Περιεχόμενο

• Για να πας
• Μέθοδος 1 από 5: Τα βασικά
• Μέθοδος 2 από 5: Οι δεξιότητές σας
• Μέθοδος 3 από 5: Το ερέθισμα
• Μέθοδος 4 από 5: Στρατηγικές
• Μέθοδος 5 από 5: Ως πωλητής
• Συμβουλές
• Προειδοποιήσεις

Το να πείσετε τους ανθρώπους ότι ο τρόπος σας είναι ο καλύτερος είναι συχνά πολύ δύσκολος - ειδικά αν δεν είστε σίγουροι γιατί λένε όχι. Αλλάξτε ρόλους στη συνομιλία σας και πείστε τους ανθρώπους για την άποψή σας. Το κόλπο είναι να τους κάνει να αναρωτιούνται γιατί λένε όχι - και με τη σωστή τακτική, μπορείτε.

Για να πας

Μέθοδος 1 από 5: Τα βασικά

1. Κατανοήστε το χρονοδιάγραμμα. Το να ξέρεις πώς να πείσεις τους ανθρώπους δεν αφορά μόνο τις λέξεις και τη γλώσσα του σώματος - είναι επίσης το να γνωρίζεις την κατάλληλη στιγμή για να τους μιλήσεις. Εάν πλησιάζετε ανθρώπους όταν είναι πιο χαλαροί και ανοιχτοί στη συζήτηση, πιθανότατα θα επιτύχετε ταχύτερα και καλύτερα αποτελέσματα.
   • Οι άνθρωποι είναι πιο εύκολο να πείσουν όταν μόλις ευχαρίστησαν κάποιον - αισθάνονται σαν να χρωστάνε κάτι. Επιπλέον, είναι πιο πειστικοί αφού ευχαριστηθούν - νιώθουν ότι έχουν δικαίωμα σε κάτι. Όταν κάποιος σας ευχαριστεί, είναι η ιδανική στιγμή για να ζητήσετε χάρη. Λίγο σαν "πάμε για κάτι, πάμε για κάτι." Κάνατε κάτι για αυτούς, τώρα είναι η ώρα να δώσουν κάτι πίσω.
2. Γνωρίστε τα. Ένα σημαντικό μέρος της πεποίθησης, είτε είναι αποτελεσματικό είτε όχι, βασίζεται στο πόσο καλά αντιμετωπίζετε τον πελάτη / γιο / φίλο / υπάλληλό σας. Εάν δεν γνωρίζετε καλά το άτομο, είναι σημαντικό να συνδεθείτε αμέσως - βρείτε κάτι που έχετε κοινό, το συντομότερο δυνατό. Οι άνθρωποι αισθάνονται γενικά πιο ασφαλείς με τους ανθρώπους που μοιάζουν με αυτούς και τους αρέσουν περισσότερο. Αναζητήστε λοιπόν παραλληλισμούς και προφέρετέ τους.
   • Μιλήστε για το τι τους ενδιαφέρει πρώτα. Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να ωθήσετε τους ανθρώπους να μιλήσετε είναι να μιλήσετε για το πάθος τους. Υποβάλετε έξυπνες, στοχαστικές ερωτήσεις σχετικά με το τι τους ενδιαφέρει - και μην ξεχάσετε να αναφέρετε γιατί αυτά τα ενδιαφέροντα σας ενδιαφέρουν! Εάν αυτό το άτομο βλέπει ότι είστε ένα συγγενικό πνεύμα, θα δει ότι μπορεί να ανοίξει τον εαυτό του σε εσάς.
     • Υπάρχει μια φωτογραφία στο γραφείο του για την άλλη αλεξίπτωτο; Τρελός! Πάντα θέλατε να κάνετε skydive - αλλά θα πρέπει να το κάνετε αυτό από 3000 ή 5000 μέτρα; Ποια είναι η γνώμη του ειδικού;
3. Μιλήστε καταφατικά. Εάν πείτε στον γιο ή την κόρη σας, "Μην γεμίζετε το δωμάτιό σας", όταν εννοείτε, "Καθαρίστε το δωμάτιό σας", δεν παίρνετε πουθενά. "Μην διστάσετε να έρθετε σε επαφή" δεν είναι το ίδιο με το "Call me Thursday!" Σε όποιον μιλάτε, το άλλο άτομο δεν θα ξέρει τι εννοείτε και επομένως δεν θα είναι σε θέση να σας δώσει αυτό που θέλετε.
   • Η σαφήνεια είναι σημαντική. Εάν δεν είστε σαφείς, το άλλο άτομο μπορεί να θέλει να συμφωνήσει, αλλά δεν θα ξέρει απαραίτητα τι ψάχνετε. Μιλώντας καταφατικά, θα σας βοηθήσει να διατηρήσετε την αμεσότητα και να διατηρήσετε την πρόθεσή σας καθαρή.
4. Χρησιμοποιήστε το ήθος, τα pathos και τα λογότυπα. Θυμάστε όταν μάθατε για την προσέγγιση του Αριστοτέλη στο σχολείο; Οχι? Λοιπόν, εδώ είναι ένα νέο μάθημα. Αυτός ο τύπος ήταν έξυπνος - και αυτοί οι τρόποι είναι τόσο ανθρώπινοι που είναι αληθινοί μέχρι σήμερα.
   • Ήθος - Σκεφτείτε την αξιοπιστία. Αντιθέτως, πιστεύουμε στους ανθρώπους που σεβόμαστε. Γιατί νομίζετε ότι υπάρχουν εκπρόσωποι; Ακριβώς λόγω αυτής της προσέγγισης. Το Hanes είναι ένα καλό παράδειγμα. Καλή εσώρουχα, καλά σεβαστή παρέα. Αυτό αρκεί για να σας πείσει να αγοράσετε τα προϊόντα τους; Ίσως ίσως. Περιμένετε, ο Michael Jordan φοράει Hanes για είκοσι χρόνια; Πωληθεί!
   • Πάθος - με βάση τα συναισθήματά σας. Μπορεί να γνωρίζετε τη διαφήμιση SPCA, με τη Sarah McLachhlan, τη λυπημένη μουσική και τα λυπημένα κουτάβια. Αυτή η διαφήμιση είναι απαίσια. Γιατί; Επειδή το κοιτάς, λυπάσαι και θέλεις να βοηθήσεις τα κουτάβια. Η Πάθος στα καλύτερά της.
   • Λογότυπα - αυτή είναι η ρίζα της λέξης "λογική". Αυτός είναι ίσως ο πιο δίκαιος τρόπος να πείσει. Απλά πείτε γιατί το άτομο με το οποίο μιλάτε πρέπει να συμφωνήσει μαζί σας. Γι 'αυτό τα στατιστικά στοιχεία χρησιμοποιούνται τόσο συχνά. Αν κάποιος έλεγε, "Κατά μέσο όρο, οι άνθρωποι που καπνίζουν τσιγάρα πεθαίνουν 14 χρόνια νωρίτερα από τους μη καπνιστές" (που ισχύει, παρεμπιπτόντως), και πάντα θέλατε να ζήσετε μια μακρά και υγιή ζωή, θα έχει νόημα να σταματήσετε. Μπαμ. Πειστικότητα.
5. Παρέχετε μια ανάγκη. Αυτός είναι ο Κανόνας Νο 1 όταν πρόκειται για πίστη. Σε τελική ανάλυση, εάν δεν υπάρχει ανάγκη για αυτό που προσπαθείτε να πουλήσετε / λάβετε / κάνετε, δεν θα συμβεί. Δεν χρειάζεται να είστε ο νέος Μπιλ Γκέιτς (αν και σίγουρα δημιούργησε μια ανάγκη) - απλά πρέπει να κοιτάξετε την Πυραμίδα του Maslow. Σκεφτείτε διαφορετικά είδη αναγκών - είτε πρόκειται για σωματική, ασφάλεια και ασφάλεια, για αυτοεκτίμηση ή για αυτοπραγματοποίηση, μπορείτε σίγουρα να βρείτε μια περιοχή όπου λείπει κάτι, κάτι που μόνο εσείς μπορείτε να βελτιώσετε.
   • Δημιουργήστε έλλειψη. Εκτός από αυτό που εμείς ως άνθρωποι πρέπει να επιβιώσουμε, σχεδόν όλα έχουν σχετική αξία.Μερικές φορές (ίσως τις περισσότερες φορές) θέλουμε πράγματα επειδή άλλοι άνθρωποι θέλουν (ή έχουν) αυτά τα πράγματα. Εάν θέλετε κάποιος να θέλει αυτό που έχετε (ή είναι ή να το κάνετε, ή απλά θέλετε), πρέπει να κάνετε αυτό το αντικείμενο λιγοστό, ακόμα κι αν είστε αυτό το αντικείμενο. Είναι ζήτημα προσφοράς και ζήτησης.
   • Δημιουργήστε επείγον. Προκειμένου οι άνθρωποι να αναλάβουν δράση τώρα, πρέπει να είστε σε θέση να δημιουργήσετε μια αίσθηση επείγοντος. Εάν δεν έχουν αρκετά κίνητρα για να θέλουν αυτό που έχετε τώρα, πιθανότατα δεν θα αλλάξουν γνώμη στο μέλλον. Πρέπει να πείσετε τους ανθρώπους στο παρόν. αυτό είναι το μόνο που μετράει.

Μέθοδος 2 από 5: Οι δεξιότητές σας

1. Μιλήστε γρήγορα. Ναί. Αυτό είναι σωστό - οι άνθρωποι είναι πιο πεπεισμένοι από ένα γρήγορο, σίγουρο ηχείο παρά από την ακρίβεια. Ακούγεται λογικό με κάποιο τρόπο - όσο πιο γρήγορα μιλάτε, τόσο λιγότερο χρόνο χρειάζεται να επεξεργαστεί ο ακροατής και να αμφισβητήσει αυτό που είπατε. Όχι μόνο αυτό, αλλά δημιουργείτε επίσης την αίσθηση ότι καταλαβαίνετε πραγματικά το θέμα, περνώντας τα γεγονότα πολύ γρήγορα, με πλήρη πεποίθηση.
   • Τον Οκτώβριο του 1976 δημοσιεύθηκε μια μελέτη στο περιοδικό Personality and Social Psychology σχετικά με την ταχύτητα του λόγου και τη στάση του σώματος. Οι ερευνητές μίλησαν στους συμμετέχοντες, προσπαθώντας να τους πείσουν ότι η καφεΐνη ήταν κακή για αυτούς. Όταν μίλησαν πολύ γρήγορα, με 195 λέξεις ανά λεπτό, οι συμμετέχοντες ήταν πιο πεπεισμένοι. αυτά που μίλησαν με 102 λέξεις ανά λεπτό ήταν λιγότερο πεπεισμένα. Με την ταχύτερη ομιλία (195 λέξεις ανά λεπτό είναι ο ταχύτερος ρυθμός ομιλίας για τους ανθρώπους σε μια συνηθισμένη συνομιλία), το μήνυμα θεωρήθηκε πιο πιστό - και επομένως πιο πειστικό. Το να μιλάς γρήγορα είναι μια ένδειξη αυτοπεποίθησης, ευφυΐας, αντικειμενικότητας και γνώσης. Μιλώντας με 100 λέξεις ανά λεπτό, το ελάχιστο της κανονικής συνομιλίας, συσχετίστηκε με την αρνητική πλευρά του νομίσματος.
2. Να είσαι αλαζονικός. Ποιος θα πίστευε ότι η αλαζονεία ήταν καλή (τη σωστή στιγμή); Στην πραγματικότητα, πρόσφατη έρευνα λέει ότι οι άνθρωποι προτιμούν την αλαζονεία από την εμπειρία. Αναρωτηθήκατε ποτέ γιατί φαινομενικά ηλίθιοι πολιτικοί και υψηλοί οίκους ξεφεύγουν από τα πάντα; Γιατί η Sarah Palin εξακολουθεί να εργάζεται στο Fox News; Είναι αποτέλεσμα του τρόπου με τον οποίο λειτουργεί η ανθρώπινη ψυχολογία. Τι συνέπεια.
   • Έρευνες από το Πανεπιστήμιο Carnegie Mellon έδειξαν ότι οι άνθρωποι προτιμούν συμβουλές από εμπιστευτικές πηγές - ακόμα και όταν γνωρίζουμε ότι η πηγή δεν έχει τόσο καλό ιστορικό. Εάν κάποιος το γνωρίζει αυτό (υποσυνείδητα ή αλλιώς), μπορεί να τους κάνει να εκφραστούν με υπερβολική εμπιστοσύνη για το θέμα.
3. Μάθετε τη γλώσσα του σώματος. Εάν φαίνεται απρόσιτο, κλειστό και δεν ανταποκρίνεται σε συμβιβασμούς, οι άνθρωποι δεν θα ακούσουν αυτά που έχετε να πείτε. Ακόμα κι αν λέτε μόνο καλά πράγματα, βλέπουν τι λέτε με το σώμα σας. Δώστε προσοχή όχι μόνο σε ό, τι βγαίνει από το στόμα σας, αλλά και στη στάση σας.
   • Μείνετε ανοιχτοί. Μην διασχίζετε τα χέρια σας και στοχεύστε το σώμα σας προς το άλλο άτομο. Διατηρήστε καλή επαφή με τα μάτια, χαμόγελο και μην ανησυχείτε.
   • Μιμηθείτε το άλλο. Και πάλι, οι άνθρωποι αγαπούν αυτούς που είναι σαν αυτούς - μιμούμενοι τους, κυριολεκτικά βάζετε τον εαυτό σας στην ίδια θέση. Εάν κλίνουν σε έναν αγκώνα, κάντε το μόνοι σας. Όταν κλίνουν πίσω, ακουμπάτε πίσω. Μην το κάνετε τόσο καθαρά ώστε να τραβάτε την προσοχή - στην πραγματικότητα, αυτό θα πρέπει να συμβεί σχεδόν αυτόματα όταν αισθάνεστε δεσμό.
4. Μείνετε συνεπείς. Φανταστείτε έναν τυπικό πολιτικό να στέκεται σε μια σκηνή φορώντας ένα κοστούμι. Ένας δημοσιογράφος του θέτει μια ερώτηση σχετικά με τους ψηφοφόρους του, οι οποίοι είναι κυρίως 50 ετών και άνω. Σε απάντηση, κουνάει τη γροθιά του, δείχνει, και λέει επιθετικά, «Συμπαθώ με τη νεότερη γενιά». Τι συμβαίνει με αυτό;
   • Ολα είναι λάθος. Ολόκληρη η εικόνα του - το σώμα του, οι κινήσεις του - έρχεται σε αντίθεση με αυτά που λέει. Έχει την κατάλληλη απαλή απάντηση, αλλά η γλώσσα του σώματός του είναι σκληρή, άβολη και άγρια. Ως αποτέλεσμα, δεν είναι αξιόπιστος. Για να είστε πειστικοί, το μήνυμά σας και η γλώσσα του σώματός σας πρέπει να ταιριάζουν. Διαφορετικά, θα συναντήσετε απλώς ψεύτη.
5. Να είστε ανθεκτικοί. Εντάξει, μην πιέζεις όταν κάποιος σου λέει όχι, αλλά μην το αποθαρρύνεις από το να ρωτήσεις το επόμενο άτομο. Δεν θα είστε σε θέση να πείσετε όλους, ειδικά αν δεν έχετε τελειώσει ακόμα τη μάθηση. Η αντοχή τελικά θα αποδώσει.
   • Το πιο πειστικό άτομο είναι εκείνο που είναι πρόθυμο να συνεχίσει να ρωτάει τι θέλει, ακόμα και όταν συνεχίζει να απορρίπτεται. Κανένας παγκόσμιος ηγέτης δεν θα έκανε τίποτα αν είχαν παραιτηθεί μετά την αρχική απόρριψη. Ο Αβραάμ Λίνκολν, ένας από τους πιο σεβαστούς προέδρους στην ιστορία, έχασε τη μητέρα του, τρεις γιους, μια αδελφή, τη φίλη του, είχε αποτύχει στις επιχειρήσεις και έχασε οκτώ εκλογές πριν γίνει πρόεδρος των Ηνωμένων Πολιτειών.

Μέθοδος 3 από 5: Το ερέθισμα

1. Πηγαίνετε για ένα οικονομικό κίνητρο. Θέλετε κάτι από κάποιον, το ξέρουμε τώρα. Τι μπορείτε να τους δώσετε; Τι νομίζετε ότι θα ήθελαν; Η πρώτη απάντηση: χρήματα.
   • Ας υποθέσουμε ότι έχετε ιστολόγιο ή εφημερίδα και θέλετε να κάνετε συνέντευξη από έναν συγγραφέα. Αντί να πω, "Γεια! Μου αρέσει το έργο σου!" τι θα μπορούσε να είναι πιο αποτελεσματικό; Αυτό είναι ένα παράδειγμα: "Αγαπητέ Τζον, είδα το νέο σας βιβλίο να κυκλοφορεί σε λίγες εβδομάδες και νομίζω ότι οι αναγνώστες του ιστολογίου μου θα το λατρέψουν. Σας ενδιαφέρει μια συνέντευξη 20 λεπτών, για όλους τους αναγνώστες μου; Μπορούμε τελειώστε με ένα κομμάτι για να προωθήσετε το βιβλίο σας. " Τώρα ο Jan γνωρίζει ότι αν συμβάλει σε αυτό το άρθρο, το κοινό-στόχος του μεγαλώνει, πουλάει περισσότερο από τη δουλειά του και βγάζει περισσότερα χρήματα.
2. Πηγαίνετε για το κοινωνικό κίνητρο. Εντάξει, εντάξει, δεν ενδιαφέρονται όλοι για τα χρήματα. Εάν αυτό δεν είναι επιλογή, ακολουθήστε την κοινωνική διαδρομή. Οι περισσότεροι άνθρωποι ανησυχούν για την εικόνα τους. Εάν γνωρίζετε έναν φίλο τους, αυτό είναι ακόμα καλύτερο.
   • Εδώ έχετε το ίδιο θέμα, αλλά με ένα κοινωνικό κίνητρο: "Αγαπητέ Τζον, μόλις διάβασα αυτήν την έρευνα που δημοσιεύσατε και αναρωτήθηκα:" Γιατί όλοι δεν το γνωρίζουν; "Αναρωτιόμουν, σας ενδιαφέρει ένα Συνέντευξη 20 λεπτών για να μιλήσω για αυτήν την έρευνα Στο παρελθόν έχω γράψει για την έρευνα από τον Max, με τον οποίο ξέρω ότι συνεργάστηκες και πιστεύω ότι η έρευνά σας θα είναι μεγάλη επιτυχία στο blog μου. Τώρα ο Jan γνωρίζει ότι ο Max συμμετέχει επίσης (εστιάζεται στο ήθος) και ότι αυτό το άτομο έχει πάθος για τη δουλειά του. Κοινωνικά, ο Jan δεν έχει κανένα λόγο να μην το κάνει αυτό, και πολλοί λόγοι να το κάνουν.
3. Περπατήστε τον ηθικό τρόπο. Αυτή η μέθοδος μπορεί να είναι η πιο αδύναμη, αλλά μπορεί να είναι πιο αποτελεσματική σε μερικούς ανθρώπους. Εάν πιστεύετε ότι κάποιος δεν έχει εντυπωσιαστεί με χρήματα ή κοινωνική εικόνα, δοκιμάστε το.
   • «Αγαπητέ Τζον, μόλις διάβασα την έρευνα που δημοσιεύσατε και αναρωτήθηκα," Γιατί δεν το γνωρίζουν όλοι; "Αυτός είναι πραγματικά ένας από τους λόγους για τους οποίους ξεκίνησα το podcast μου" Social Triggers ". Ο μεγάλος στόχος μου είναι να φέρω τις γνώσεις των ακαδημαϊκών εργασιών προς την προσοχή του κοινού. Αναρωτιόμουν, ενδιαφέρεστε για μια σύντομη συνέντευξη 20 λεπτών; Μπορούμε να φέρουμε την έρευνά σας στην προσοχή όλων των ακροατών μου και ελπίζουμε ότι μπορούμε να κάνουμε τον κόσμο λίγο πιο έξυπνο μαζί. " Αυτή η τελευταία γραμμή αγνοεί τα χρήματα και το εγώ, και πηγαίνει κατευθείαν για την ηθική πτυχή.

Μέθοδος 4 από 5: Στρατηγικές

1. Αξιοποιήστε την ομορφιά της ενοχής και της αμοιβαιότητας. Είχατε ποτέ έναν φίλο να πει, "Ο πρώτος γύρος είναι για μένα!" και σκεφτήκατε αμέσως: "Τότε το δεύτερο είναι για μένα!"; Αυτό συμβαίνει επειδή έχουμε μάθει να ανταλλάσσουμε. αυτό είναι δίκαιο. Έτσι, όταν κάνετε μια «καλή πράξη» για κάποιον, δείτε το ως επένδυση στο μέλλον σας. Οι άνθρωποι θα επιστρέψουν θέλω το να δίνεις.
   • Μπορεί να είστε δύσπιστοι, αλλά οι άνθρωποι χρησιμοποιούν αυτήν την τεχνική όλη την ώρα. Πραγματικά συνεχώς. Αυτές οι ενοχλητικές γυναίκες σε περίπτερα εμπορικών κέντρων που μοιράζουν κρέμα; Αμοιβαιότητα. Το μέντα με το λογαριασμό μετά το δείπνο σας; Αμοιβαιότητα. Το δωρεάν ποτήρι τεκίλα που έχετε στο μπαρ; Αμοιβαιότητα. Είναι παντού. Οι εταιρείες σε όλο τον κόσμο το χρησιμοποιούν.
2. Αξιοποιήστε τη δύναμη της συναίνεσης. Είναι ανθρώπινο να θέλεις να είσαι δροσερός και να "ανήκεις". Εάν ενημερώσετε το άλλο άτομο ότι το κάνουν και άλλοι (ελπίζουμε ότι μια ομάδα ή άτομο που σέβονται), διαβεβαιώνει τον άλλον ότι αυτό που προτείνετε είναι καλό και οι εγκέφαλοί μας δεν χρειάζεται να αναλύσουν εάν είναι καλό ή όχι . Ένα «πνεύμα κοπαδιών» μας επιτρέπει να είμαστε πνευματικά τεμπέληδες. Με αυτόν τον τρόπο δεν αισθανόμαστε μειονεκτούντα.
   • Ένα παράδειγμα επιτυχίας αυτής της μεθόδου είναι η χρήση καρτών πληροφοριών στα μπάνια του ξενοδοχείου. Μια μελέτη διαπίστωσε ότι 33% περισσότεροι πελάτες ξαναχρησιμοποίησαν τις πετσέτες τους με κάρτες πληροφοριών στα δωμάτια του ξενοδοχείου που έγραφαν, "το 75% των επισκεπτών σε αυτό το ξενοδοχείο ξαναχρησιμοποιούν τις πετσέτες τους", σύμφωνα με έρευνα του Influence at Work στο Tempe της Αριζόνα, ΗΠΑ.
     • Γίνεται ακόμα πιο έντονο. Εάν έχετε παρακολουθήσει ποτέ μαθήματα ψυχολογίας, έχετε ακούσει αυτό το φαινόμενο. Στη δεκαετία του 1950, ο Solomon Asch διεξήγαγε μια σειρά μελετών συμμόρφωσης. Έβαλε κάποιον σε μια ομάδα ανθρώπων που όλοι έπρεπε να δώσουν λανθασμένη απάντηση (σε αυτήν την περίπτωση, ότι μια ορατά μικρότερη γραμμή ήταν μεγαλύτερη από μια ορατά μεγαλύτερη γραμμή (ένας 3χρονος θα το δει ακόμα)). Ως αποτέλεσμα, ένα επιβλητικό 75% των συμμετεχόντων είπε ότι η μικρότερη γραμμή ήταν μεγαλύτερη, αντίθετα εντελώς με αυτό που πραγματικά πίστευαν ότι ταιριάζουν. Παράξενο, ε;
3. Ρωτήστε πολλά. Ως γονέας το έχετε βιώσει σίγουρα αυτό. Ένα παιδί λέει, "Μαμά, μαμά! Πάμε στην παραλία!" Η μαμά λέει όχι, αισθάνεται ένοχη, αλλά δεν μπορεί να αντιστρέψει την επιλογή της. Αλλά τότε, όταν το παιδί λέει, "Εντάξει, εντάξει. Θα πάμε στην πισίνα τότε;" θέλω μαμά πες ναι, και κάνει και αυτο.
   • Ώστε να ρωτήσετε τι πραγματικά θέλετε δεύτερος. Οι άνθρωποι αισθάνονται ένοχοι όταν αρνούνται ένα αίτημα, ανεξάρτητα από το τι είναι. Εάν το δεύτερο αίτημα (δηλαδή το πραγματικό αίτημα) είναι κάτι που δεν έχουν λόγο να αρνηθούν, θα πάρουν την ευκαιρία. Το δεύτερο αίτημα τους δίνει ελευθερία από την ενοχή, ως οδό διαφυγής. Αισθάνονται ανακουφισμένοι, καλύτερα για τον εαυτό τους, και παίρνετε αυτό που θέλετε. Αν θέλετε δωρεά 10 ευρώ, ζητήστε 25 ευρώ. Αν θέλετε να δείτε ένα έργο ολοκληρωμένο σε ένα μήνα, ζητήστε πρώτα 2 εβδομάδες.
4. Χρησιμοποιήστε το "εμείς". Μελέτες έχουν δείξει ότι η διαβεβαίωση «εμάς» είναι πιο παραγωγική για να πείσει τους ανθρώπους από άλλες λιγότερο θετικές προσεγγίσεις (δηλαδή, την απειλητική προσέγγιση (Εάν δεν το κάνετε αυτό, θα το κάνω) και την ορθολογική προσέγγιση (Πρέπει να το κάνετε για τους ακόλουθους λόγους)). Χρησιμοποιώντας το "εμείς" μεταδίδουμε μια αίσθηση συντροφικότητας, συντροφικότητας και κατανόησης.
   • Θυμηθείτε πώς είπαμε ότι είναι σημαντικό να συνδεθείτε έτσι ώστε ο ακροατής να αισθάνεται κοινά μαζί σας και να σας αρέσει; Και πώς είπαμε ότι πρέπει να μιμηθείτε τη γλώσσα του σώματος έτσι ώστε ο ακροατής να σας αρέσει και να σας αρέσει; Λοιπόν, τώρα πρέπει να χρησιμοποιήσετε το "εμείς" ... έτσι ώστε ο ακροατής να αισθάνεται παρόμοιος και να σας αρέσει. Πρέπει να το έχετε ήδη δει.
5. Ξεκινήστε τα πράγματα μόνοι σας. Ξέρετε πώς μερικές φορές μια ομάδα δεν πηγαίνει πραγματικά έως ότου κάποιος κάνει την μπάλα να κυλά. Λοιπόν, πρέπει να είστε εκείνο το άτομο. Εάν φροντίσετε το πρώτο κομμάτι, ο ακροατής σας θα είναι πιο πιθανό να κάνει τα υπόλοιπα.
   • Οι άνθρωποι προτιμούν να ολοκληρώσουν μια εργασία αντί να κάνουν τα πάντα. Εάν πρέπει να γίνουν τα ρούχα, ρίξτε τα ρούχα στο πλυντήριο και ζητήστε από τον σύντροφό σας να κάνει τα υπόλοιπα. Είναι τόσο εύκολο που ο άλλος δεν μπορεί να πει όχι.
6. Κάντε τους να πω ναι. Οι άνθρωποι θέλουν να είναι συνεπείς. Εάν μπορείτε να τους πείτε "ναι" (κατά κάποιο τρόπο), θα θέλουν να τηρήσουν. Εάν έχουν παραδεχτεί ότι θέλουν να αντιμετωπίσουν ένα συγκεκριμένο πρόβλημα ή είναι ήδη στο δρόμο και τους παρέχετε μια λύση, θα αισθανθούν την υποχρέωση να ολοκληρώσουν το ταξίδι. Ό, τι κι αν είναι, πάρτε τους να συμφωνήσουν.
   • Σε μια μελέτη των Jing Xu και Robert Wyer, οι συμμετέχοντες έδειξαν ότι έχουν παντού πιο δεκτικοί σε αυτούς εάν τους δείχνονταν κάτι με το οποίο συμφώνησαν. Σε μια συνεδρία, οι συμμετέχοντες άκουσαν μια ομιλία του Τζον Μακέιν ή του Μπαράκ Ομπάμα και στη συνέχεια έδειξαν μια διαφήμιση της Toyota. Οι Ρεπουμπλικάνοι ήταν πιο πεπεισμένοι από τη διαφήμιση αφού παρακολούθησαν τον John McCain και τους Δημοκρατικούς; Πράγματι - ήταν πιο υπέρ της Toyota αφού παρακολούθησαν τον Μπαράκ Ομπάμα. Έτσι, όταν προσπαθείτε να πουλήσετε κάτι, ζητήστε από τους πελάτες να συμφωνήσουν πρώτα μαζί σας - ακόμα κι αν αυτό που μιλάτε δεν έχει καμία σχέση με αυτό που πουλάτε.
7. Να είστε ισορροπημένοι. Μπορεί να μην φαίνεται πάντα έτσι, αλλά οι άνθρωποι σκέφτονται ανεξάρτητα και δεν καθυστερούν όλοι. Εάν δεν καλύπτετε όλες τις πλευρές, οι άνθρωποι είναι λιγότερο πιθανό να πιστεύουν ή να συμφωνήσουν μαζί σας. Εάν αντιμετωπίζετε αδυναμίες, αντιμετωπίστε τις μόνοι σας - ειδικά πριν από κάποιον άλλον.
   • Με την πάροδο του χρόνου, πολλές μελέτες έχουν διεξαχθεί συγκρίνοντας αμφίδρομα και αμφίδρομα επιχειρήματα, και την αποτελεσματικότητά τους και την πειστικότητά τους σε διαφορετικά πλαίσια. Ο Daniel O'Keefe του Πανεπιστημίου του Ιλλινόις εξέτασε τα αποτελέσματα 107 διαφορετικών μελετών (50 ετών, 20.111 συμμετέχοντες) και ανέπτυξε ένα είδος μετα-ανάλυσης. Κατέληξε στο συμπέρασμα ότι τα αμφίδρομα επιχειρήματα είναι πιο πειστικά από τα αντίστοιχα μονής όψης τους - με διαφορετικούς τύπους πειστικών μηνυμάτων και με μικτό κοινό.
8. Χρησιμοποιήστε μυστικά σημεία αγκύρωσης. Έχετε ακούσει για το σκυλί του Pavlov, το κλασικό πείραμα κλιματισμού; Αυτό είναι το ίδιο. Κάνετε κάτι που προκαλεί ασυνείδητα μια αντίδραση στο άλλο άτομο - και το άτομο δεν το ξέρει καν. Αλλά ξέρετε ότι αυτό απαιτεί χρόνο και πολλή προσπάθεια.
   • Εάν πονάρετε κάθε φορά που ο φίλος σας αναφέρει το όνομα Pepsi, αυτό είναι ένα παράδειγμα κλασικής προετοιμασίας. Τελικά, όταν λυγίζετε, ο φίλος σας σκέφτεται για τον Pepsi (ίσως θέλετε να πιει περισσότερο Coke;). Ένα πιο χρήσιμο παράδειγμα θα ήταν εάν το αφεντικό σας χρησιμοποιεί τα ίδια λόγια επαίνους για όλους. Ακούγοντας τον να συγχαρεί κάποιον άλλο, σας υπενθυμίζει ότι σας το είπε - και εργάζεστε λίγο πιο σκληρά μέσα από το αίσθημα της υπερηφάνειας που ανυψώνει τη διάθεσή σας.
9. Περιμένετε περισσότερα. Εάν βρίσκεστε σε θέση δύναμης, αυτή η μέθοδος είναι ακόμα καλύτερη - και είναι απόλυτα απαραίτητη. Ας είναι γνωστό ότι έχετε πλήρη εμπιστοσύνη στις θετικές ιδιότητες των υφισταμένων σας (υπαλλήλους, παιδιά κ.λπ.) και θα είναι πιο πιθανό να υπακούσουν.
   • Εάν πείτε στο παιδί σας ότι είναι έξυπνος και ότι γνωρίζετε ότι θα έχει καλές βαθμολογίες, δεν θα θέλει να σας απογοητεύσει (αν είναι δυνατόν). Το να τον γνωρίσετε ότι έχετε πίστη σε αυτόν, θα τον διευκολύνει να πιστέψει στον εαυτό του.
   • Εάν είστε υπεύθυνοι για μια εταιρεία, γίνετε πηγή θετικότητας για τους υπαλλήλους σας. Εάν δίνετε σε κάποιον ένα πολύ δύσκολο έργο, ενημερώστε τον ότι το δίνετε γιατί ξέρετε ότι μπορεί. Έχει δείξει τις ιδιότητες X, X και X, που το αποδεικνύουν. Με αυτήν την ώθηση, η δουλειά της γίνεται ακόμα καλύτερη.
10. Μιλήστε για μια απώλεια. Εάν μπορείτε να δώσετε σε κάποιον κάτι, εντάξει. Αλλά αν μπορείτε να αποτρέψετε κάτι να αφαιρεθεί, ακόμη καλύτερα. Μπορείτε να τους βοηθήσετε να αποφύγουν ένα άγχος στη ζωή τους - γιατί θα έλεγαν όχι;
    • Υπήρξε μια έρευνα στην οποία μια ομάδα στελεχών έπρεπε να λάβει απόφαση σχετικά με μια πρόταση σχετικά με την απώλεια και το κέρδος. Οι διαφορές ήταν τεράστιες: Δύο φορές περισσότερα στελέχη δήλωσαν ναι στην πρόταση, εάν προβλεπόταν ότι η εταιρεία θα έχασε 500.000 $ εάν δεν είχε επιτευχθεί, σε σύγκριση με το εάν το έργο είχε ως αποτέλεσμα κέρδος 500.000 $. Θα μπορούσατε να είστε πιο πειστικοί απλά συζητώντας το κόστος και όχι τα οφέλη; Ισως.
    • Αυτό λειτουργεί εξίσου καλά στο σπίτι. Δεν μπορείτε να απομακρύνετε τον σύζυγό σας από την τηλεόραση για μια διασκεδαστική βραδιά; Ανετα. Αντί να τον κάνει να αισθάνεται ένοχος για την ανάγκη σας για «ποιοτικό χρόνο», να του υπενθυμίσετε ότι είναι η τελευταία νύχτα πριν επιστρέψουν τα παιδιά. Θα είναι πιο σίγουρος γνωρίζοντας ότι χάνει κάτι.
      • Πρέπει να το πάρετε με έναν κόκκο αλατιού. Υπήρξε επίσης έρευνα που δείχνει ότι οι άνθρωποι δεν θέλουν να θυμούνται αρνητικά πράγματα, τουλάχιστον προσωπικά. Εάν πλησιάσει πολύ, φοβούνται τις αρνητικές συνέπειες. Για παράδειγμα, θα προτιμούσαν να έχουν «όμορφο δέρμα» παρά να «αποφεύγουν τον καρκίνο του δέρματος». Λάβετε λοιπόν υπόψη τι ζητάτε πριν το ντύσετε με έναν συγκεκριμένο τρόπο.

Μέθοδος 5 από 5: Ως πωλητής

1. Διατηρήστε την επαφή με τα μάτια και το χαμόγελο. Να είστε ευγενικοί, χαρούμενοι και χαρισματικοί. Η καλή στάση του σώματος θα βοηθήσει καλύτερα από ό, τι νομίζετε. Οι άνθρωποι θα θέλουν να ακούσουν τι έχετε να πείτε - τελικά, η είσοδος είναι το πιο δύσκολο μέρος.
   • Δεν θέλετε να πιστεύουν ότι τους επιβάλλετε την άποψή σας. Να είστε αξιαγάπητοι και σίγουροι - θα είναι ακόμη πιο πιθανό να πιστέψουν κάθε λέξη.
2. Γνωρίστε το προϊόν σας. Δείξτε τους όλα τα οφέλη της ιδέας σας. Όχι όμως για σένα! Πες τους πώς τους όφελος. Αυτό παίρνει πάντα την προσοχή τους.
   • Να είσαι ειλικρινής. Εάν έχετε ένα προϊόν ή μια ιδέα που δεν χρειάζονται, θα ξέρουν. Θα είναι περίεργο και δεν θα πιστέψουν τίποτα πια. Συζητήστε και τις δύο πλευρές της κατάστασης για να τους βεβαιώσετε ότι είστε λογικοί, λογικοί και ότι γνωρίζετε τη σημασία τους.
3. Προετοιμαστείτε για αντιφάσεις. Και να είστε έτοιμοι για οτιδήποτε δεν σκεφτήκατε! Εάν έχετε εξασκήσει το βήμα πωλήσεων και το διαβάσετε προσεκτικά, αυτό δεν θα είναι πρόβλημα.
   • Οι άνθρωποι αναζητούν κάτι για να διαφωνήσουν όταν φαίνεται ότι κερδίζετε περισσότερα κέρδη από το εμπόριο. Ελαχιστοποιήστε αυτό. Ο ακροατής πρέπει να ωφεληθεί - όχι εσείς.
4. Μην φοβάστε να συμφωνήσετε με το άτομο. Η διαπραγμάτευση είναι μεγάλο μέρος της πίστης. Ακριβώς επειδή έπρεπε να διαπραγματευτείτε δεν σημαίνει ότι δεν κερδίσατε στο τέλος. Στην πραγματικότητα, πολλές μελέτες έχουν δείξει ότι το να πεις «ναι» μπορεί να είναι πειστικό.
   • Ενώ το "ναι" μπορεί να μην φαίνεται πειστική λέξη, έχει δύναμη γιατί φαίνεται τόσο ευχάριστο και φιλικό και επειδή το άλλο άτομο είναι μέρος του αιτήματος. Ντύνοντας ό, τι θέλετε σαν να ήταν μια συμφωνία και όχι μια χάρη μπορεί να οδηγήσει το άλλο άτομο να "βοηθήσει".
5. Χρησιμοποιήστε έμμεση επικοινωνία με επόπτες. Όταν μιλάτε στο αφεντικό σας ή σε άλλο άτομο σε θέση εξουσίας, ίσως θελήσετε να αποφύγετε να είστε πολύ άμεσοι. Το ίδιο ισχύει εάν η πρότασή σας είναι μάλλον φιλόδοξη. Με τους ηγέτες θα πρέπει να καθοδηγήσετε τις σκέψεις τους, να τους κάνετε να σκεφτούν ότι το έφτιαξαν οι ίδιοι.Πρέπει να διατηρήσουν την αίσθηση της δύναμης τους για να αισθάνονται καλά. Παίξτε το παιχνίδι και δώστε τους προσεκτικά τις καλές σας ιδέες.
   • Ξεκινήστε δίνοντας στο αφεντικό σας λίγο λιγότερη αυτοπεποίθηση. Μιλήστε για κάτι που δεν ξέρει πολύ - αν είναι δυνατόν, μιλήστε έξω από το γραφείο του, σε ουδέτερο έδαφος. Μετά το γήπεδο σας, υπενθυμίστε τον ποιος είναι υπεύθυνος (αυτός!) - για να του δώσετε ξανά μια αίσθηση δύναμης - ώστε να μπορεί να κάνει κάτι για το αίτημά σας.
6. Διατηρήστε την απόσταση και μείνετε ήρεμοι σε καταστάσεις σύγκρουσης. Το να συναισθηματίζεις δεν κάνει κανέναν πιο αποτελεσματικό στο να πείσεις. Σε καταστάσεις συγκίνησης ή σύγκρουσης, η παραμονή ήρεμη, μακρινή και συναισθηματική θα είναι πάντα η μεγαλύτερη επιρροή σε εσάς. Εάν κάποιος άλλος χάσει υπομονή, θα σας περιμένει για μια αίσθηση σταθερότητας. Σε τελική ανάλυση, έχετε τα συναισθήματά σας υπό έλεγχο. Θα σας εμπιστευθούν για να τους καθοδηγήσετε σε τέτοιες στιγμές.
   • Χρησιμοποιήστε τον θυμό αποτελεσματικά. Η σύγκρουση κάνει τους περισσότερους ανθρώπους άβολα. Εάν θέλετε να προχωρήσετε τόσο μακριά, δηλαδή να θέσετε την κατάσταση στην άκρη, το άλλο άτομο θα αποσυρθεί. Ωστόσο, μην το κάνετε συχνά, ειδικά στη ζέστη της μάχης ή όταν τα συναισθήματά σας είναι εκτός ελέγχου. Χρησιμοποιήστε αυτήν την τακτική μόνο με επιδεξιότητα και αποτελεσματικότητα.
7. Εχε εμπιστοσύνη. Δεν μπορεί να τονιστεί αρκετά: η βεβαιότητα είναι συναρπαστική, εμπνευσμένη και ελκυστική όπως καμία άλλη ποιότητα. Ο άντρας στο δωμάτιο που μιλάει γρήγορα με ένα χαμόγελο στο πρόσωπό του, γεμάτος αυτοπεποίθηση, είναι αυτός που φέρνει τον καθένα δίπλα του. Εάν πιστεύετε πραγματικά σε αυτό που κάνετε, άλλοι θα δουν και θα ανταποκριθούν. Θα θέλουν να είναι τόσο σίγουροι όσο εσείς.
   • Εάν δεν το κάνετε, είναι προς το συμφέρον σας να προσποιηθείτε. Όταν μπαίνετε σε ένα εστιατόριο πέντε αστέρων, κανείς δεν χρειάζεται να γνωρίζει ότι νοικιάσατε την φορεσιά σας. Εφόσον δεν μπαίνεις με τζιν και μπλουζάκι, κανείς δεν κάνει ερωτήσεις. Πρέπει να σκέφτεστε τον ίδιο τρόπο όταν κάνετε pitching.

Συμβουλές

• Βοηθά αν είστε φιλικοί, κοινωνικοί και έχετε αίσθηση του χιούμορ. εάν είστε κάποιος που τους αρέσει να αλληλεπιδρά με, θα έχετε μεγαλύτερη επιρροή σε αυτά.
• Μην προσπαθήσετε να διαπραγματευτείτε με κάποιον όταν είστε κουρασμένοι, βιαστικά, αποσπασμένοι ή απλώς "από το μυαλό σας". πιθανότατα θα κάνετε παραχωρήσεις που θα μετανιώσετε αργότερα.
• Πρόσεχε τι λες. Όλα όσα λέτε πρέπει να είναι αισιόδοξα, ενθαρρυντικά και κολακευτικά. η απαισιοδοξία και η κριτική δεν είναι ελκυστικές. Για παράδειγμα, ένας πολιτικός που δίνει ομιλίες για την «ελπίδα» είναι πιο πιθανό να κερδίσει εκλογές. Το να μιλάς για «πικρία» δεν θα λειτουργήσει.
• Κατά καιρούς βοηθάει το κοινό να γνωρίζει ότι κάτι είναι πραγματικά, πολύ σημαντικό για εσάς και μερικές φορές δεν είναι. κρίνουμε αυτό για τον εαυτό σου.
• Σε μια συζήτηση συμφωνείτε πρώτα με την άλλη και αναφέρετε όλα τα καλά σημεία της γνώμης του. Για παράδειγμα, εάν θέλετε να πουλήσετε τα φορτηγά σας σε ένα συγκεκριμένο κατάστημα επίπλων και ο διαχειριστής λέει στο πρόσωπό σας: "Όχι, δεν πρόκειται να αγοράσω το αυτοκίνητό σας! Μου αρέσει αυτή η μάρκα πολύ καλύτερα για αυτούς τους λόγους ", συμφωνείτε μαζί του λέγοντας κάτι σαν: "Φυσικά, τα αυτοκίνητα αυτής της μάρκας είναι καλά, έχω ακούσει ακόμη και ότι έχουν καλή φήμη για 30 χρόνια"Τότε θα τραγουδήσει πραγματικά μια μελωδία χαμηλότερη. Τώρα μπορείτε να ξεκινήσετε για τα δικά σας φορτηγά, για παράδειγμα:"... αλλά ξέρατε ότι εάν τα φορτηγά σας κολλήσουν στο κρύο, η εταιρεία δεν θα σας βοηθήσει; Και ότι πρέπει να καλέσετε τον εαυτό σας στο Wegenwacht;"Με αυτόν τον τρόπο θεωρεί την πλευρά σας της ιστορίας.

Προειδοποιήσεις

• Μην τα παρατάς ξαφνικά - έτσι πιστεύει ότι το άλλο άτομο έχει κερδίσει και θα είναι πιο δύσκολο να τον πείσεις στο μέλλον.
• Μην δώσετε ένα κήρυγμα, διαφορετικά ο άλλος θα κλείσει εντελώς τις επιλογές του έως ότου δεν έχετε καμία επιρροή πάνω του.
• ΠΟΤΕ να μην είστε κριτικοί ή αντιφατικοί με το κοινό-στόχο σας. Αυτό μπορεί μερικές φορές να είναι δύσκολο, αλλά με αυτήν τη μέθοδο δεν θα φτάσετε ποτέ στον στόχο σας. Θα παρατηρήσουν ακόμη και όταν είστε λίγο ενοχλημένοι ή απογοητευμένοι, και αμέσως προχωρήσετε στην άμυνα, οπότε είναι καλύτερο να περιμένετε μέχρι αργότερα. Πολύ αργότερα.
• Τα ψέματα και οι υπερβολές δεν είναι ποτέ καλές επιλογές από ηθική και χρηστική άποψη. Το κοινό-στόχος σας δεν είναι ηλίθιο και αν νομίζετε ότι μπορείτε να τους πείσετε χωρίς να σας πιάσουν, αξίζετε αυτό που σας οφείλεται.