Περιεχόμενο

• Βήματα
• Συμβουλές
• Προειδοποιήσεις

Αυτή η τεχνική δίνει στον αγοραστή μια καλή αίσθηση για το προϊόν ή την ιδέα αγοράς. Αυτό είναι ένα παράδειγμα παρουσίασης της "οντότητας" και δεν περιλαμβάνει εισαγωγή ή κλείσιμο.

Βήματα

1. 1 Δώστε προσοχή στις φυσικές λεπτομέρειες των αγοραστών. Φορούν μοντέρνα ρούχα και κοσμήματα; Εάν πουλάτε στα σπίτια τους, χρησιμοποιήστε την περιφερειακή σας όραση και δώστε προσοχή στους πίνακες στους τοίχους. Κάντε ερωτήσεις σχετικά με τις οικογένειες ή τα μέρη τους στις φωτογραφίες. Αυτός είναι ένας γρήγορος τρόπος για να τα κανονίσετε.
2. 2 Ζητήστε από τον αγοραστή να σας πει για την τελευταία πραγματικά καλή εμπειρία που είχε με μια παρόμοια αγορά.
3. 3 Παρατηρήστε τα μάτια του πελάτη και παρατηρήστε σε ποια κατεύθυνση κοιτάζει ο πελάτης.
4. 4 Ακούστε την ιστορία του αγοραστή. Σημειώστε ποιες φράσεις χρησιμοποιεί ο πελάτης για να περιγράψει τα συναισθήματα (δηλ., Αισθάνθηκε, είδε, ακούστηκε).
5. 5 Επικυρώστε την ιστορία του πελάτη λέγοντας συγκεκριμένες φράσεις (για παράδειγμα, "Μεγάλη ιστορία"). Δώστε έμφαση στην ουσία της φράσης και «προωθήστε λεκτικά» τις λέξεις Great Story για να τις κάνετε να ξεχωρίζουν ελαφρώς. Δημιουργήστε τη δική σας φράση που ταιριάζει στην παρουσίασή σας ή χρησιμοποιήστε αυτήν.
6. 6 Παρουσιάστε προϊόντα φροντίζοντας να φυλάσσετε το προϊόν, το φυλλάδιο κ.λπ.με τέτοιο τρόπο ώστε να κατευθύνει τα μάτια του αγοραστή προς την ίδια κατεύθυνση που ήταν όταν θυμήθηκαν την προηγούμενη καλή εμπειρία (βήμα 2).
7. 7 Όταν ο πελάτης κοιτάξει πού βρίσκεται το προϊόν ή το φυλλάδιο, πείτε στον πελάτη: "Σας έχω μια υπέροχη ιστορία για αυτό [το προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάτε]". Εάν ο πελάτης χρησιμοποίησε μια φράση που περιλάμβανε τη λέξη "αισθάνομαι", μπορείτε να πείτε "αισθάνομαι" ότι θα σας αρέσει αυτή η μεγάλη ιστορία για αυτό το [προϊόν ή υπηρεσία που πουλάτε]. Προσπαθήστε να χρησιμοποιήσετε ξανά τις λέξεις που χρησιμοποίησε ο πελάτης όταν σας είπε για την καλή εμπειρία.

Συμβουλές

• Συνδεθείτε με τον αγοραστή πριν από το βήμα # 1. Μπορεί να είναι μια απλή γνωριμία, αλλά θα πρέπει να είναι αρκετή για να συνδεθείτε έτσι ώστε το βήμα # 1 να μετατραπεί φυσικά σε συνομιλία.
• Εάν ένας πελάτης λέει στην ιστορία του ότι «ένιωσε» κάτι, μπορείτε να αγγίξετε ή να σπρώξετε ελαφρά τον πελάτη με το προϊόν ή να προσφύγετε σε φυλλάδιο το λεπτό που θα χρησιμοποιήσετε τη φράση ως απάντηση. (Μην είσαι προφανής)
• Το να καταλήξεις στη δική σου φράση είναι εντάξει. Όταν μιλάτε, πρέπει να ακούγεται φυσικό.
• Αντικατοπτρίστε τη φυσική θέση και το φωνητικό μοτίβο του πελάτη. Εάν ο πελάτης στέκεται με τα χέρια στις τσέπες, βάλτε τα χέρια στις τσέπες του. Εάν ο πελάτης ξύσει το κεφάλι του με το αριστερό του χέρι, περιμένετε 5-10 δευτερόλεπτα και ξύστε το κεφάλι του με το δεξί του χέρι (καθρέφτης). Μην είσαι πολύ προφανής. Θυμηθείτε ότι θέλετε ο πελάτης να αισθάνεται άνετα.
• Φροντίστε να ακολουθήσετε τη Μεγάλη Ιστορία και να κλείσετε τη συμφωνία.

Προειδοποιήσεις

• Αυτή η μέθοδος έχει σχεδιαστεί για να βελτιώσει την επικοινωνία μεταξύ αγοραστή και πωλητή. Αυτή η τεχνική παρέχει ένα οπτικό σήμα στον πελάτη να «αισθανθεί» για το προϊόν όπως έκανε από μια προηγούμενη επιτυχημένη εμπειρία αγορών. Χρησιμοποιήστε το με σύνεση.