Περιεχόμενο

• Βήματα

Η πώληση ενός προϊόντος δεν πρέπει να είναι περίπλοκη. Στο πιο βασικό επίπεδο, το πρόγραμμα πωλήσεων θα δημιουργηθεί με βάση τα προϊόντα, το κοινό και τη μέθοδο πώλησης.Εκτός από αυτές τις πληροφορίες, η πώληση απαιτεί επίσης να εστιάζετε στις λεπτομέρειες των προϊόντων και των πελατών. Όταν το πρόγραμμα πωλήσεων βρίσκεται σε εξέλιξη, πρέπει να παρατηρήσετε τις μεταβαλλόμενες τάσεις της αγοράς, τις ανάγκες και τις επιθυμίες των πελατών. Όταν παρατηρήσετε αυτές τις αλλαγές, μπορείτε να προσαρμόσετε το πρόγραμμά σας για να διατηρήσετε υψηλές πωλήσεις.

Βήματα

Μέθοδος 1 από 3: Δείξτε ενθουσιασμό για το προϊόν

1. 

   Έρευνα για το προϊόν. Εάν μπορείτε να μεταδώσετε γνώσεις προϊόντων και να απαντήσετε σε ερωτήσεις πελατών, θα καταλάβουν ότι σας ενδιαφέρει πραγματικά το προϊόν. Εάν βρείτε το προϊόν που αξίζει να αγοράσετε, οι πελάτες θα αισθανθούν τον ίδιο τρόπο.
   • Η κατανόηση του προϊόντος είναι απολύτως απαραίτητη. Εάν δεν μπορείτε να απαντήσετε σε μια συγκεκριμένη ερώτηση από τον πελάτη, τότε πείτε κάτι σαν "Δεν το γνωρίζω καλά, αλλά θα επιστρέψω για να σας ανακαλύψω και να σας απαντήσω σύντομα. Πώς μπορώ να επικοινωνήσω μαζί σας για να απαντήσω σε ερωτήσεις; "

2. 

   
   
   Τονίστε τα οφέλη του προϊόντος στον πελάτη. Εκτός από την παροχή πληροφοριών προϊόντος στους σωστούς πελάτες, είναι επίσης σημαντικό να εξηγήσετε τα οφέλη που προσφέρει το προϊόν. Μόνο τότε ο πελάτης θα δει τον λόγο να αγοράσει το προϊόν. Σκεφτείτε πράγματα όπως:
   • Το προϊόν διευκολύνει τη ζωή του πελάτη;
   • Το προϊόν αισθάνεται πολυτελές;
   • Μπορεί το προϊόν να κοινοποιηθεί σε περισσότερα από ένα άτομα;
   • Μπορεί το προϊόν να χρησιμοποιηθεί για μεγάλο χρονικό διάστημα;

3. 

   
   
   Βεβαιωθείτε ότι οι πληροφορίες προϊόντος παρέχονται πλήρως. Εάν δεν συναντάτε τους πελάτες σας αυτοπροσώπως για να πουλήσετε τα προϊόντα σας, φροντίστε να παρέχετε πλήρεις πληροφορίες μέσω συσκευασίας λιανικής, πινακίδων καταστήματος και οποιουδήποτε υλικού μάρκετινγκ. Είτε πραγματοποιείτε απευθείας πωλήσεις είτε προς πώληση, θα πρέπει να προβάλλετε υλικό σχετικά με τις πληροφορίες προϊόντος για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη των πελατών.
   • Βεβαιωθείτε ότι οι πληροφορίες του προϊόντος είναι κατανοητές, σωστές και πλήρεις.
   • Η γλώσσα της συσκευασίας του προϊόντος και του υλικού μάρκετινγκ πρέπει να είναι ξεκάθαρη, ευανάγνωστη και να μην προκαλείται.
   • Επενδύστε χρόνο και χρήμα για να βεβαιωθείτε ότι τα προϊόντα, τα υλικά συσκευασίας και μάρκετινγκ σας φαίνονται τέλεια - εικόνες υψηλής ποιότητας, ζωντανά χρώματα κ.λπ.
   διαφήμιση

Μέθοδος 2 από 3: Συνδεθείτε με πελάτες

1. 

   
   
   Μοιραστείτε την αγάπη σας για το προϊόν. Ένας καλός πωλητής πρέπει να πιστέψει στο προϊόν που πουλάει και να μεταδώσει αυτόν τον ενθουσιασμό στον πελάτη. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να δείξετε την αγάπη σας για το προϊόν.
   • Μην υποτιμάτε τη γλώσσα και τη φωνή του σώματος. Θα μεταδώσετε μια αγάπη για το προϊόν εάν μπορείτε να μιλήσετε με σαφήνεια για το προϊόν και να δείξετε μια έκφραση όταν το συζητάτε. Αντίθετα, αν κτυπήσετε ή σταυρώσετε τα χέρια σας στο στήθος σας όταν ένας πελάτης κάνει μια ερώτηση, αυτό σημαίνει ότι δεν είστε συνδεδεμένοι και δεν ενδιαφέρεστε για το προϊόν.
   • Να είστε προετοιμασμένοι να μιλήσετε εκ των προτέρων για τις καλές εμπειρίες σας ή των πελατών σας με το προϊόν. Πείτε συγκεκριμένες ιστορίες που θα δημιουργήσουν μια σύνδεση μεταξύ προϊόντων και πελατών. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε σαμπουάν, θα μπορούσατε να πείτε σε έναν πελάτη ως εξής: "Τα μαλλιά μου ήταν σγουρά, αλλά αφού το χρησιμοποίησα, τα μαλλιά μου είναι λεία και ίσια όπως είναι τώρα."

2. 

   Προβλέψτε τις ανάγκες των πελατών. Θα πρέπει να είστε προετοιμασμένοι να είστε σε θέση να απαντήσετε σε ερωτήσεις πελατών σχετικά με το προϊόν, αλλά είναι πιο σημαντικό να προβλέψετε τις ερωτήσεις τους. Αυτό δείχνει ότι κατανοείτε τις ανάγκες των πελατών σας. Πρέπει να είστε σε θέση να συνδεθείτε συναισθηματικά με τους πελάτες, αντιμετωπίζοντας αυτές τις ανάγκες.
   • Σκεφτείτε τους τυπικούς πελάτες σας. Τι τους παρακινεί να αγοράσουν το προϊόν; Τι ανάγκες έχουν; Είναι νέοι ή μεγάλοι; Μόνος? Πλούσιος? Είναι παντρεμένοι?
   • Αφού έχετε μια ιδέα για τον πελάτη σας, σκεφτείτε πώς το προϊόν σας μπορεί να ικανοποιήσει τις ανάγκες ή τις επιθυμίες του.

3. 

   Εξασκηθείτε στην επικοινωνία με τους πελάτες. Εάν κάνετε μάρκετινγκ πελατών απευθείας, ο τρόπος που συνδέεστε μαζί τους είναι καθοριστικός. Αντί να κάνετε ερωτήσεις κλειστού τύπου όπως "Μπορώ να σας βοηθήσω;", Ρωτήστε πιο θετικές ερωτήσεις ανοιχτού τύπου "Ψάχνετε κάτι; Ή ψάχνετε να αγοράσετε δώρα για κάποιον ειδικό;" Επιπλέον, ετοιμαστείτε να κάνετε κριτικές σχετικά με τα προϊόντα σας για να ευχαριστήσετε τους πελάτες και να παρατείνετε τη συνομιλία. Για παράδειγμα, εάν εργάζεστε σε λιανική πώληση ρούχων, θα μπορούσατε να πείτε, "Ξέρετε, τα παιδιά θέλουν να φορούν ρούχα τρόμου για το Halloween τώρα. Σου αρέσει αυτό το παιδί; "

4. 

   Μετατρέψτε τις επιθυμίες των πελατών σε χαρακτηριστικά προϊόντος. Στο μάρκετινγκ ονομάζεται "τοποθέτηση προϊόντος", βασικά σημαίνει εξίσωση του προϊόντος με τις ελπίδες και τις επιθυμίες του πελάτη. Υπάρχουν πολλοί σημαντικοί παράγοντες όταν θέλετε να τοποθετήσετε ένα προϊόν:
   • Τοποθέτηση προϊόντων στο καλύτερο τμήμα της αγοράς. Μην υπερτιμάτε ή υπερτιμάτε το προϊόν.
   • Καθορίστε ποιες πληροφορίες θα παρέχετε σχετικά με το προϊόν ανάλογα με τον πελάτη. Ίσως έχετε πολλές διαφορετικές πληροφορίες στο χέρι σας, αλλά πρέπει να βασιστείτε στις δεξιότητες πωλήσεών σας για να μάθετε ποιες πληροφορίες λειτουργούν καλύτερα για ποιο κοινό.
   • Μην αποφεύγετε την αλήθεια ή το ντροπιαστικό ψέμα. Η τοποθέτηση του προϊόντος αφορά την αντίληψη και όχι την εξαπάτηση.
   • Τοποθετήστε τις πληροφορίες έτσι ώστε να είναι ανώτερες από το ίδιο το προϊόν. Αυτό σημαίνει ότι οι θετικές, επιθυμητές τιμές που συνοδεύουν το προϊόν είναι αυτές που σας βοηθούν να πουλήσετε το προϊόν σας. Οι εταιρείες που είναι πολύ καλές σε αυτό είναι η Coca-Cola, η Apple και πολλές μάρκες μόδας. Σκεφτείτε πώς συνδέεται το προϊόν με τις ζωές και τις αξίες των πελατών και όχι απλώς με την εξυπηρέτηση μιας λειτουργίας.
   • Για παράδειγμα, εάν πουλάτε ένα σχετικά υψηλής ποιότητας minivan σε έναν ηλικιωμένο πλούσιο πελάτη, θα πρέπει να αναφέρετε τα πολυτελή χαρακτηριστικά του. Πείτε κάτι σαν αυτό: «Κοιτάξτε τις ραφές στο ξύλο - είναι ομαλή. Τα μαλακά δερμάτινα καθίσματα είναι πολύ άνετα, ιδανικά για μια ευχάριστη βόλτα κάτω από τη σκιά του ηλιοβασιλέματος ».
   • Με το ίδιο αυτοκίνητο, εάν πουλάτε σε μια οικογένεια με τρία παιδιά, θα πρέπει να τονίζει τα πρακτικά χαρακτηριστικά του. Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να πείτε: «Η τρίτη σειρά καθισμάτων δημιουργεί άφθονο χώρο για τα παιδιά να κάνουν παρέα. Μπορεί επίσης να αναδιπλωθεί αν θέλετε χώρο για είδη παντοπωλείου, αθλητικά είδη ή ηλιοβασιλέματα. Παρεμπιπτόντως, μίλησα για τους πλευρικούς αερόσακους και τα αντιμπλοκαρίσματα ενσωματωμένα; ​​»

5. 

   Να είστε ειλικρινείς για το προϊόν σας. Οι πελάτες που είναι πιστοί στο προϊόν θα έρθουν σε εσάς μόνο εάν είστε ειλικρινείς μαζί τους. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να είστε διαφανείς στην παροχή πληροφοριών προϊόντος και να αναγνωρίζετε την έλλειψη γνώσεων ή τα λάθη που έγιναν. Μην ανησυχείτε για την ειλικρίνεια καθώς βοηθά στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης στους πελάτες.
   • Εάν δεν μπορείτε να απαντήσετε στην ερώτηση ενός πελάτη ή να παράσχετε αυτά που χρειάζονται, ζητήστε άδεια να απαντήσετε μόλις βρείτε τις πληροφορίες.
   • Βεβαιωθείτε ότι οι πελάτες γνωρίζουν ότι μπορούν να επικοινωνήσουν μαζί σας αργότερα, εάν έχουν ερωτήσεις ή ανησυχίες.
   • Εάν είναι αλήθεια ότι το προϊόν σας δεν είναι κατάλληλο για έναν συγκεκριμένο πελάτη, είστε ειλικρινείς και βοηθήστε τους να βρουν αυτό που πραγματικά χρειάζονται. Ακόμα κι αν δεν κάνετε πώληση σήμερα, η τιμιότητα και η καλοσύνη σας θα αναγνωριστούν και μπορούν να μεταφραστούν σε μελλοντικές πωλήσεις.
   • Για παράδειγμα, εάν πουλούσατε ένα σπορ αυτοκίνητο σε έναν πελάτη που τότε είπε ότι είχαν πέντε μικρά παιδιά να πηγαίνουν στο σχολείο κάθε μέρα, θα μπορούσατε να πείτε κάτι σαν: «Ίσως πρέπει να αγοράσετε ένα. minivan ή SUV. Αλλά αν πρόκειται να αγοράσετε ένα δεύτερο, μπορείτε να επιστρέψετε εδώ, θα σας βοηθήσω να αγοράσετε ένα σε καλή τιμή.

6. 

   Τέλος προσφοράς. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να τερματίσετε μια πώληση, αλλά ένας από τους πιο αποτελεσματικούς είναι: "Να τελειώνετε πάντα". Αφού γνωρίζετε ότι ο δυνητικός πελάτης σας ενδιαφέρεται για το προϊόν, πείτε κάτι για να κλείσετε την πώληση, όπως "Αυτό είναι το προϊόν που χρειάζεστε;" ή "Τι πιστεύετε; Το προϊόν ανταποκρίνεται στις ανάγκες σας;"

7. 

   Δώστε στους πελάτες χρόνο να σκεφτούν. Η υπερβολική εξαναγκασμό θα κάνει τους αγοραστές να χάσουν το ενδιαφέρον τους Μπορεί να θέλουν να πάνε σπίτι και να συνδεθούν στο διαδίκτυο για να βρουν περισσότερες πληροφορίες. Αφήστε τους να το κάνουν με τις παθιασμένες προσφορές σας που αντηχούν στο μυαλό σας. Εάν είστε ειλικρινείς, με αρκετές πληροφορίες, προσεκτικούς και ενθουσιώδεις, οι πληροφορίες που παρείχατε ταιριάζουν με αυτές που βρήκαν στο διαδίκτυο, θα επιστρέψουν για να βρουν το προϊόν σας.
   • Μερικές φορές το να αφήνεις τον πελάτη να ηγηθεί της πώλησης είναι επίσης ωφέλιμο. Δώστε τους χρόνο να συλλογιστούν και να παραμείνουν σιωπηλοί εν τω μεταξύ. Παρέχετε περισσότερες πληροφορίες μόνο όταν το ζητούν.
   • Μην αφήσετε τον πελάτη να φύγει χωρίς να γνωρίζει πώς να επικοινωνήσει μαζί σας. Εάν εργάζεστε έξω από ένα κατάστημα, φροντίστε να δώσετε στους πελάτες σας στοιχεία επικοινωνίας (ειδικά όταν είστε εν κινήσει). Θυμηθείτε να πείτε στον πελάτη πράγματα όπως "Είμαι πάντα στο κατάστημα αν χρειάζεστε περισσότερες πληροφορίες" ή "Εάν έχετε απορίες, απλώς ζητήστε από τον πωλητή να με καλέσει".
   • Μπορείτε επίσης να δώσετε τα στοιχεία επικοινωνίας του πελάτη, ώστε να μπορούν να επικοινωνήσουν μαζί σας εάν έχετε απορίες ή χρειάζεστε περισσότερες πληροφορίες. Στείλτε τους μια επαγγελματική κάρτα ή άλλα στοιχεία επικοινωνίας και πείτε: "Μη διστάσετε να με καλέσετε αν έχετε απορίες, ή μπορείτε να έρθετε μαζί μου το σαββατοκύριακο."
   • Χρησιμοποιήστε τα ένστικτά σας. Εάν πιστεύετε ότι ο πελάτης πρόκειται να πάρει την απόφαση να αγοράσει, σταθείτε κοντά, αλλά μην βιάζεστε. Θα πρέπει να στέκεστε κοντά, ώστε οι πελάτες να μπορούν να σας βρουν εύκολα, αποφεύγοντας ότι οι πελάτες δεν μπορούν να σας βρουν κατά τη λήψη μιας απόφασης αγοράς.
   διαφήμιση

Μέθοδος 3 από 3: Πώληση ως ιδιοκτήτης επιχείρησης

1. 

   Μάθετε όλες τις πτυχές που επηρεάζουν τις πωλήσεις των τελικών χρηστών σας. Ως ιδιοκτήτης επιχείρησης αλλά και άμεσος πελάτης στον πελάτη, μπορείτε να κάνετε περισσότερα από την αλληλεπίδραση με τους αγοραστές. Εκτός από τις τακτικές που αναφέρονται στο υπόλοιπο αυτού του άρθρου, μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε άλλες λειτουργίες για να αυξήσετε τις πωλήσεις. Η διαφήμιση, η προβολή αγαθών και το μάρκετινγκ είναι λειτουργίες της υποστήριξης πωλήσεων. Οι πωλήσεις είναι ο στόχος αυτών των λειτουργιών και ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης πρέπει να έχει πλήρη γνώση αυτών των λειτουργιών.
   • Διαβάστε την τεκμηρίωση των βασικών στοιχείων μάρκετινγκ. Σας λένε πολλές από τις τακτικές και τις τεχνικές πίσω από τη διαφήμιση, την προβολή προϊόντων και το μάρκετινγκ.

2. 

   Προώθηση προϊόντος. Το σημαντικό σημείο είναι να παρέχουμε πληροφορίες προϊόντος μέσω όσο το δυνατόν περισσότερων καναλιών επικοινωνίας. Σήμερα, τα προϊόντα μπορούν να ενσωματωθούν στη διαφήμιση σε πολλά κανάλια τοποθέτησης προϊόντων χάρη στην πρόοδο των μέσων. Δημιουργήστε μια ποικιλία διαφημιστικών καναλιών, ώστε οι δυνητικοί πελάτες να μπορούν να μάθουν για το προϊόν σας:
   • στοματική διαφήμιση
   • Διαφήμιση μέσω μέσων: ραδιόφωνο, τηλεόραση, email, μέσα μαζικής ενημέρωσης, online κ.λπ.
   • Αντιπρόσωπος πωλήσεων
   • Εμπορική έκθεση
   • Διάσκεψη πωλήσεων
   • Πώληση μέσω τηλεφώνου
   • Διαφήμιση προϊόντων σε ταινίες, αθλητικά ...
   • Εκδηλώσεις τοπικής κοινότητας (για παράδειγμα, δωρεά προϊόντων σε δημοπρασία για γενική ευημερία προκειμένου να προσελκύσουν την προσοχή των προϊόντων)

3. 

   Ελέγξτε τις πωλήσεις. Θα πρέπει να αναλύετε περιοδικά τις πωλήσεις. Το προϊόν πωλείται καλά; Απογραφή περισσότερο ή λιγότερο; Είσαι κερδοφόρος; Πώς είναι οι επιχειρήσεις των ανταγωνιστών; Όταν απαντήσετε σε αυτές τις ερωτήσεις, θα μπορείτε να μεγιστοποιήσετε τις πωλήσεις σας και να διατηρήσετε την ανάπτυξη.

4. 

   Λύστε επιχειρηματικά προβλήματα εάν χρειαστεί. Εάν η πώληση δεν πάει καλά, πρέπει να κάνετε ένα σχέδιο για την επίλυση του προβλήματος. Για να βελτιώσετε τις πωλήσεις, πρέπει να επανεκτιμήσετε το προϊόν, τη λίστα πελατών και το μάρκετινγκ.
   • Περιοδικά αλλάζετε τακτικές. Εάν ένας πελάτης ακούει παλιές διαφημίσεις, βλέπει τα προϊόντα να εμφανίζουν το ίδιο πράγμα όλο το χρόνο, θα αρχίσουν να αισθάνονται ότι το προϊόν σας δεν είναι πλέον σχετικό.
   • Εξετάστε το ενδεχόμενο να αφαιρέσετε ένα προϊόν από την αλυσίδα εάν οι πωλήσεις του δεν είναι καλές. Το απόθεμα μπορεί να πωληθεί με έκπτωση για εκκαθάριση.
   • Εξετάστε την αγορά-στόχο σας και προσαρμόστε ανάλογα την επιχείρησή σας. Ίσως οι πελάτες σας να αλλάζουν και πρέπει να τους πλησιάσετε ή να βρείτε μια νέα αγορά.
   • Επαναξιολογήστε το σχεδιασμό, τη διανομή και τη συσκευασία των προϊόντων ... Η βελτίωση της στοχευόμενης αγοράς και της επιχειρηματικής στρατηγικής σας μπορεί να σας βοηθήσει να αυξήσετε τις πωλήσεις.
   • Αλλάξτε το κόστος του προϊόντος. Μελετώντας τα δεδομένα πωλήσεων και την επιχείρηση των ανταγωνιστών σας, μπορείτε να μάθετε εάν είστε υπερτιμημένοι ή υποτιμημένοι.
   • Δημιουργήστε αποκλειστικά προϊόντα ή προσφορές μόνο για περιορισμένο χρονικό διάστημα. Μερικές φορές, ο έλεγχος της προσφοράς με αυτόν τον τρόπο διεγείρει τη ζήτηση και αυξάνει τις πωλήσεις. Ωστόσο, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι αυτή η τακτική λειτουργεί αποτελεσματικά με τη συνολική επιχειρηματική στρατηγική σας. Εάν διαφημίζετε ένα προϊόν που υποτίθεται ότι είναι ιδανικό για καθημερινή χρήση, δεν μπορεί να ειπωθεί ότι είναι διαθέσιμο μόνο για περιορισμένο χρονικό διάστημα.
   διαφήμιση