκος, λάβετε υπόψη τις ανάγκες κάθε προϊόντος. Για παράδειγμα, εάν κατασκευάζετε μολύβια, θα πρέπει να γνωρίζετε την ποσότητα ξύλου, καουτσούκ και άλλων απαραίτητων πληροφοριών με βάση τις εκτιμήσεις σας.
Μέρος 2 από 7: Αποφασιστική προσέγγιση της αγοράς
Προσδιορίστε τη μέθοδο που χρησιμοποιείται. Γενικά, υπάρχουν τέσσερις βασικές μέθοδοι πρόβλεψης της ζήτησης. Αυτά περιλαμβάνουν κρίσιμο, πειραματικό, σχεσιακό / αιτιώδες και το χρονοδιάγραμμα. Με βάση το ιστορικό του προϊόντος, επιλέξτε την πιο κατάλληλη μέθοδο. Για παράδειγμα, η πειραματική μέθοδος χρησιμοποιείται συχνά για νέα προϊόντα χωρίς ιστορικά δεδομένα στην αγορά. Αυτές οι μέθοδοι δείχνουν πώς θα χρησιμοποιήσετε για τη συλλογή των περισσότερων δεδομένων που πρέπει να χρησιμοποιήσετε.
- Μπορείτε να συνδυάσετε πολλές μεθόδους για πιο ακριβείς προβλέψεις ζήτησης.
Εξετάστε την κρίση σας. Αυτή η μέθοδος καθορίζει την ανάγκη με βάση τη γενική κατανόηση της αγοράς που παρατηρείται από την ομάδα πωλήσεων και διαχείρισης. Με τη δική τους γνώση και εμπειρία, αυτοί οι άνθρωποι μπορούν να κάνουν προβλέψεις με κάποιο βαθμό ακρίβειας και σε ορισμένες περιπτώσεις οι προβλέψεις τους θα είναι εξαιρετικά ακριβείς. Ωστόσο, τα δεδομένα που συλλέγονται από αυτήν την πηγή μπορεί να είναι αναξιόπιστα καθώς εξαρτώνται από τις προσωπικές τους προοπτικές. Επομένως, θα πρέπει να χρησιμοποιούνται μόνο για βραχυπρόθεσμες προβλέψεις ζήτησης.
- Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να το κάνετε αυτό, κυρίως ανάλογα με το προσωπικό. Ωστόσο, δεν χρειάζεται να χρησιμοποιήσετε όλα τα άτομα στη λίστα. Μπορείτε να επιλέξετε οποιονδήποτε συνδυασμό για την επίτευξη του στόχου, ανάλογα με την ομάδα εμπειρογνωμόνων που πιστεύετε ότι θα φέρει την πιο ακριβή κρίση.
Αποφασίστε την αναγκαιότητα της πειραματικής προσέγγισης. Αυτή η μέθοδος είναι πιο αποτελεσματική για νέα προϊόντα και δεν είναι χρήσιμη για προϊόντα που είναι ήδη στην αγορά και έχουν ιστορικά ζήτηση με την πάροδο του χρόνου. Χρησιμοποιεί αποτελέσματα που λαμβάνονται από μια μικρή ομάδα πελατών και βγάζει συμπεράσματα για μεγαλύτερο αριθμό πελατών. Για παράδειγμα, εάν επικοινωνήσετε τυχαία με 500 άτομα σε μια συγκεκριμένη πόλη και το 25% δηλώσει ότι εντός 6 μηνών θα αγοράσουν το προϊόν, μπορείτε να υποθέσετε ότι ισχύει η ίδια τιμή για 5.000 άτομα.
- Εάν η μικρή ομάδα στόχος αγαπά μια νέα τεχνολογία και ανταποκρίνεται καλά στο δοκιμαστικό μάρκετινγκ, μπορείτε να συμπεράνετε ότι αυτός ο αριθμός προβλέπει επίσης την εθνική ζήτηση. Το πρόβλημα με αυτήν την προσέγγιση είναι ότι συχνά συλλέγει περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τις απόψεις των πελατών από τα δεδομένα ζήτησης.
Εξετάστε το ενδεχόμενο να χρησιμοποιήσετε την προσέγγιση επαφής / αιτίας και αποτελέσματος. Αυτή η προσέγγιση στοχεύει στον εντοπισμό των λόγων για τους οποίους οι άνθρωποι αγοράζουν το προϊόν σας. Η ιδέα εδώ είναι ότι εάν μπορείτε να καταλάβετε γιατί ένα άτομο αγοράζει το προϊόν, μπορείτε να δημιουργήσετε μια πρόβλεψη ζήτησης βάσει αυτής της μηχανής. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε μπότες, γνωρίζετε ότι η ζήτηση προϊόντων σας σχετίζεται με τον καιρό. Εάν η πρόγνωση του καιρού δείχνει πολύ κρύο χειμώνα, μπορεί να συναχθεί το συμπέρασμα ότι η ζήτηση για τις μπότες σας θα είναι υψηλότερη.
- Αυτή η ομάδα μεθόδων περιλαμβάνει επίσης τον κύκλο ζωής του προϊόντος και το μοντέλο προσομοίωσης.
Υπολογίστε τη ζήτηση χρησιμοποιώντας τη μέθοδο χρονολογίου. Η προσέγγιση χρονοδιαγράμματος στοχεύει στη χρήση δεδομένων, ιστορικών τάσεων και μαθηματικών για τον υπολογισμό της ζήτησης. Συγκεκριμένα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε κινούμενους μέσους όρους, σταθμισμένους κινούμενους μέσους όρους και / ή εκθετική ισοπέδωση για να προβλέψετε με ακρίβεια τις ανάγκες σας. Ενώ παράγουν ισχυρότερα αποτελέσματα, πρέπει να συνδυάζονται με μια άλλη μέθοδο, υποκειμενικές αξιολογήσεις, για να ληφθεί υπόψη ο αντίκτυπος μιας αλλαγής στην αγορά ή το επιχειρηματικό σχέδιο. διαφήμιση
Μέρος 3 από 7: Χρήση μεθόδων κρίσης
Δημιουργήστε μια κριτική συντονιστή. Συγκεντρώστε μια μικρή ομάδα ανώτατων στελεχών στην εταιρεία σας και ζητήστε τους να προβλέψουν τη ζήτηση. Κάθε μέλος της ομάδας είναι σε θέση να παρέχει πολύτιμες γνώσεις και γνώσεις από την εμπειρία του στην αγορά. Μπορούν επίσης να βοηθήσουν στην επιλογή προμηθευτών ποιότητας και εκστρατειών μάρκετινγκ. Αυτή η μέθοδος δεν είναι τόσο ακριβή και χρονοβόρα όσο άλλες κρίσιμες μέθοδοι. Το μειονέκτημα είναι ότι βασίζεται σε γνωμοδότηση εμπειρογνωμόνων που μπορεί να προκαλέσει προκατάληψη και τείνει να προωθεί τη δική τους ατζέντα.
Γενική γνώμη του πωλητή. Ζητήστε από κάθε πωλητή να προβλέψει τις πωλήσεις του. Οι πωλήσεις είναι η ομάδα που είναι πιο κοντά στην αγορά και κατανοεί τις επιθυμίες των πελατών. Συνδυάστε αυτές τις προβολές σε κάθε επίπεδο πωλήσεων ανά πόλη, επαρχία και περιοχή. Το πλεονέκτημα αυτής της προσέγγισης είναι το χαμηλό κόστος και η ευκολία της συλλογής δεδομένων. Το μειονέκτημα είναι ότι βασίζεται στις απόψεις των πελατών και είναι εύκολο να αλλάξουν. Ταυτόχρονα, οι πωλητές μπορούν να διογκώσουν τους αριθμούς για να διασφαλίσουν τη θέση τους στην εργασία.
Μίσθωση προσωπικού ειδικού στην αγορά. Οι ειδικοί της αγοράς παρατηρούν τις τάσεις της βιομηχανίας και συμβουλεύονται το δυναμικό πωλήσεών σας για να προβλέψουν τη ζήτηση. Αυτά μπορεί να είναι δημοσιογράφοι επιχειρήσεων, οικονομολόγοι, τραπεζίτες και επαγγελματίες σύμβουλοι. Ωστόσο, ο όγκος των πληροφοριών που μπορεί να συγκεντρώσει ένα άτομο είναι πεπερασμένος. Επομένως, πρέπει να συγκεντρώσετε μια ομάδα εμπειρογνωμόνων της αγοράς για να συλλέξετε πολλά δεδομένα.
- Σε σύγκριση με τις ομάδες πωλήσεων, αυτά τα άτομα είναι σε θέση να παρέχουν πιο σε βάθος και ποιοτική κατανόηση της αγοράς. Ωστόσο, ως ξένοι, δεν θα κατανοήσουν τις μοναδικές ανάγκες των προϊόντων σας όσο και οι υπάλληλοί τους. Πρέπει να χρησιμοποιήσετε αυτούς τους ανθρώπους για να προβλέψετε τη ζήτηση της αγοράς και, στη συνέχεια, να χρησιμοποιήσετε εσωτερική κρίση για να εκτιμήσετε την πιθανότητα επιτυχίας της εταιρείας σε αυτήν την αγορά.
Χρήση της μεθόδου Delphi. Αρχικά, δημιουργήστε την ομάδα εμπειρογνωμόνων.Αυτό θα μπορούσε να είναι μια ομάδα διευθυντών, επιλεγμένων υπαλλήλων ή εμπειρογνωμόνων του κλάδου. Ρωτήστε κάθε άτομο για την πρόβλεψη των αναγκών του. Ζητήστε τους να απαντήσουν στο ερωτηματολόγιο σε δύο γύρους ή περισσότερους. Μετά από κάθε γύρο, παρουσιάστε τα αποτελέσματα του προηγούμενου γύρου ανώνυμα. Ενθαρρύνετε τον εμπειρογνώμονα να βελτιώσει τις απαντήσεις του λαμβάνοντας υπόψη τα αποτελέσματα που αποκτήθηκαν από τον προηγούμενο γύρο. Ο στόχος είναι ότι μέχρι το τέλος, ολόκληρη η ομάδα θα αρχίσει να έχει την ίδια γνώμη σχετικά με την πρόβλεψη που έχει ληφθεί.
- Προσδιορίστε στάσεις, όπως συγκεκριμένη μέτρηση γύρου, βαθμολογία συναίνεσης ή σταθερότητα αποτελεσμάτων.
Μέρος 4 από 7: Χρήση της πειραματικής προσέγγισης
Ερευνήστε τον πελάτη. Μπορείτε να συλλέξετε πληροφορίες από αυτούς με πολλούς τρόπους: μέσω τηλεφώνου ή μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, στατιστική επισκόπηση του ιστορικού παραγγελιών, τάσεις της αγοράς. Ρωτήστε για τον προγραμματισμό αγορών και την υποκειμενική συμπεριφορά αγοράς. Χρησιμοποιήστε ένα μεγάλο δείγμα για να γενικεύσετε τα αποτελέσματα. Ρωτήστε για την ικανότητά σας να αγοράσετε προϊόντα και να προσθέσετε τα αποτελέσματα που ελήφθησαν.
- Οι πελάτες είναι αυτοί που κατανοούν καλύτερα τις ανάγκες για ένα συγκεκριμένο προϊόν. Ο κίνδυνος αυτής της έρευνας είναι ότι συχνά διογκώνουν πραγματική ανάγκη. Ενώ ένα άτομο μπορεί να ενδιαφέρεται για το προϊόν, στην πραγματικότητα το αγοράζει είναι μια άλλη ιστορία.
- Να θυμάστε ότι η διεξαγωγή ερευνών μπορεί να είναι δαπανηρή, δύσκολη και χρονοβόρα. Οι έρευνες σπάνια δίνουν μια επιτυχημένη βάση για την πρόβλεψη της ζήτησης.
Χρησιμοποιήστε δοκιμαστικό μάρκετινγκ. Χρησιμοποιήστε το στα πρώτα στάδια της ανάπτυξης προϊόντων. Βρείτε τη μικρή, απομονωμένη και δημογραφική περιοχή που στοχεύετε. Πηγαίνετε σε κάθε βήμα του σχεδίου μάρκετινγκ, συμπεριλαμβανομένων διαφημίσεων, προώθησης και διανομής. Μετρήστε την ευαισθητοποίηση των προϊόντων, τη διείσδυση, το μερίδιο αγοράς και τις συνολικές πωλήσεις. Προσαρμόστε τη στρατηγική σας με βάση τις πληροφορίες που έχετε για να ελαχιστοποιήσετε τα προβλήματα που αντιμετωπίζετε κατά την εισαγωγή προϊόντων σε εθνική κλίμακα.
Προσκαλέστε ομάδες πελατών. Συγκεντρώστε μια μικρή ομάδα δυνητικών πελατών στο δωμάτιο και αφήστε τους να χρησιμοποιήσουν το προϊόν σας και μετά συζητήστε το. Οι πελάτες συνήθως πληρώνονται ένα μικρό ποσό ή δώρο όταν συμμετέχουν. Όπως και η μέθοδος της έρευνας, τα ληφθέντα δεδομένα είναι πιο χρήσιμα στην ανάλυση προϊόντων παρά στο ότι αποτελούν τη βάση για την πρόβλεψη της ζήτησης.
Χρησιμοποιήστε σαρωμένα δεδομένα πίνακα. Βρείτε μεγάλες ομάδες νοικοκυριών καταναλωτών που συμφωνούν να συμμετέχουν σε μια συνεχιζόμενη μελέτη των αγοραστικών τους συνηθειών, όπως σε ένα μανάβικο. Πείστε αυτούς τους πελάτες να παρέχουν πληροφορίες όπως το μέγεθος του νοικοκυριού, την ηλικία, το εισόδημα του νοικοκυριού και οποιαδήποτε άλλη πληροφορία είναι σημαντική για το προϊόν σας. Κάθε φορά που αγοράζουν είδη παντοπωλείου, τα στοιχεία αγοράς τους καταγράφονται και αναλύονται. Αυτά τα δεδομένα μπορούν να συλλεχθούν όταν χρησιμοποιούν μια κάρτα αγορών. Παρέχουν μια πλούσια βάση δεδομένων για το στατιστικό μοντέλο και δείχνουν σχέσεις στα δεδομένα.
- Όπως και με άλλους τύπους πειραμάτων, μπορεί να είναι δύσκολο να προβλεφθεί η ζήτηση από αυτά τα αποτελέσματα.
Μέρος 5 από 7: Χρήση της προσέγγισης επαφής / αιτίας και αποτελέσματος
Ελέγξτε τις μηνιαίες πωλήσεις ή τις εποχιακές τάσεις σας από προηγούμενα χρόνια. Ελέγξτε τα στοιχεία πωλήσεων για τα προηγούμενα χρόνια για να προσδιορίσετε ποιες φορές οδηγούν σε υψηλότερο ποσοστό πωλήσεων για το έτος. Είναι σταθερά; Οι πωλήσεις είναι υψηλότερες το χειμώνα ή το καλοκαίρι; Μετρήστε την αύξηση ή τη μείωση των πωλήσεων κατά τη διάρκεια αυτών των περιόδων. Η αλλαγή ήταν υψηλότερη ή χαμηλότερη σε ορισμένα χρόνια; Στη συνέχεια, σκεφτείτε τους πιθανούς λόγους πίσω τους. Πάρτε ό, τι έχετε μάθει και εφαρμόστε την πρόβλεψή σας για το τρέχον έτος.
- Για παράδειγμα, εάν πουλάτε μπότες, ίσως οι πωλήσεις σας ήταν ιδιαίτερα υψηλές κατά τη διάρκεια του κρύου χειμώνα. Εάν φέτος προβλέπεται να έχει τόσο κρύο χειμώνα, θα πρέπει να αυξήσετε ανάλογα την πρόβλεψη ζήτησης.
Βρείτε απαντήσεις πελατών. Είναι μια κατάσταση στην οποία μια αλλαγή προϊόντος ή αγοράς οδηγεί σε υψηλότερες ή χαμηλότερες πωλήσεις. Δημιουργήστε διαγράμματα πωλήσεων με την πάροδο του χρόνου και σημειώστε σημαντικές ημερομηνίες, όπως πότε αυξήθηκαν οι τιμές ή όταν κυκλοφόρησαν ανταγωνιστικά προϊόντα. Μπορεί επίσης να είναι ευρύτερο, όπως η ανταπόκριση σε οικονομικές αλλαγές ή αλλαγές στην προσωπική κατανάλωση. Διαβάστε σχετικά επιχειρηματικά περιοδικά και άρθρα για να συλλέξετε αυτές τις πληροφορίες. Η γνώση περισσότερων πληροφοριών μπορεί να σας δώσει μια σαφέστερη ιδέα των παραγόντων που πιθανώς θα επηρεάσουν τη μελλοντική ζήτηση προϊόντων.
Δημιουργήστε μοντέλα κύκλου ζωής προϊόντος. Ένας κύκλος ζωής αντιπροσωπεύει τη «ζωή» του προϊόντος σας, από την αρχική του εισαγωγή έως το παρόν. Κοιτάξτε τις πωλήσεις σας σε κάθε στάδιο. Λάβετε υπόψη τα χαρακτηριστικά του πελάτη που αγόρασε το προϊόν κατά τη διάρκεια αυτών των περιόδων. Για παράδειγμα, θα έχετε μια ομάδα πελατών με γρήγορη προσαρμογή (που λατρεύουν την τελευταία τεχνολογία), μια κύρια ομάδα αγοραστών (που περιμένει το προϊόν να δοκιμάσει και να αξιολογήσει) και μια ξεπερασμένη ομάδα (αγοράζουν μόνο όταν το προϊόν βρίσκεται στην αγορά για μεγάλο χρονικό διάστημα) και άλλες ομάδες πελατών. Θα σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε τον κύκλο ζωής και τα πρότυπα ζήτησης για το προϊόν σας.
- Αυτό το μοντέλο χρησιμοποιείται πιο συχνά σε αρκετούς κλάδους όπως προϊόντα υψηλής τεχνολογίας, μόδας και μικρού κύκλου ζωής. Αυτό που το κάνει τόσο ξεχωριστό είναι ότι η πηγή της ζήτησης σχετίζεται άμεσα με τον κύκλο ζωής του προϊόντος.
Χρησιμοποιώντας μοντέλο προσομοίωσης. Μοντελοποιήστε το χώρο ροής των εξαρτημάτων που εισέρχονται στο εργοστάσιο με βάση τον απαιτούμενο σχεδιασμό υλικού και τη ροή παράδοσης του τελικού προϊόντος. Για παράδειγμα, υπολογίστε τον χρόνο παραλαβής κάθε στοιχείου, συμπεριλαμβανομένου του χρόνου αποστολής (ανεξάρτητα από το πού προήλθε το αντικείμενο). Αυτό θα σας δώσει μια εικόνα για το πόσο γρήγορα μπορείτε να πάρετε το προϊόν σας για να καλύψετε τις ανάγκες των αγοραστών σας.
- Αυτά τα μοντέλα είναι γνωστό ότι είναι δύσκολα και αργά στην κατασκευή και συντήρηση.
Μέρος 6 από 7: Χρησιμοποιώντας μια προσέγγιση χρονοδιαγράμματος
Χρησιμοποιήστε την κινούμενη μέση μέθοδο. Αυτή είναι μια μαθηματική τεχνική για χρήση όταν υπάρχει μικρή ή καθόλου τάση που εμφανίζεται στα δεδομένα. Θα παρέχει μια επισκόπηση των δεδομένων με την πάροδο του χρόνου. Προσδιορίστε τις ανάγκες των προηγούμενων τριών μηνών. Μόλις έχετε το σύνολο, διαιρέστε τα με τέσσερα (για να υπολογίσετε τον επόμενο μήνα). Ο τύπος θα είναι F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. Σε αυτήν την εξίσωση, το "F" αντιπροσωπεύει την πρόβλεψη και το "D" αντιπροσωπεύει τον μήνα. Η παραπάνω εξίσωση λειτουργεί για σταθερή ζήτηση.
- Για παράδειγμα, πρόβλεψη = (4.000 (Ιανουάριος) + 6.000 (Φεβρουάριος) + 8.000 (Μάρτιος)) / 4 = 4.500.
Χρησιμοποιώντας ένα σταθμισμένο μέσο όρο κίνησης (WMA). Εάν η ζήτηση είναι ασταθής, αυτός ο τύπος μπορεί να χρησιμοποιηθεί για τον υπολογισμό της διακύμανσης των πωλήσεων. Ο τύπος WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). Το «D» αντιπροσωπεύει τη γέφυρα και ο αριθμός που ακολουθεί αντιπροσωπεύει το μήνα. Το "W" είναι μια σταθερή πυκνότητα, συνήθως μεταξύ 1 και 10, που καθορίζεται από το ιστορικό πωλήσεων.
- Για παράδειγμα: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2.600.
- Χρησιμοποιήστε μια σταθερά μεγαλύτερης πυκνότητας για νέα δεδομένα και μια μικρότερη για παλαιότερα δεδομένα. Αυτό συμβαίνει επειδή τα νέα δεδομένα έχουν ισχυρότερη επίδραση στα αποτελέσματα των προβλέψεων.
Χρησιμοποιήστε τη μέθοδο εκθετικής ισοπέδωσης. Αυτή η τεχνική είναι μια μέθοδος μέσου όρου που χρησιμοποιεί αλλαγές στη ζήτηση νέων προϊόντων που πραγματοποιούνται εφαρμόζοντας μια σταθερά ισοπέδωσης στα πιο πρόσφατα δεδομένα. Είναι χρήσιμο εάν οι πρόσφατες διακυμάνσεις είναι αποτέλεσμα πραγματικών αλλαγών, όπως εποχιακές τάσεις (ώρες διακοπών) αντί τυχαίων αλλαγών.
- Βρείτε προβλέψεις για προηγούμενες περιόδους. Στον τύπο, συμβολίζεται με (Ft). Στη συνέχεια, βρείτε την πραγματική ζήτηση σε εκείνη την περίοδο, με την ένδειξη (At-1).
- Χρησιμοποιείται η απόφαση για το βάρος. Είναι (W) στον τύπο, με τιμή μεταξύ 1 και 10. Χρησιμοποιήστε μικρότερο αριθμό για παλαιότερα δεδομένα.
- Βάλτε τα δεδομένα στον τύπο: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) ή για παράδειγμα: Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45.360.
Μέρος 7 από 7: Πρόβλεψη ζήτησης
Συνθέστε τα αποτελέσματα. Μόλις συλλέξετε τα δεδομένα, δημιουργήστε ένα γράφημα ή ένα γράφημα για να δείξετε την πρόβλεψη ζήτησης. Κάντε το με την εκτέλεση της ζήτησης προϊόντων για τους επόμενους μήνες Για παράδειγμα, εάν δημιουργείτε ένα γράφημα γραμμών, τοποθετήστε το μήνα στον οριζόντιο άξονα και τον όγκο της ζήτησης στον κάθετο άξονα. Εάν προβλέπετε ότι θα χρειαστείτε 600 μονάδες τον Οκτώβριο και 800 μονάδες τον Νοέμβριο, σχεδιάστε αυτά τα σημεία στο γράφημα. Σχεδιάστε γραμμές μεταξύ σημείων. Μπορείτε επίσης να γράφετε προηγούμενα δεδομένα για να συγκρίνετε δεδομένα έρευνας και ιστορικού.
Αναλύστε τα αποτελέσματά σας. Τώρα έχετε οργανώσει ή προβάλλετε αποτελέσματα σε μια ευανάγνωστη μορφή. Τι λένε όμως; Αναζητήστε τάσεις, όπως αύξηση ή μείωση ζήτησης και κυκλικότητα, όπως πολυσύχναστους μήνες και εποχές. Συγκρίνετε τα δεδομένα σας με δεδομένα από προηγούμενα χρόνια και μετρήστε διαφορές σε όγκους και τάσεις. Αναζητήστε τα δεδομένα για στοιχεία που αποδεικνύουν ότι το πρόγραμμα μάρκετινγκ λειτουργεί ή έχει λειτουργήσει στο παρελθόν.
- Ταυτόχρονα, επιστρέψτε και προσδιορίστε ακριβώς πώς πιστεύετε ότι θα είναι η πρόβλεψη. Είστε πολύ αισιόδοξοι για την πρόβλεψή σας; Πόσο μεγάλο είναι το αναμενόμενο σφάλμα περιθωρίου;
Παρουσιάστε και συζητήστε την πρόβλεψή σας. Παρουσιάστε την πρόβλεψή σας στα σωστά άτομα της εταιρείας σας και συζητήστε τη μαζί τους. Συγκεντρώστε στοιχεία από πωλήσεις και μάρκετινγκ, χρηματοδότηση, κατασκευή και όλους τους άλλους διαχειριστές. Στη συνέχεια, προσαρμόστε την πρόβλεψη. Όταν όλοι συμφωνούν με την πρόβλεψη, όλοι μπορούν να βρουν μια καλύτερη επιχειρηματική στρατηγική.
Παρακολούθηση και προσαρμογή προβλέψεων. Όταν συλλέγονται νέα δεδομένα, η προσαρμογή της πρόβλεψης μπορεί να αντικατοπτρίζει αυτό. Θα θελήσετε να χρησιμοποιήσετε όλες τις πληροφορίες που έχετε. Εάν δεν παρακολουθείτε συνεχώς και δεν ενημερώνετε τις προβλέψεις σας, θα μπορούσατε να κάνετε δαπανηρά λάθη που θέτουν σε κίνδυνο την οικονομική σας σταθερότητα. διαφήμιση
