Περιεχόμενο

• Βήματα
• Μέρος 1 από 4: Χαιρετήστε τον πελάτη με τρόπο που τον κάνει να αισθάνεται ευπρόσδεκτος
• Μέρος 2 από 4: Συνεργασία με τον πελάτη
• Μέρος 3 από 4: Κλείστε τη συμφωνία
• Μέρος 4 από 4: Ξεχωρίστε από άλλους πωλητές
• Συμβουλές
• Προειδοποιήσεις

Το επάγγελμα του πωλητή αυτοκινήτων δεν είναι τόσο απλό όσο φαίνεται με την πρώτη ματιά - στην πραγματικότητα, είναι μια ολόκληρη τέχνη και επιστήμη. Οι προσωπικές ιδιότητες, η εμφάνιση, η ειλικρίνεια και η ικανότητα να πείθουν όλα παίζουν σημαντικό ρόλο όταν εργάζεστε σε αντιπροσωπεία αυτοκινήτων. Πολλοί άνθρωποι έρχονται στην αντιπροσωπεία με αρνητική στάση απέναντι στους πωλητές εκ των προτέρων, και ως εκ τούτου το καθήκον σας είναι να αλλάξετε γνώμη. Δείξτε στον πελάτη ότι είστε ειδικός στην επιχείρησή σας και ότι θέλετε να έχει την καλύτερη δυνατή συμφωνία. Για να γίνει αυτό, είναι σημαντικό να γνωρίζετε μερικές βασικές συμβουλές για τον τρόπο αλληλεπίδρασης με τους πελάτες και πώς, στο τέλος της συνομιλίας, βεβαιωθείτε ότι ο καθένας από αυτούς είναι ικανοποιημένος και θέλει να αγοράσει ένα αυτοκίνητο από εσάς.

Βήματα

Μέρος 1 από 4: Χαιρετήστε τον πελάτη με τρόπο που τον κάνει να αισθάνεται ευπρόσδεκτος

1. 1 Χαιρετήστε τον πελάτη με ενθουσιασμό. Όταν μπαίνει στην αντιπροσωπεία, περπατήστε με σιγουριά προς το μέρος του ακτινοβολώντας ζεστασιά και καλή θέληση. Η πρώτη εντύπωση είναι πολύ σημαντική και το άτομο πρέπει να νιώσει την ειλικρίνειά σας. Μην χαιρετάτε τον πελάτη με αναγκαστικό χαμόγελο ή αλαζονικό βλέμμα - αντίθετα, δείξτε την προθυμία σας να βοηθήσετε.
   • Άμεση προσέγγιση. Πηγαίνετε στον πελάτη, χαιρετήστε τον με μια σταθερή χειραψία και χαμογελάστε με ένα χαμόγελο και ρωτήστε ποιο αυτοκίνητο ενδιαφέρεται.
   • Μια προσέγγιση laissez-faire. Πηγαίνετε προς την προοπτική, σφίξτε το χέρι του δυνατά και πείτε γεια γρήγορα. Στη συνέχεια, δώστε του την επαγγελματική σας κάρτα και πείτε: «Γεια σας, με λένε Ιγκόρ, εδώ είναι τα στοιχεία επικοινωνίας μου. Το γραφείο μου είναι εκεί. Μπορείτε να κοιτάξετε γύρω σας, και όταν βρείτε την επιλογή που σας αρέσει, ή εάν έχετε οποιεσδήποτε ερωτήσεις, ελάτε σε εμένα και θα σας βοηθήσω. Αν κάποιος άλλος σύμβουλος σας πλησιάσει, ενημερώστε τον ότι ήδη σας βοηθάω ». (Το πρόβλημα με αυτήν την προσέγγιση είναι ότι ο πελάτης πιθανότατα δεν θα αισθάνεται καμία σχέση μαζί σας και μπορεί να έρθει σε κάποιον άλλο ή να φύγει από την αντιπροσωπεία χωρίς να λάβει καμία πληροφορία.)
2. 2 Ξεκινήστε κουβέντες. Ναι, αυτό μερικές φορές ενοχλεί ορισμένους πελάτες που θέλουν απλώς να ρίξουν μια γρήγορη ματιά γύρω τους, αλλά ξεκινώντας μια συζήτηση με το άτομο, μπορείτε να δημιουργήσετε μια καλή σχέση μαζί του και θα είναι ευκολότερο για εσάς να σας εμπιστευτεί ως πωλητή.
   • Ένας από τους πιο ισχυρούς τρόπους για να χτίσετε εμπιστοσύνη με έναν πελάτη είναι να του δείξετε ότι δεν θέλετε απλώς να του πουλήσετε αυτοκίνητο, αλλά ότι προσπαθείτε να συνδεθείτε μαζί του.
   • Κάντε ερωτήσεις σχετικά με την οικογένεια, την εργασία, τα ενδιαφέροντα και πολλά άλλα. Βρείτε κάτι κοινό με αυτό το άτομο και χτίστε εμπιστοσύνη από αυτό.
   • Οι άνθρωποι λατρεύουν να μιλούν για τον εαυτό τους και όταν βλέπουν τον εαυτό τους να ακούγεται, αισθάνονται σεβασμό για την προσωπικότητά τους. Να είστε αρκετά καλοί ώστε οι πελάτες να σας προτείνουν στους φίλους και την οικογένειά τους.
3. 3 Δείξτε θετική γλώσσα σώματος. Όταν επικοινωνείτε με έναν πελάτη, κάντε οπτική επαφή ώστε να γνωρίζει ότι ενδιαφέρεστε πραγματικά για τα λόγια του. Επίσης, χρησιμοποιήστε φιλική και φιλόξενη γλώσσα σώματος για να κάνετε τον πελάτη να αισθάνεται πιο άνετα.
   • Να είσαι ειλικρινής. Δεν αρκεί να βάλεις μόνο ένα χαρούμενο χαμόγελο στα χείλη σου για να κάνεις μια πώληση. Πραγματικά φροντίστε για τις ανάγκες των πελατών σας και συμπονέστε τους. Πιθανότατα, το άτομο θα συνειδητοποιήσει ότι δεν σας αρέσει να αλληλεπιδράτε με πελάτες ή ότι με τα κόλπα σας προσπαθείτε μόνο να επιταχύνετε τη διαδικασία για να αρχίσετε να τους δείχνετε αυτοκίνητα. Κάντε υπομονή και μην επιβάλλετε τίποτα στον πελάτη.
4. 4 Κάντε τις σωστές ερωτήσεις. Αφού χαιρετήσετε τον πελάτη, δώστε του την ευκαιρία να πει τι ψάχνει ή απλά κοιτάξτε γύρω αν δεν είναι ακόμα σίγουρος για την επιλογή.
   • Εάν δεν θέλετε ο πελάτης να σας εγκαταλείψει γρήγορα, απέχετε από γενικές ερωτήσεις ή ερωτήσεις που μπορούν να απαντηθούν μόνο "ναι" ή "όχι". Στην ερώτηση: "Μπορώ να σας βοηθήσω;" - ή: "Πώς μπορώ να σας βοηθήσω;" ...
   • Δοκιμάστε να κάνετε πιο συγκεκριμένες ερωτήσεις, όπως "lookingάχνετε για sedan ή SUV;" "" Τι τύπο αυτοκινήτου σας ενδιαφέρει; " Ο πελάτης μπορεί ακόμα να μην ενδιαφέρεται για τη βοήθειά σας, αλλά με αυτόν τον τρόπο θα έχετε πολύ περισσότερες πιθανότητες να κρατήσετε την προσοχή του και το γεγονός ότι τον ακολουθείτε καθ 'όλη τη διάρκεια του εκθεσιακού χώρου δεν θα είναι πλέον άβολο. Θα επιτρέψει επίσης στο άτομο να σας πει τι ψάχνει και μπορείτε να ταιριάξετε τις ανάγκες του με μία από τις επιλογές που παρουσιάζονται.
   ΣΥΜΒΟΥΛΗ ΕΙΔΙΚΟΥ

   

   Μόριν Τέιλορ

   
   
   Ο προπονητής επικοινωνίας Maureen Taylor είναι διευθύνων σύμβουλος και ιδρυτής της SNP Communications, εταιρικής εταιρείας επικοινωνιών στην περιοχή του Σαν Φρανσίσκο. Για πάνω από 25 χρόνια, έχει βοηθήσει ηγέτες, ιδρυτές επιχειρήσεων και καινοτόμους σε όλους τους κλάδους να βελτιώσουν την επικοινωνία και να λάβουν σχόλια.

   Μόριν Τέιλορ
   Προπονητής επικοινωνίας

   Αφήστε τον πελάτη να μιλήσει περισσότερο από εσάς... Ο Maureen Taylor, ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της SNP Communications, λέει: «Προετοιμάστε μια σειρά ερωτήσεων για να μιλήσει ο πελάτης και όχι εσείς. Χρησιμοποιήστε ερωτήσεις για να αναπτύξετε μια σχέση με το άτομο και μάθετε ποιες είναι οι προτεραιότητές του. Μαζί με αυτό, ενημερώστε του ότι σέβεστε τον χρόνο του ».

Μέρος 2 από 4: Συνεργασία με τον πελάτη

1. 1 Μάθετε τις λεπτομέρειες. Μόλις καταλάβετε τι είδους όχημα ψάχνει ένας πελάτης, περιορίστε την αναζήτηση θέτοντας συγκεκριμένες ερωτήσεις σχετικά με τον προϋπολογισμό του, το μέγεθος που χρειάζονται και τυχόν ειδικές επιλογές που μπορεί να απαιτούν.
   • Οι πιθανότητες είναι ότι μέρος της δουλειάς σας είναι να πουλήσετε επιπλέον επιλογές στον πελάτη, όπως πλοήγηση, θερμαινόμενα και ψυγμένα καθίσματα, παρακολούθηση τυφλών σημείων, εκτεταμένη εγγύηση και πολλά άλλα. Θα είναι πολύ πιο εύκολο για εσάς να το κάνετε αυτό εάν γνωρίζετε τις ανάγκες και τις επιθυμίες του.
2. 2 Μιλήστε μας για το σύστημα ανταλλαγής. Ρωτήστε τον πελάτη αν έχει αυτοκίνητο που θα ήθελε να πουλήσει. Είναι καλύτερα να το κάνετε αυτό πριν αρχίσετε να του δείχνετε νέες επιλογές, γιατί έτσι μπορείτε να καταλάβετε το κίνητρο για την αγορά, καθώς και να καταλάβετε τι του λείπει στο παλιό αυτοκίνητο. Επιπλέον, ο πελάτης θα μπορεί να χαλαρώνει ενώ επιθεωρεί νέα μοντέλα, γιατί θα γνωρίζει ότι δεν χρειάζεται να ανησυχεί για την πώληση ενός παλιού αυτοκινήτου.
   • Ξεκαθαρίστε ότι ο διευθυντής πωλήσεων θα αξιολογήσει το όχημα. Εξηγήστε στον πελάτη ότι η δουλειά του διευθυντή είναι να προσφέρει την καλύτερη προσφορά.
   • Αφού επιθεωρήσετε το όχημα, σημειώστε τυχόν ζημιές και κάντε οποιεσδήποτε ερωτήσεις προκύψουν και, στη συνέχεια, παραδώστε τη φόρμα αποτίμησης του οχήματος στο γραφείο του διευθυντή πωλήσεων. Θα χρειαστούν μόνο λίγα λεπτά για να παράσχουν μια αρχική προσφορά, ωστόσο ενημερώστε τον πελάτη ότι θα χρειαστούν περίπου 10 λεπτά και χρησιμοποιήστε αυτόν τον χρόνο για να επιθεωρήσετε νέα μοντέλα.
3. 3 Συζητήστε για τον προϋπολογισμό του πελάτη και καθορίστε το εύρος τιμών. Όταν ξεκινάτε να εμφανίζετε νέα αυτοκίνητα, ρωτήστε τον πελάτη πόσα χρήματα πρόκειται να ξοδέψει. Πρέπει να του προσφέρετε την καλύτερη προσφορά, αλλά βεβαιωθείτε ότι και εσείς μπορείτε να αξιοποιήσετε στο έπακρο την πώληση.
   • Εάν ένα άτομο παίρνει ένα αυτοκίνητο για δάνειο, ρωτήστε πόσα αναμένει να εξοφλήσει κάθε μήνα και δείτε αν μπορείτε να μειώσετε τη μηνιαία πληρωμή αυξάνοντας παράλληλα την περίοδο του δανείου.
   • Δεν αγοράζουν όλοι οι πελάτες ένα αυτοκίνητο με πίστωση. Perhapsσως ο πελάτης να ενδιαφέρεται για την τελική τιμή του αυτοκινήτου. Σε αυτήν την περίπτωση, εάν δεν μπορείτε να μειώσετε την τελική τιμή, προσφέρετε επιπλέον μπόνους για να κάνετε την τιμή να φαίνεται δίκαιη στο άτομο. Ταυτόχρονα, τα μπόνους δεν πρέπει να προκαλούν μεγάλη απώλεια στην εταιρεία.Για παράδειγμα, μπορείτε να προσφέρετε έκπτωση στην ασφάλιση στην αντιπροσωπεία του αυτοκινήτου σας ή σε ένα σύνολο χειμερινών ελαστικών.
4. 4 Προσφέρετε στον πελάτη μια δοκιμαστική οδήγηση με νέο αυτοκίνητο. Η δοκιμαστική οδήγηση είναι ζωτικής σημασίας για μια πώληση, επειδή ο πελάτης πρέπει να αισθάνεται άνετα στο όχημα που αγοράζει.
   • Μόλις βρεθείτε στη θέση του συνοδηγού, ρωτήστε τον πελάτη εάν του αρέσουν ορισμένες πτυχές του οχήματος και εάν αυτή η επιλογή είναι διαφορετική από το προηγούμενο όχημά του. Ρωτήστε αν υπάρχει κάτι που δεν του ταιριάζει (σε ​​λειτουργικότητα ή αίσθηση) και, στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε αυτές τις σημειώσεις για να βρείτε μια πιο κατάλληλη επιλογή.
   • Εάν ο πελάτης φαίνεται να είναι ευχαριστημένος με το αυτοκίνητο, ρωτήστε: "Σας ταιριάζει αυτό το αυτοκίνητο;" - και αν η απάντηση είναι ναι, προχωρήστε στη σύναψη της συμφωνίας! Εάν ο πελάτης εξακολουθεί να μην είναι σίγουρος, δοκιμάστε να προτείνετε άλλες επιλογές που μπορεί να λειτουργήσουν γι 'αυτόν.

Μέρος 3 από 4: Κλείστε τη συμφωνία

1. 1 Συζητήστε την τιμή με τον διευθυντή πωλήσεών σας. Αφού ο πελάτης επιλέξει το αυτοκίνητο και συμφωνήσετε για την τιμή, προσφέρετε στον διευθυντή πωλήσεων μια ακόμη χαμηλότερη προσφορά τιμής.
   • Για παράδειγμα, εάν ένας πελάτης λέει ότι μπορεί να πληρώσει 15 χιλιάδες ρούβλια το μήνα, πείτε στον διαχειριστή το ποσό των 10 χιλιάδων ρούβλια το μήνα. Αυτό θα δημιουργήσει περισσότερη εμπιστοσύνη, θα ολοκληρώσει την πώληση και θα έχει έναν ικανοποιημένο πελάτη που μπορεί να σας παραπέμψει σε φίλους ή να σας δώσει μια καλή κριτική.
2. 2 Μην αφήσετε τον πελάτη να σας πει ψέματα. Οι πελάτες συχνά λένε ακίνδυνα όταν μιλούν για τη φερεγγυότητά τους ή για το γεγονός ότι μια άλλη αντιπροσωπεία τους προσφέρει υψηλότερη τιμή για ένα παλιό αυτοκίνητο μέσω του συστήματος ανταλλαγής. Αντιμετωπίστε αυτές τις αντιρρήσεις με κατανόηση αλλά με αποφασιστικότητα. Εξηγήστε στον πελάτη ότι η εκτίμηση του οχήματός του είναι ακριβής και επωφελής.
   • Υπάρχουν πολλές ηλεκτρονικές αριθμομηχανές στο Διαδίκτυο όπου μπορείτε να εκτιμήσετε το κατά προσέγγιση κόστος ενός αυτοκινήτου, τόσο γενικά όσο και σύμφωνα με το σύστημα ανταλλαγής. Και πολλοί άνθρωποι, έχοντας υπολογίσει την τιμή σε μια τέτοια αριθμομηχανή, εκπλήσσονται όταν ακούν ένα διαφορετικό ποσό σε μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων. Εξηγήστε ότι η αντιπροσωπεία δεν επιδιώκει να εξαργυρώσει τον πελάτη και ότι η Ρωσία δεν έχει ακόμη μια γενικά αναγνωρισμένη και αξιόπιστη υπηρεσία στην οποία μπορείτε να απευθυνθείτε με ασφάλεια για αξιόπιστες πληροφορίες. Πολλές από αυτές τις υπηρεσίες λειτουργούν αποκλειστικά για την αύξηση της επισκεψιμότητας στον ιστότοπο, επιπλέον, χρησιμοποιούν ανακριβείς πληροφορίες και παραβιάζουν τους νόμους περί διαφήμισης. Μπορείτε επίσης να προσφέρετε στον πελάτη να πραγματοποιήσει ανεξάρτητη εξέταση μόνος του, αλλά προειδοποιήστε τον ότι αυτή είναι μια μακρά και δαπανηρή διαδικασία.
3. 3 Κλείστε την πώληση. Τώρα που συζητήσατε τις τιμές και λάβατε ένα συγκεκριμένο ποσό από τον διαχειριστή, ήρθε η ώρα να κλείσετε τη συμφωνία. Υπογράψτε τα έγγραφα, συμφωνήστε για μια ημερομηνία παραλαβής και διατηρείτε πάντα επαφή με τον πελάτη για να αποφύγετε τυχόν προβλήματα.

Μέρος 4 από 4: Ξεχωρίστε από άλλους πωλητές

1. 1 Περπατήστε στο δωμάτιο κάθε πρωί. Για να ανταγωνιστείτε άλλους πωλητές και να δείξετε στους πελάτες ότι ενδιαφέρεστε πραγματικά για τα αυτοκίνητα που πουλάτε, πρέπει να γνωρίζετε τι εκτίθεται στον εκθεσιακό χώρο. Εξετάστε ποια αυτοκίνητα είναι σε απόθεμα, ποιες ειδικές προσφορές έχει η αντιπροσωπεία σας, ποιες επιλογές είναι κατάλληλες για άτομα με κακή πίστωση και οτιδήποτε άλλο μπορεί να είναι χρήσιμο κατά την επικοινωνία με τους πελάτες.
2. 2 Δείτε τις προσφορές των ανταγωνιστών. Εξετάστε τα αυτοκίνητα που πουλάνε άλλες αντιπροσωπείες και μάθετε γιατί θα ήταν πιο κερδοφόρο για τον πελάτη να αγοράσει ένα αυτοκίνητο στον εκθεσιακό σας χώρο. Εξερευνήστε κάθε μοντέλο και επιλογή που προσφέρει τόσο η εταιρεία σας όσο και οι ανταγωνιστές σας.
   • Θα χρειαστεί πολύς χρόνος, αλλά θα αξίζει τον κόπο γιατί θα γνωρίζετε ακριβώς γιατί το προϊόν σας είναι καλύτερο και δεν θα χρειαστεί να εφεύρετε τίποτα και ενδεχομένως να λέτε ψέματα στον πελάτη.
3. 3 Συνδεθείτε με πιθανούς πελάτες. Αφού συναντήσετε τον πελάτη, εισαγάγετε όλες τις πληροφορίες που μάθατε για αυτόν στο σύστημα CRM (σύστημα διαχείρισης πληροφοριών πελατών).Χάρη σε αυτό, θα γνωρίζετε ποια ώρα και με ποιον τρόπο είναι καλύτερο να επικοινωνήσετε με ένα συγκεκριμένο άτομο.
   • Διατηρήστε επαφή έως ότου ο πελάτης απαντήσει ή σας ζητήσει να σταματήσετε να στέλνετε μηνύματα ή να καλείτε. Perhapsσως κάποιος θα νευριάσει από την επιμονή σας, αλλά δείτε το από την άλλη πλευρά: αυτοί οι άνθρωποι ήταν απίθανο να αγοράσουν αυτοκίνητο από εσάς ούτως ή άλλως, οπότε δεν έχετε ακόμα τίποτα να χάσετε.
4. 4 Κάντε φίλους με πωλητές. Αυτοί οι άνθρωποι θα είναι σε θέση να σας βοηθήσουν στο κλείσιμο μιας συμφωνίας, καθώς και να σας προσφέρουν καλύτερες προσφορές λόγω φιλίας. Εάν είστε καλοί με τον διαχειριστή και σας εμπιστεύεται, μπορεί να σας προσφέρει να ολοκληρώσετε τη συναλλαγή που λαμβάνετε από διαδικτυακές εφαρμογές ή από φίλους.
   • Οι πελάτες όχι μόνο επισκέπτονται προσωπικά τις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων, αλλά επίσης αφήνουν εφαρμογές μέσω τηλεφώνου ή στο Διαδίκτυο. Στη συνέχεια, ο διαχειριστής διανέμει αυτές τις εφαρμογές μεταξύ των πωλητών, οπότε είναι προς το συμφέρον σας να είστε στενοί φίλοι μαζί του για να έχετε κερδοφόρες επιλογές.
   • Οι διευθυντές πωλήσεων παίζουν μεγάλο ρόλο στην επιτυχία μιας αντιπροσωπείας. Εάν δεν δημιουργήσετε μια καλή σχέση μαζί τους ή αποφασίσουν ότι δεν σας αρέσουν, δεν θα ανακατευθύνουν εφαρμογές σε εσάς, αφήνοντάς σας με άδεια χέρια ή θα σας προσφέρουν τόσο μικρή βοήθεια που τελικά θα σταματήσετε.

Συμβουλές

• Εάν οι πωλήσεις είναι αργές, καλέστε τους πελάτες σας. Χρησιμοποιήστε τη βάση δεδομένων, μάθετε ποιος αγόρασε αυτοκίνητα από εσάς πριν από τρία χρόνια και καλέστε αυτούς τους ανθρώπους για να τους ενημερώσετε για νέες προσφορές που μπορούν να γίνουν στο υποκατάστημά σας.
• Χαιρετήστε όλους τους πελάτες και να είστε φιλικοί και να χαμογελάτε. Για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, είναι πολύ σημαντικό να έχετε καλή φήμη.
• Είναι πολύ σημαντικό να τηρείτε ημερολόγιο. Με αυτόν τον τρόπο δεν θα ξεχάσετε ότι υποσχεθήκατε να επικοινωνήσετε με το άτομο σε μια συγκεκριμένη ημέρα και σε μια συγκεκριμένη ώρα.
• Ποτέ μην αφήσετε έναν πελάτη να φύγει από την περιοχή πωλήσεων χωρίς να προσπαθήσει να τον ενδιαφέρει για άλλα οχήματα.
• Δώστε επείγουσα κατάσταση. Αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να ολοκληρώσετε μια πώληση. Εάν ένας πελάτης πιστεύει ότι θα χάσει μια καλή συμφωνία χωρίς να κάνει μια συμφωνία, είναι πιο πιθανό να αγοράσει ένα αυτοκίνητο επί τόπου ή στο εγγύς μέλλον.

Προειδοποιήσεις

• Μην δείχνεις απελπισμένος καθόλου. Αυτό θα δείξει ότι εσείς οι ίδιοι δεν πιστεύετε ότι το προϊόν σας μπορεί να πουληθεί και οι πελάτες σας θα το καταλάβουν.
• Ποτέ μην προσβάλλετε άλλους πωλητές ή ανταγωνιστές. Αυτό είναι αντιεπαγγελματικό και οι πελάτες δεν θα το εκτιμήσουν. Προσπαθείτε πάντα να τραβάτε την προσοχή του πελάτη στα πλεονεκτήματα των οχημάτων σας και όχι στα μειονεκτήματα των ανταγωνιστών σας.
• Μην λέτε ψέματα στους πελάτες. Παρέχετε πάντα αληθινές πληροφορίες σχετικά με προσφορές και οχήματα προς πώληση.