Περιεχόμενο

• Για να πας
• Μέθοδος 1 από 2: Προσδιορίστε τη στρατηγική σας
• Μέθοδος 2 από 2: Διαπραγμάτευση
• Συμβουλές
• Προειδοποιήσεις

Είτε θέλετε να αγοράσετε ένα σπίτι, να συζητήσετε τον λογαριασμό του τηλεφώνου σας, να συγκεντρώσετε περισσότερα μίλια, να παζάρετε στην Κίνα ή να εξοφλήσετε το χρέος της πιστωτικής σας κάρτας, οι ίδιες αρχές ισχύουν για τις διαπραγματεύσεις. Θυμηθείτε ότι ακόμη και οι πιο εξειδικευμένοι και έμπειροι διαπραγματευτές αισθάνονται ανασφαλείς όταν διαπραγματεύονται. Η διαφορά είναι ότι ένας εκπαιδευμένος διαπραγματευτής έχει μάθει να αναγνωρίζει και να καταστέλλει τα σήματα που δίνει που είναι ορατά στον έξω κόσμο.

Για να πας

Μέθοδος 1 από 2: Προσδιορίστε τη στρατηγική σας

1. Προσδιορίστε το όριο κερδοφορίας σας. Μέσα στον οικονομικό κόσμο, το κατώτατο όριο κερδοφορίας σας (στα Αγγλικά αυτό ονομάζεται σημείο νεκρού σημείου) είναι το χαμηλότερο ποσό ή η χαμηλότερη τιμή που είστε πρόθυμοι να αποδεχτείτε στο πλαίσιο της συμφωνίας. Σε μη χρηματοοικονομικούς όρους, αυτό είναι το λεγόμενο «χειρότερο σενάριο» ή η χειρότερη περίπτωση που είστε διατεθειμένοι να αποδεχτείτε προτού αποχωρήσετε από το τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Το να μην γνωρίζετε το δικό σας όριο κερδοφορίας μπορεί να έχει ως αποτέλεσμα την αποδοχή μιας συμφωνίας που είναι λιγότερο ευνοϊκή για εσάς.
   • Εάν διαπραγματεύεστε για λογαριασμό κάποιου άλλου, ρωτήστε τον πελάτη σας προκαταβολή για να τεθεί ο σκοπός της συμφωνίας σε χαρτί. Εάν δεν το κάνετε, και καταλήξετε σε μια συμφωνία με την οποία ο πελάτης σας τελικά δεν είναι ευχαριστημένος, θα διαβρώσει την αξιοπιστία σας. Μπορείτε να το αποτρέψετε με καλή προετοιμασία.
2. Μάθετε τι αξίζετε. Είναι αυτό που προσφέρετε δύσκολο να πάρετε, ή είναι κάτι που πηγαίνει εύκολα δεκατρία έως δώδεκα; Εάν αυτό που έχετε να προσφέρετε είναι σπάνιο ή ιδιαίτερο, τότε βρίσκεστε στην καλύτερη διαπραγματευτική θέση. Πόσο χρειάζεται το άλλο μέρος; Εάν το άλλο άτομο σας χρειάζεται περισσότερο από ό, τι τον χρειάζεστε, τότε είστε ισχυρότεροι και μπορείτε να ζητήσετε περισσότερα. Αν, από την άλλη πλευρά, χρειάζεστε το άλλο άτομο περισσότερο από ό, τι σας περιμένει, πώς μπορείτε να διασφαλίσετε ότι θα γίνετε ισχυρότεροι κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων;
   • Για παράδειγμα, κάποιος που διαπραγματεύεται σε περίπτωση ομήρου δεν έχει πολλά να προσφέρει, ενώ αυτός ή αυτή χρειάζεται τους ομήρους περισσότερο από τον απαγωγέα. Γι 'αυτό είναι πολύ δύσκολο να διαπραγματευτούμε την απελευθέρωση των ομήρων. Για να αντισταθμίσει αυτήν την αδύναμη θέση, ο διαπραγματευτής πρέπει να κάνει το καλύτερο δυνατό για να κάνει τις μικρές παραχωρήσεις να φαίνονται μεγάλες και να προσπαθήσει να μετατρέψει συναισθηματικές υποσχέσεις σε όπλα αξίας.
   • Κάποιος που πουλά σπάνια πετράδια, από την άλλη πλευρά, έχει κάτι να προσφέρει που είναι δύσκολο να έρθει. Δεν θέλει χρήματα συγκεκριμένου ατόμου - θέλει απλώς το μεγαλύτερο δυνατό χρηματικό ποσό, αν είναι καλός διαπραγματευτής - αλλά οι άνθρωποι θέλουν το ιδιαίτερο στολίδι της.Αυτό την βάζει σε εξαιρετική θέση για να αξιοποιήσει στο έπακρο τα άτομα με τα οποία διαπραγματεύεται.
3. Ποτέ μην βιάζεστε. Ποτέ μην υποτιμάτε τη δική σας ικανότητα διαπραγμάτευσης έως ότου πάρετε αυτό που θέλετε απλά βεβαιωθείτε ότι έχετε τη μεγαλύτερη ανάσα. Εάν έχετε υπομονή, χρησιμοποιήστε το. Αυτό που συμβαίνει συχνά κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων είναι ότι οι άνθρωποι κουράζονται και αποδέχονται ένα αποτέλεσμα που συνήθως δεν θα δεχόταν απλώς και μόνο επειδή έχουν κουραστεί να διαπραγματευτούν. Εάν μπορείτε να ξεπεράσετε κάποιον απλώς κρατώντας περισσότερο στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, είναι πιο πιθανό να πάρετε περισσότερα από αυτά που θέλετε.
4. Σχεδιάστε τον τρόπο που θέλετε να ρυθμίσετε τις προτάσεις σας. Οι προτάσεις σας είναι αυτές που έχετε να προσφέρετε στις άλλες. Μια διαπραγμάτευση είναι μια σειρά ανταλλαγών, όπου το ένα άτομο υποβάλλει μια πρόταση, και το άλλο υποβάλλει μια αντι-πρόταση. Η δομή των προτάσεών σας μπορεί να διασφαλίσει την επιτυχία αλλά μπορεί επίσης να οδηγήσει σε πλήρη αποτυχία.
   • Εάν διαπραγματεύεστε τη ζωή κάποιου, οι προτάσεις σας θα είναι λογικά σαφείς και άμεσες. δεν θέλετε να διακινδυνεύσετε ανθρώπινες ζωές. Ο κίνδυνος μιας επιθετικής εκκίνησης είναι απλά πολύ μεγάλος.
   • Από την άλλη πλευρά, εάν διαπραγματεύεστε τον αρχικό μισθό σας, ίσως αξίζει να ρωτήσετε περισσότερα από την αρχή από ό, τι πραγματικά περιμένετε. Εάν ο εργοδότης σας συμφωνεί, έχετε περισσότερα χέρια από ό, τι περίμενα; και αν ο εργοδότης σας σας κάνει μια αντίθετη προσφορά για χαμηλότερο μισθό, αυτός ή αυτή αφήνεται με την αίσθηση ότι είστε «αρμέξτε», αυξάνοντας τις πιθανότητες ότι τελικά θα λάβετε έναν καλύτερο μισθό.
5. Βεβαιωθείτε ότι είστε έτοιμοι να φύγετε εάν είναι απαραίτητο. Ξέρετε ποιο είναι το όριο κερδοφορίας σας και ξέρετε πότε δεν θα το αποκτήσετε. Εάν ναι, ετοιμαστείτε να φύγετε. Το άλλο άτομο μπορεί να σας καλέσει ακόμα, αλλά αν δεν το κάνει, θα πρέπει να είστε ικανοποιημένοι με την προσπάθεια που καταβάλατε.

Μέθοδος 2 από 2: Διαπραγμάτευση

1. Ανάλογα με την κατάσταση, ξεκινήστε με μια εξαιρετική προσφορά. Ξεκινήστε τις διαπραγματεύσεις από τη μέγιστη δυνατή θέση για εσάς (την υψηλότερη που μπορείτε λογικά να υπερασπιστείτε). Ρωτήστε τι θέλετε και προχωρήστε ένα βήμα παραπέρα. Το ξεκίνημα είναι σημαντικό γιατί πιθανότατα θα πρέπει να προσθέσετε λίγο νερό στο κρασί και να καταλήξετε λίγο χαμηλότερα. Εάν η αρχική προσφορά σας είναι πολύ κοντά στο σημείο εκκίνησης, δεν θα έχετε αρκετό χώρο για να παραδώσετε και να ικανοποιήσετε την αντιπολίτευση.
   • Μην φοβάστε να ζητήσετε κάτι εξωφρενικό. Ποτέ δεν ξέρεις - μπορεί να το καταλάβεις! Και ποιο είναι το χειρότερο που μπορεί να συμβεί; Ο άλλος μπορεί να πιστεύει ότι είστε αλαζονικοί ή αναξιόπιστοι. αλλά θα μάθει επίσης ότι τολμάτε και ότι εκτιμάτε τον εαυτό σας, τον χρόνο και τα χρήματά σας.
   • Μερικές φορές φοβάστε ότι θα προσβάλλετε το άλλο άτομο, ειδικά αν προσφέρετε πολύ χαμηλό ποσό για κάτι που θέλετε να αγοράσετε; Λάβετε υπόψη ότι πρόκειται για επιχειρήσεις και αν η προσφορά δεν ταιριάζει με την άλλη, αυτός ή αυτή μπορεί πάντα να κάνει μια αντίθετη προσφορά. Να είσαι τολμηρός. Θυμηθείτε ότι εάν δεν εκμεταλλευτείτε τον άλλο, αυτός ή αυτή θα σας εκμεταλλευτεί. Η διαπραγμάτευση σημαίνει ότι και τα δύο μέρη χρησιμοποιούν το ένα το άλλο με τρόπο που ωφελεί και τα δύο.
2. Ψωνίστε και παρουσιάστε αποδεικτικά στοιχεία. Εάν αγοράζετε ένα αυτοκίνητο και γνωρίζετε ότι ο άλλος έμπορος θέλει να σας πουλήσει το ίδιο αυτοκίνητο με 200 $ λιγότερα, πείτε το. Πείτε στον αντιπρόσωπό σας το όνομα αυτού του άλλου αντιπροσώπου και το όνομα του πωλητή. Εάν διαπραγματεύεστε τον μισθό σας και έχετε ερευνήσει πόσα άτομα σε παρόμοια θέση στην περιοχή όπου ζείτε πληρώνονται, εκτυπώστε αυτούς τους αριθμούς και ετοιμάστε τους. Ο κίνδυνος να χάσετε μια πώληση ή μια ευκαιρία, εάν καθόλου, μπορεί να οδηγήσει τους ανθρώπους σε συμβιβασμούς.
3. Χρησιμοποιήστε τη σιωπή. Εάν το άλλο μέρος υποβάλει πρόταση, μην απαντήσετε αμέσως. Αντ 'αυτού, χρησιμοποιήστε τη γλώσσα του σώματός σας για να δείξετε ότι δεν είστε απόλυτα ικανοποιημένοι με αυτήν. Ως αποτέλεσμα, υπάρχει μια καλή πιθανότητα ο άλλος να αισθανθεί άβολα και ανασφαλή και να αισθάνεται υποχρεωμένος να βρει μια καλύτερη προσφορά για να γεμίσει τη σιωπή.
4. Προσφορά για πληρωμή εκ των προτέρων. Μια προκαταβολή είναι πάντα ελκυστική για έναν πωλητή, ειδικά σε καταστάσεις όπου οι άνθρωποι συνήθως δεν πληρώνουν εκ των προτέρων ή / και σε μετρητά (σκεφτείτε για παράδειγμα την αγορά αυτοκινήτου ή σπιτιού). Ως αγοραστής, μπορείτε επίσης να προσφέρετε να πληρώσετε για όλα ταυτόχρονα ή να πληρώσετε εκ των προτέρων για έναν ορισμένο αριθμό προϊόντων ή υπηρεσιών με αντάλλαγμα έκπτωση.
   • Μια άλλη καλή στρατηγική είναι να ξεκινήσετε τις διαπραγματεύσεις με έναν προ-γραπτό έλεγχο. ρωτήστε αν μπορείτε να αγοράσετε το προϊόν ή την υπηρεσία για αυτό το ποσό και δηλώστε ότι αυτή είναι η τελευταία προσφορά σας. Ίσως ο άλλος να το αποδεχτεί, γιατί ο πειρασμός της άμεσης πληρωμής είναι δύσκολο να αντισταθεί.
   • Τέλος, η προσφορά πληρωμής σε μετρητά αντί με επιταγή ή πιστωτική κάρτα μπορεί να είναι ένα χρήσιμο εργαλείο διαπραγμάτευσης, διότι ενέχει λιγότερους κινδύνους για τον πωλητή (όπως κακή επιταγή ή απόρριψη πιστωτικής κάρτας).
5. Ποτέ μην δώσετε τίποτα χωρίς να λάβετε κάτι ως αντάλλαγμα. Όταν κάνετε μια δέσμευση "δωρεάν", στην πραγματικότητα λέτε έμμεσα στο άλλο άτομο ότι πιστεύετε ότι η διαπραγματευτική σας θέση είναι αδύναμη. Οι έξυπνοι διαπραγματευτές θα μυρίσουν αίμα και θα σας καταβροχθίσουν σαν καρχαρίες κάτω από το νερό.
6. Ζητήστε κάτι που είναι πολύτιμο αλλά δεν κοστίζει πολύ το άλλο άτομο. Το καλύτερο στοίχημά σας είναι να βεβαιωθείτε ότι και τα δύο μέρη αισθάνονται ότι βρίσκονται στη νικήτρια πλευρά της διαπραγμάτευσης. Και σε αντίθεση με τη δημοφιλή πεποίθηση, η διαπραγμάτευση δεν πρέπει να είναι παιχνίδι μηδενικού αθροίσματος - με άλλα λόγια, η αξία των εσόδων δεν πρέπει να είναι σταθερή. Εάν είστε έξυπνοι, μπορείτε να είστε δημιουργικοί με ό, τι ζητάτε.
   • Ας υποθέσουμε ότι συνεργάζεστε με ένα κελάρι παραγωγής κρασιού και θέλουν να σας πληρώσουν 100 $ για να εκτελέσετε εκεί. Θέλετε 150 €. Γιατί να μην φανταστείτε ότι σας πληρώνουν 100 € και σας δίνουν ένα μπουκάλι κρασί για 75 €; Σας αξίζει 75 $ γιατί θα πρέπει να πληρώσετε για να αγοράσετε το κρασί, αλλά το κόστος για την παραγωγή αυτού του μπουκαλιού είναι πολύ χαμηλότερο.
   • Ή μπορείτε να ζητήσετε από το άλλο μέρος έκπτωση 5 ή 10% σε όλο το κρασί τους. Αν υποθέσουμε ότι αγοράζετε κρασί τακτικά, θα εξοικονομήσετε χρήματα με αυτόν τον τρόπο, ενώ το άλλο άτομο θα εξακολουθεί να κερδίζει χρήματα από τις αγορές σας (λίγο λιγότερο).
7. Προσφέρετε ή ζητήστε έξτρα. Μπορείτε κάπως να κάνετε τη συμφωνία λίγο πιο ελκυστική ή να ζητήσετε κάτι που κάνει τη συμφωνία λίγο πιο ευνοϊκή για εσάς; Πρόσθετα ή προνόμια είναι συχνά φθηνά για να προσφέρουν, αλλά μπορούν να φέρουν τη συμφωνία πιο κοντά σε μια "πολύ καλή" συμφωνία.
   • Μερικές φορές, αν και όχι πάντα, όταν προσφέρετε πολλά μικρά οφέλη αντί για ένα μεγαλύτερο όφελος για ενθάρρυνση, μπορεί να φαίνεται σαν να δίνετε περισσότερα όταν πραγματικά δεν είστε. Γνωρίστε τον εαυτό σας αυτό, τόσο όταν προσφέρετε όσο και όταν αποδέχεστε ενθάρρυνση.
8. Κρατάτε πάντα ένα κομμάτι ή δύο από τα λεγόμενα "κλεισίματα" στο χέρι. Το πιο κοντινό είναι ένα γεγονός ή ένα επιχείρημα που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε όταν αισθάνεστε ότι το άλλο άτομο είναι σχεδόν έτοιμο, αλλά χρειάζεται απλώς μια τελική ώθηση για να κλείσει τη συμφωνία. Εάν είστε μεσάζων και ο πελάτης σας πρόκειται να αγοράσει αυτήν την εβδομάδα, είτε ο συγκεκριμένος πωλητής θέλει είτε όχι, αυτό είναι ένα εξαιρετικό επιχείρημα για το κλείσιμο της συμφωνίας: ο πελάτης σας έχει ένα χρονικό όριο στο οποίο θα θέλει να τηρήσει και μπορείτε να την πείσετε γιατί αυτό το χρονικό όριο είναι σημαντικό.
9. Μην αποσπούν την προσοχή από τα προσωπικά συναισθήματα κατά τη διαπραγμάτευση. Πολύ συχνά, οι διαπραγματεύσεις αποτυγχάνουν επειδή μια πλευρά αντιμετωπίζει ένα συγκεκριμένο πρόβλημα προσωπικά και δεν μπορεί να αποστασιοποιηθεί από αυτό, ακυρώνοντας οποιαδήποτε πρόοδο που σημειώθηκε κατά τα προηγούμενα στάδια των διαπραγματεύσεων. Προσπαθήστε να μην βλέπετε τη διαδικασία διαπραγμάτευσης ως κάτι που σας αφορά προσωπικά, και έτσι μην αφήνετε τη διαδικασία ή το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων να επηρεάσει το εγώ ή την αυτοεκτίμησή σας. Εάν το άτομο με το οποίο διαπραγματεύεστε δεν έχει τρόπους, είναι υπερβολικά επιθετικό ή προσπαθεί να εκμεταλλευτεί την κατάσταση, θυμηθείτε ότι ανά πάσα στιγμή μπορείτε να σηκωθείτε και να φύγετε.

Συμβουλές

• Δώστε προσοχή στη γλώσσα του σώματός σας - ένας έμπειρος διαπραγματευτής θα πάρει τα μη λεκτικά σήματα που χρησιμοποιείτε ασυνείδητα για να εκφράσετε τα αληθινά σας συναισθήματα.
• Εάν το άλλο μέρος σας εκπλήσσει με μια πολύ ελκυστική προσφορά, μην δείξετε ότι περιμένατε κάτι λιγότερο ευνοϊκό.
• Η προετοιμασία είναι το 90% των διαπραγματεύσεων. Συγκεντρώστε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τις πιθανές προσφορές, αξιολογήστε όλες τις σημαντικές μεταβλητές και προσπαθήστε να καταλάβετε πού μπορεί να είστε διατεθειμένοι να συμβιβαστείτε.
• Ακόμα κι αν είστε ανασφαλείς, προσπαθήστε να δείξετε την εξουσία ενώ μιλάτε, μιλώντας πιο δυνατά από το συνηθισμένο και δίνοντας την εντύπωση ότι το έχετε κάνει πολλές φορές στο παρελθόν. Με αυτόν τον τρόπο θα μπορείτε να κλείσετε προσφορές πιο εύκολα με άτομα που έχουν λιγότερη εμπειρία.
• Μην διαπραγματεύεστε ποτέ εάν το άλλο μέρος σας καλεί απροσδόκητα. Προφανώς είναι έτοιμοι, αλλά δεν είστε. Πείτε τους ότι η κλήση είναι άβολη εκείνη τη στιγμή και ρωτήστε εάν μπορείτε να κλείσετε νέο ραντεβού. Αυτό σας δίνει χρόνο να σχεδιάσετε τις απαντήσεις σας σε ερωτήσεις και να κάνετε κάποια βασική έρευνα.
• Αφού αρχικά βάλετε την πρότασή σας με κάπως πιο ήπιους όρους, όπως, "η τιμή φτάνει - περίπου $ 100" ή "είχα περίπου 100 $ στο μυαλό μου", προσπαθήστε να προσδιορίσετε τις προτάσεις σας - "Η τιμή είναι 100 € " Ή: "Σας προσφέρω 100 €."
• Πάντα να ψάχνετε προσεκτικά το φόντο του συνεργάτη σας. Συγκεντρώστε αρκετές πληροφορίες σχετικά με το άλλο μέρος για να πάρετε μια ιδέα για το τι μπορεί να προσφέρει εντός των ορίων που είναι αποδεκτά από εσάς. Αξιοποιήστε αυτές τις πληροφορίες καθώς διαπραγματεύεστε.
• Μην διαπραγματευτείτε με κάποιον που είναι εντελώς παράλογο. Πείτε τους να σας κρατήσουν το μυαλό σας εάν είναι πρόθυμοι να μειώσουν την τιμή (ή οτιδήποτε άλλο). Εάν αρχίσετε να διαπραγματεύεστε ενώ η προσφορά τους απέχει πολύ από αυτό που είναι αποδεκτό από εσάς, ξεκινάτε σε πολύ αδύναμη θέση.
• Χρησιμοποιήστε μέσα για να μειώσετε την εσφαλμένη επικοινωνία και να αυξήσετε τη σαφήνεια. Στο Διαδίκτυο μπορείτε να βρείτε πολλά χρήσιμα εργαλεία που θα σας βοηθήσουν να διαπραγματευτείτε, όπως προγράμματα δημιουργίας γραφημάτων.

Προειδοποιήσεις

• Ποτέ μην μιλάτε για τους αριθμούς ή την τιμή του άλλου ατόμου, επειδή τα κρίνετε ασυνείδητα με αυτόν τον τρόπο - αντ 'αυτού, προσπαθήστε πάντα να μιλάτε για τους δικούς σας αριθμούς.
• Μια κακή διάθεση σκοτώνει για μια καλή συμφωνία. Οι άνθρωποι συχνά απορρίπτουν μια συμφωνία απλώς και μόνο επειδή δεν έχουν την ημέρα τους. Γι 'αυτό τα διαζύγια διαρκούν συχνά για χρόνια. Αποφύγετε την εχθρότητα με κάθε κόστος. Ακόμα κι αν υπήρχε εχθρότητα στο παρελθόν, προσπαθήστε να ξεκινήσετε κάθε στιγμή επαφής χαρούμενα και με θετική ενέργεια, και να μην έχετε συναισθήματα δυσαρέσκειας.
• Εάν διαπραγματεύεστε τη δουλειά σας, μην είστε πολύ άπληστοι ή μπορεί να χάσετε τη δουλειά σας, η οποία είναι πάντα χειρότερη από τον αρχικό μισθό σας.