Περιεχόμενο

• Βήματα
• Προειδοποιήσεις

Ένας από τους πιο συνηθισμένους λόγους που αποτυγχάνει μια επιχείρηση επιχειρηματικών κεφαλαίων, μεγάλη ή μικρή, είναι η αδυναμία της να δημιουργήσει αξία για τους πελάτες. Η έννοια του κόστους είναι τόσο απλή όσο και πολύπλοκη. Είναι απλό γιατί έχει μόνο τρία συστατικά, αλλά πολύπλοκο γιατί η αξία μπορεί να προσδιοριστεί μόνο από τον πελάτη και μπορεί να περιλαμβάνει απτές και άυλες έννοιες όπως η αντίληψη και η γνώμη. Αυτό το άρθρο απλοποιήθηκε σκόπιμα για να εισαγάγει έννοιες στην πιο γενική τους μορφή.

Βήματα

1. 1 Κατανοήστε ότι το πρώτο συστατικό της αξίας είναι η χρησιμότητα. Αυτό σημαίνει ότι ό, τι κάνετε για τον πελάτη σας πρέπει να είναι κατάλληλο για τους στόχους του πελάτη. Ουσιαστικά, για κάθε προϊόν ή υπηρεσία που παρέχετε σε έναν πελάτη, η ύπαρξη χρησιμότητας σημαίνει ότι ο πελάτης μπορεί να βελτιώσει την απόδοση των περιουσιακών του στοιχείων ή να καταργήσει τυχόν περιορισμούς που τον εμποδίζουν να αποκτήσει μεγαλύτερη αξία από τα περιουσιακά του στοιχεία.
   • Εάν πρόκειται για πλυντήριο αυτοκινήτων, το αυτοκίνητο θα πρέπει τελικά να καθαριστεί.
   • Εάν πρόκειται για υπηρεσία αφαίρεσης χιονιού, ο πελάτης θα πρέπει να μπορεί να περπατήσει στο δρόμο που έχετε καθαρίσει κατά την ανάθεσή του.
   • Εάν πρόκειται για κινητό τηλέφωνο, το τηλέφωνο πρέπει να μπορεί να λάβει το σήμα, ο πελάτης πρέπει να μπορεί να καλέσει τον αριθμό και να μιλήσει με κάποιον από την άλλη άκρη.
   • Όσον αφορά την αναφορά υπολογιστή, ο πελάτης πρέπει να μπορεί να πατήσει ένα κουμπί, η αναφορά πρέπει να βγει από τον εκτυπωτή και να είναι πλήρης και σωστή.
2. 2 Λάβετε υπόψη ότι το επόμενο εξάρτημα είναι η Εγγύηση. Αυτό σημαίνει ότι τα αγαθά ή οι υπηρεσίες που παραδίδετε στον πελάτη σας πρέπει να είναι χρήσιμα.
   • Ένα πλυντήριο αυτοκινήτων, για παράδειγμα, πρέπει να είναι ανοιχτό την ώρα που αναγράφεται στην πινακίδα και πρέπει να είναι σε θέση να ανταποκριθεί στη ζήτηση των υπηρεσιών του, διαφορετικά θα υπάρξει ουρά, οι πελάτες θα κουραστούν να περιμένουν και θα φύγουν.
   • Η υπηρεσία πρέπει να είναι τόσο ασφαλής όσο περιμένει ο πελάτης, για παράδειγμα, δεν πρέπει να υπάρχουν αδικαιολόγητοι κίνδυνοι για τον οδηγό ή τους επιβάτες.
   • Σε περίπτωση βλάβης, η υπηρεσία πρέπει να αποκατασταθεί σε σύντομο χρονικό διάστημα, το οποίο ο πελάτης θεωρεί λογικό, διαφορετικά ο πελάτης θα πάει να αναζητήσει άλλο πλυντήριο αυτοκινήτων.
   • Οι ίδιες αρχές ισχύουν για όλα τα άλλα αγαθά και υπηρεσίες. Θα πρέπει να είναι όσο διατίθενται όσο χρειάζεται ο πελάτης, να παρέχουν ένα περιθώριο ικανότητας να ικανοποιήσουν τη ζήτηση του πελάτη, να είναι ασφαλείς όπως αναμένει ο πελάτης και συνεχείς εάν ο πελάτης το απαιτεί.
3. 3 Προσπαθήστε να εντοπίσετε και να ξεπεράσετε τα εμπόδια αντίληψης των πελατών. Ο ευκολότερος τρόπος για να το εξηγήσετε είναι να θυμηθείτε την ημέρα που αγοράσατε το τελευταίο σας αυτοκίνητο.Γιατί το επιλέξατε; Άλλωστε, όλα τα αυτοκίνητα είναι ίδια - τέσσερις τροχοί, σασί, κινητήρας, κιβώτιο ταχυτήτων, διαφορικό, αμάξωμα, καθίσματα, τιμόνι, γυαλί, ζώνες ασφαλείας κλπ ... Or όχι; Η δουλειά ενός πωλητή που θέλει να κάνει μια πώληση είναι να εντοπίσει αυτά τα συναισθήματα και να καθορίσει τον καλύτερο τρόπο για να παρουσιάσει την υπηρεσία - ένα αυτοκίνητο - έτσι ώστε να πείσει τον πελάτη ότι το όχημα πληροί όλες τις απαιτήσεις, είναι ρεαλιστικό και σύμφωνα με τις προσδοκίες Ε
   • Ορισμένοι πελάτες αγοράζουν με βάση την αξιοπιστία, την προσωπική εμπειρία και / ή τη γνώμη κάποιου άλλου.
   • Ορισμένα επικεντρώνονται στην τιμή.
   • Ορισμένοι εστιάζουν στην ισχύ ή την άνεση της καμπίνας.
   • Μερικοί άνθρωποι χρειάζονται ταχύτητα, άλλοι πιστεύουν ότι υπάρχουν πάντα λίγοι αερόσακοι σε ένα αυτοκίνητο.
4. 4 Η αντίληψη του πελάτη είναι αυτό που καθιστά ή ακυρώνει μια συναλλαγή αξίας / τιμής. Για παράδειγμα, οι περισσότεροι άνθρωποι δεν θα πληρώσουν $ 100 για ένα κουτάκι στιφάδο, έτσι δεν είναι; Παρ 'όλα αυτά, βάλτε το άτομο σε μια κατάσταση όπου δεν έχει φάει για αρκετές ημέρες και δεν υπάρχει τίποτα άλλο να βρείτε εκτός από το ψημένο κρέας και το άτομο θα είναι έτοιμο να κάνει αυτήν τη συμφωνία. Η τέχνη της πώλησης καταλήγει στο να βρει αυτό που ο πελάτης θεωρεί ως αξία του και να τους πείσει ότι αυτό που έχετε προς πώληση θα του δημιουργήσει αυτήν την αξία.
5. 5 Θυμηθείτε ότι η στρατηγική και το μάρκετινγκ είναι δύο διαφορετικές έννοιες.
   • Στη στρατηγική, παίρνετε λύσειςτι θα προσφέρετε που έχει αξία για τους δυνητικούς πελάτες, πώς θα παραδοθεί αυτή η αξία και πώς θα πείσετε τον πελάτη ότι η αξία που θέλει να έχει μπορεί να ληφθεί από εσάς. Εν ολίγοις, πρόκειται για τον καθορισμό προτάσεις αξίας.
   • Το μάρκετινγκ αφορά το πώς μεταφέρω, εκφράζω στρατηγικής και αξίας στον πελάτη με τρόπο που θα τον κάνει να αγοράσει μια υπηρεσία ή ένα προϊόν από εσάς.
6. 6 Προσπαθήστε για θετικές αποδόσεις. Πού μπαίνουν τα χρήματα σε όλα αυτά; Ο πελάτης πρέπει να καταλάβει ότι η συνολική αξία της υπηρεσίας είναι υψηλότερη από το κόστος της και παράγει θετική απόδοση. Οι αποδόσεις μπορεί να είναι απτές (όπως μια θετική απόδοση επένδυσης) ή άυλες (όπως η αύξηση της φήμης της μάρκας του πελάτη ή η καλή θέληση των αγοραστών του πελάτη μας). Λάβετε υπόψη ότι μερικές φορές οι άυλες αποδόσεις μπορεί να είναι πολύ πιο πολύτιμες από τις απτές!

Προειδοποιήσεις

• Θυμηθείτε ότι οι αντιλήψεις των καταναλωτών μπορεί να αλλάξουν με την πάροδο του χρόνου. Εάν παρέχετε υπηρεσίες σε τακτική βάση, είναι σημαντικό να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις και να αναπτύξετε εμπιστοσύνη και αξιοπιστία με τον πελάτη, ώστε να μπορείτε να εντοπίσετε πότε θα αλλάξει αυτή η αντίληψη και να μπορέσετε να προσαρμοστείτε στον νέο ορισμό της αξίας του πελάτη.
• Το μεγαλύτερο λάθος που μπορείτε να κάνετε είναι να προσπαθήσετε να δημιουργήσετε αξία για έναν πελάτη χωρίς να τον συμβουλευτείτε. Σε οποιαδήποτε επιχειρηματική σχέση, μόνο ένα μέρος καθορίζει την αξία των αγαθών ή των υπηρεσιών - τον πελάτη.